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网点管理力提升与高绩效团队打造

网点管理力提升与高绩效团队打造

课程编号：47656

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：188

行业类别：银行金融     

专业类别：职业素养 

授课讲师：刘晓霞

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
支行长（网点主任）

【培训收益】
1、网点转型后，传统的“散兵作战型”管理模型渐渐不能适用。本课程贴近银行网点转型现状，开发了符合时代要求的网点管理模式——“资源统筹型”。 2、帮助支行长学员完成管理的转型：即从传统的“经验管理”到“专业管理”的转型；从“民间高手”到“职业选手”的转型；从“师傅传承的管理方式”到“科学管理”的转型 3、引导学员掌握网点科学管理技术，实现数据闭环管理，掌握目标分解的精要，学会权力范围内的激励与再激励，打造经营团队提升自我及团队执行力，塑造支行领导文化，打造一流员工队伍。 4、运用教练式授课，形式多样，学员在自己思考与对比的过程中实现管理理念的重构。注重思维方式的训练，引导学员自己思考解决问题的办法 5、集“咨询与培训”于一体的高性价比项目 本课程既是培训课程，又有咨询性质。把网点经营过程中出现的情景搬到课堂，两天课程针对银行在网点中遇到的问题，设计了4-6个情景演练PK课题，学员积极性充分调动，思维被高度激活，在老师的引导下现场解决问题。大量的现场演练和教训式的引导教学，让银行方得到性价比最高的实惠：只化培训课的费用，却能得到咨询项目成效。 6、扶上马，送一程。课程结束后，老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动，远程指导，并协助银行管理部门制订合理的考核办法。

支行长目标管理与营销策略
（第一天）

第一单元、传统管理模式下的网点现状
1、银行网点传统管理模式分析
指标直接分到员工
统筹性缺乏
散兵作战型
网点管理者角色错误位
——大客户经理还是网点管理者？
2、网点现状与隐含的问题
客户到店率下滑
有网点就有客户的时代正在终结
网点营销资源正在大量转移
3、网点转型与管理转型的不匹配
传统管理模式无法胜任网点现状
网点客户资源减少后营销陷入困境
疫情的发生使网点的优势更加弱化

第二单元 绩效指标的分解与客户资源的统筹
一、银行中基层管理必修课——网点经营分析
1、如何解读现有数据找到网点管理问题？
2、如何运用客户画像精准客群分类？
3、零售客户如何批量拓展？
二、市场的拓展与经营策略的制订
1、3C模型分析本月增量客户资源
2、市场增量的获客方式与存量客户的激活
远期目标与近期指标如何结合？
线上获客户如何与线下活动结合？
淡季获客如何与旺季吸金结合？
3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型
三、批量客户资源的统筹与员工管户分配
1、AUM维护的档次分类——质量排序法
2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法
3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“
4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法

第三单元、 目标达成与科学管理
一、建立PDCA闭循环管理圈：
P-目标分解后每天的检视与管控
行长分解达成（或非达成）的目标
员工宣誓
D-目标执行中各岗位的5k原则
关键职责
关键流程
关键行为
关键技能
关键工具
C-目标的检视
每日三巡、夕会（日看行为）
周检视（每周看覆盖数）
月例会（月看规模）
A-日、周、月目标达成管理
《网点月度产品目标销售对照表》
《月度销售总结报告》
《提出次月改进目标，进行下月目标分解》
《员工提升建议书》-绩效面谈

二、绩效考核与二次分配策略
网点绩效考核指标体系的建立
员工如何挣到“分”值？
如何确定任务分？
如何进行团队划分
综合评价
绩效面谈
三、团队提升——
月度培训计划
技能演练计划
各岗位营销挑战目标
四、客户提升——
 聚集网点产能来源
形成闭环上升，完成目标分解时的预期
进行下月的经营分析

 

目标执行力落地与员工管理
（ 第二天）

第一单元、 执行力落地体系的打造与团队建设
一、高执行力落地体系的建立
建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系，营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系
二、执行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人员原因”
三、影响员工行为的四项关键领导力
目标清晰，并获得员工支持
坦诚沟通，推动员工更接近组织目标
及时赞赏，让信任成为团队共同的语言
赋予责任，使每位员工都意识到自己的重要性

第二单元、 营销过程管理与绩效辅导
一、营销跟进指引——整体流程
关键动作流程
辅导工具
关键结果
二、电话营销的基本流程辅导
打给谁？——名单商机
说什么？——话题选择、客群分析
怎么说？——如何辅导员工编写话术
三、面访——精准营销基础秘诀KYC
聊出境界——开发客户需求
探询客户信息关键过程
KYC的主要谈话内容
资产配置工具的运用

第三单元 营销活动的组织与策划
一、当前银行举办营销活动的困惑
邀约的客户为什么不来？
活动的内容与客户的兴趣是否匹配？
成本花出去了，效果却不如意
二、客户需求的洞察与活动主题的确定
关键词：别人的需求，自己的目标
客户的需求也许不是金融需求
把用户底层需求用最恰当的活动展现出来
冰山下面的客户需求就是我们活动的主题
活动由头与礼品的吸引率
三、活动的精细化流程与线上延伸
如何打造惊艳的营销活动场景
活动现场管理——抓住四个关键点
活动的跟进——成果的分析的三个指标：
线上营销的延伸——线上闭环营销流程
 

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