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大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等
【培训收益】
掌握顾问式销售流程与步骤，理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧； 掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
一、SPIN顾问式销售的基础
1、走进SPIN顾问式销售
1）顾客与客户的区别
2）交易还是顾问？
3）什么是SPIN顾问式销售
4）SPIN顾问式销售的目的
5）销售会谈的四个阶段
初步接触—调查研究—证实能力—获取承诺
2、客户需求初析
1）客户的购买动机
演练：客户的购买动机
2）客户思想酝酿的阶段
3）需求背后的需求
4）客户的个人需求
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
4、初步接触——开场白技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
演练：开场白与拜访训练
二、SPIN之状况询问技巧
1、状况询问
1）状况询问的目的
2）哪些是状况询问
2、如何正确使用状况询问
1）高风险区
2）低风险区
3、状况询问的提问原则
1）清晰的方向和目的
2）慎重选择
3）有效陈述
4、状况询问的语言技巧
1）与客户相连
2）连接个人的观察
3）引用观点
演练：状况询问训练
三、SPIN之问题询问技巧
1、问题询问
1）问题询问的目的
2）哪些是问题询问
2、如何正确使用问题询问
1）高风险区
2）低风险区
3、销售前问自己的几个问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
4、FABE提炼——买点和卖点
1）FABE的结构
2）FABE提炼卡
演练：问题询问训练
四、SPIN暗示询问技巧
1、暗示询问
1）暗示询问的目的
2）哪些是暗示询问
2、如何正确使用暗示询问
1）高风险区
2）低风险区
3、强化暗示效果的技巧
1）拥抱快乐
2）远离痛苦
4、化解客户心中的障碍
1）常见的客户障碍
2）化解客户障碍的七大技法
演练：暗示询问训练
五、SPIN之需要-满足询问
1、需要-满足询问
1）需要-满足询问的目的
2）哪些是需要-满足询问
2、如何正确使用需要-满足询问
1）高风险区
2）低风险区
3、发现价值
1）品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
2）技术、质量、交期、供应能力、付款条件
3）管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：价值剖析
4、影响价值呈现的几个方面
1）永远不要为占用客户时间而道歉
2）不要把推销当做战斗
3）工业品需求最终受消费需求影响
4）放弃有内部关联交易的客户
5）对需求视而不见
演练：需要-满足询问训练
六、SPIN顾问式成交技巧
1、如何避免过于专业的表达
2、不找借口找方法
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
3、销售中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教学影片：不成功的谈判
4、原则下尽可能的赢
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：实战销售模拟
职业习惯造就卓越人生
高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。
【导师背景】
世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）
国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。
1、职业化素质系列
《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》
2、管理技能与领导力系列
《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》
3、营销管理与销售技巧系列
《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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