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Spin顾问式销售

Spin顾问式销售

课程编号:20035

课程价格:¥3,600

课程人气:360

行业类别:不限行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:韩天成

开课时间:已过期

开课地点:上海-上海



联系电话: 点击查看联系方式
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【培训对象】
销售总监、销售经理、客户经理、销售工程师、大客户销售等

【培训收益】
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;
2. 学会有效的售前规划;
3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通;
4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ?
5. 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案;
6. 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的;
7. 学会运用提问技巧引导客户需求;
8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;
9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略;
10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

第一讲:销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1) 销售人员的三个类型

①推销

②服务

③顾问

2) 不同类型销售的特点

互动研讨:我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1) 大额订单的采购四大难道

①特点

②技巧

③关系

④风险

互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析

2) 如何从产品走向销售方案

 

二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1) 积极心态

案例研讨:我被客户拒绝了

2) 影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

3) 我们如何正向思考和改变

模拟情景练习:拜访强势客户

2. 销售思维

1) 推销和顾问的换位思考

2) 客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用:

①概念

②需求

③方案

④成交

 

第二讲:客户角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1) 客户背景

工具运用:客户信息表练习

2) 制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

3) 成功案例的运用

2. 了解途径

1) 7度空间理论

2) 我们朋友还有谁?

 

二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试:管理你的第一印象

1) 第一印象的五维模型

①仪容仪表

②人际能力

③专业知识

④销售技巧

行业资历

2) 开场白

工具运用:3P表达法

2. 需求调查

1) 思考:客户为什么会购买产品?

2) 思考:客户为什么不购买?

3) 客户的显性需求和隐性需求

互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法

4) 状况性询问技巧

5) 问题性询问技巧

6) 暗示性询问技巧

7) 需求确认性询问技巧

工具运用:SPIN提问工具的情景演练

 

第三讲:公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1) 产品的FAB分析

2) 产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3) 唤醒你的产品优势

4) 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

2,找出产品和客户的需求的链接点

1) 问题与需求背后的原因?

2) 与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

 

二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺?

1) 完成销售我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

3) 不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1) 销售不是一个人销售

2) 影响客户晋级承诺的要素

视频讨论:客户为什么不承诺

 

第四讲:客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1) 经济购买影响力EB

2) 应用购买影响力UB

3) 技术购买影响力TB

4) 教练Coach

2. 四种角色的影响力

1) 最终决策者

2) 建议决策者

3) 预算审批者

4) 流程操作者

5) 拥护者Champion

6) 指导者Coach

互动研讨:列出客户人员组织架构

 

二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1) 客户的影响力分析

2) 客户的参与度分析

3) 判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1) 每个阶段的影响力分析

2) 客户参与度思考

案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

 

第五讲:客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议?

1. 客户异议思考和处理

1) 客户为什么会说

2) 异议的种类与应对关注点

3) 异议应对的技巧

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1) 通过异议工具表分析背后的原因

2) 客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表

 

二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值?

1) 如何预测客户的期望值

2) 如何引导客户的期望值

3) 如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1) 客户关系和个人关系

工具运用:客户关系层次工具表

2) 如何超出客户期望

3) 如何通过个性化服务增强客户忠诚 

案例研讨:如何设计服务流程

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