销售沟通与成交

【培训对象】
各行业销售主管、销售人员，销售精英，销售人才等

【培训收益】
1、了解自己、了解销售工作 2. 树立良好的销售心态 3. 掌握销售的礼仪规范 4、掌握销售沟通的核心原理 5、充分认识沟通以及沟通的意义 6、以高效的沟通技巧成就自我 7、创造企业销售绩效

 第一模块、 《提升销售员沟通技巧的重要性》
1、课前调查
2、不会沟通者的烦恼
3、高水平沟通建立强大销售帝国
4、成也沟通，败也沟通
5、用沟通塑造美好职业生涯
6、课堂训练：一句话说销售
7、老师小结

第二模块、 《沟通中的听、问、说、看训练》
（一）、倾听在沟通中的重要性及训练
1、倾听在沟通中的重要性
2、倾听游戏--咬耳朵游戏（总结）
3、倾听的技巧--研讨会
有回应的听
有赞美的听（太厉害了）
有记录的听（尊重别人）
很重视的听
不想听
强迫听
用傻笑打断他
有顺序的听
有重点的听
4、倾听技巧训练--准备20句话
5、老师小结
（二）、问话在沟通中的重要性及训练
1、问话在沟通中的重要性
2、问话的技巧
引导式
开放式
封闭式
关怀式
指向性
选择性
3、问话技巧训练
4、老师小结
(三)、 讲解在沟通中的重要性及训练
1、讲解在沟通中的重要性
2、产品的讲解方法--四步骤、产品知识
3、讲解的策略
先后顺序的讲
投其所好的讲
隐藏缺点的讲
归属加功能的讲
4、 讲解训练
5、 老师点评
(四)、《观察在沟通中的重要性及训练》
1、 观察在沟通中的重要性
2、 观察的意义
3、 观察的范围及目的--研讨会
4、 观察的范围
观察客户的品味
观察客户购买力
观察客户的身体
观察赞美点--接近
从傻子身上找出一百个赞美点
观察特殊喜欢
5、观察游戏
6、老师小结

第三模块、 《产品知识、产品功能说明技能训练》
1、学员演练 产品知识、产品功能说明一
2、学员演练 产品知识、产品功能说明二
3、学员演练 产品知识、产品功能说明三
4、学员演练 产品知识、产品功能说明四
5、老师点评

第四模块、 《课程销售常见沟通问题分析与解决》
1、问题一、现场学员问题解答
2、问题二、现场学员问题解答
3、问题三、现场学员问题解答
4、问题四、现场学员问题解答

第五模块、 《销售沟通中的赞美技巧训练》
1、赞美在销售中的重要性
2、常用赞美方法--研讨会
第一步、每人写十句赞美词
第二步、每个小组汇总出前十条
第三步、组长代表小组汇报，班级汇总出20条，并形成短信发在群里
第四步、每个小组对着20句话带表情的诵读五遍。
3、常用赞美语言训练
4、赞美技巧大赛
第一步、每组选一人进行比赛
第二步、最优者带领大家领读赞美话语
以此类推每一个人都要上台比赛
5、老师点评

第六模块、 《不同场景的销售沟通模拟训练》
1、设置不同场景，用听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
2、第一场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
3、第二场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
4、第三场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
5、老师点评

第七模块、 《客户购买的八个阶段分析与应对》
1、观察阶段：应对训练
2、兴趣阶段：应对训练
3、联想阶段：应对训练
4、欲望阶段：应对训练
5、评判阶段：应对训练
6、信心阶段：应对训练
7、行动阶段：应对训练
8、满足阶段：应对训练
9、老师点评

第八模块、 《有效销售沟通的标准与原则》
1、每一次都比上一次好一点点的原则
2、每次沟通之前都必须设计的原则
3、多赞美不批评的原则
4、多关怀多请教的原则
5、绝不鱼死网破的原则
6、每次离开都有预约的原则
7、每次离开都有下次成交的原则
8、老师小结

第九模块、课程总结（实践与应用）
1、课程重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结
4、制定课后行动计划

公众表达培训师
结构思维培训师
超级演说培训师
PTT国际培训师
中央国家机关口才、演说培训师
中国主持人专业委员会学术委员
中国主持人“金话筒奖”金奖得主
………………………………………………………
国家注册心理咨询师
国家注册EAP咨询师
中国培训“我是好讲师”全国总决赛评委
中国培训“我是演讲家”全国总决赛评委
…………………………………………………………
30年媒体主持人及管理经验
20年高校授课及管理经验
20年企业培训与项目经验
…………………………………………………………
曾任: 辽宁广播电视台丨主持人、故事台总监30年
曾任：东北大学、辽宁大学丨客座教授、硕士生导师20年
曾任：中国广播电视学会丨主持人专业委员会学术委员30年
★范蓉老师是中央国家机关指定培训导师，唯一来自演说、沟通领域的专家教练。
★范蓉老师是国家信访局、中国人民银行总行、中国农业银行、中国建设银行、
中国银行、招商银行、国家电网、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、
中国航发、同仁堂集团、平安保险、本钢集团等中央部委局及大型企业“公众表
达”“魅力演说”“高效沟通”“TTT”“商务礼仪”训练特聘教练、导师。

【职业背景】
★拥有31年媒体记者、主持人，频率总监背景。创办并主持《午间热线》《女性风
景线》等多个名牌栏目；创建辽宁广播电视台故事台，任频率总监。
★拥有20年大学教授、硕士生导师授课经历。参与创建辽宁大学广播影视专业教学体系，学科带头人，桃李满天下。
★拥有20年职业培训实战经验。是在主持人、教学、培训三个专业领域跨界传播的媒体人、教育者、培训师，影响60000人+提升表达力、演说力、沟通力、结构思考力、授课能力！
★范蓉老师30年只做一件事：致力于企事业人员的职业表达及思维体系建设，演说与思维工具运用及逻辑，沟通、发言、汇报、培训师授课、表达技巧等领域。熟悉培训体系搭建，结合中西方双层系统管理工作流程及工具方法，累计为企事业培训、辅导“公众表达”“魅力演说”“TTT”“高效沟通”技能300余家，1100余场，累计听课60000余人次，其中《公众表达》《高效沟通》《TTT》授课达800余场。

【表达与思维工具及方法】
1.逻辑学原理：表达规律与结构，层次分明，清晰流畅
2.表达学原理：表达基础与基石，鲜明到位，语言艺术
3.心理学原理：表达认知与行为，进入状态，突破恐惧
4.语言学原理：表达属性与形式，脑语嘴语，完美结合
5.展示学原理：表达输出与呈现，内外兼修，彰显风格
6.传播学原理：表达效果与作用，互动交流，听者至上 
7.思维学原理：表达结构化思维，梳理框架，图文并茂
8.声音学原理：表达的语气节奏，声音塑造，声入人心
9.身势学原理：表达非语言信息，身脸眼步，举手投足
10.行为学原理：表达本能到习惯，由内及外，标本兼治
11.管理学原理：表达的多维布局，点面结合，全脑运用

【培训方法】
1.全脑转换体验：讲解新知、共创模型、案例分析、经验萃取
2.实操训练体验：实用工具、实操训练、教练指导、现场点评
3.内心感受体验：情景模拟、互动体验、影视观看、小组讨论
4.行动内化体验：感受分享、课后行动、整改督导、转化落地

【工作实战经验】
★国家媒体——辽宁广播电视台节目主持人、故事台总监。30年媒体主持人、管理者。创办并主持了《午间热线》《女性风景线》等多个名牌栏目；创建并主持对外宣传（美国、澳大利亚）《精彩辽宁》节目；创建辽宁广播电视台故事台，市场占有率、频率收听率均列全省第一。对于公众表达、培训员工有丰富经验。凭借深厚功底、丰富经验与突出成就，荣获中国主持人“金话筒奖”金奖、中国“十佳”节目主持人、中国“百佳”新闻工作者、中国新闻工作者终生最高荣誉“韬奋新闻奖” 、全国“五一”劳动奖章。是目前将中国主持人、播音员、记者、编辑、新闻作品最高奖、中国新闻工作者最高荣誉所有最高奖项集于一身“大满贯”得主全国唯一女性。
★ 国家211大学——辽宁大学广播影视学院教授、硕士生导师。20年大学授课，参与创建了辽宁大学“播音主持”专业学科体系；主讲“广播播音主持”、《广播艺术前沿》课程；每年完成辽宁省教育厅全国艺术院校专业考试项目；对于播音主持教学与科研、艺术高考生考评及授课有丰富经验。多次为清华大学、国家行政学院、中国传媒大学等高校授课；常年为辽宁大学授课，桃李满天下。
★ 中央机关——中央国家机关指定培训导师、专家教练。20年培训师的实战授课经验，熟悉培训体系搭建，萃取的公众表达、结构思维培训工具，为国家各大部委局、全国各企事业人员的公众表达及思维体系建构，表达与思维工具运用及逻辑沟通、演讲服务，协助众多国家领导人、企业高管及中层、骨干员工实现人生跨越，是深受欢迎的魅力培训师。

【部分培训案例】
1.《公众表达》500+期
《公众表达》作为交流/口才/演说/思考/沟通的深层表达训练类课程，广泛服务于中央国家机关各大部委局、北京银行业、北京高校、上海IT行业、深圳互联网行业、天津金融业、重庆电信行业、珠海地产行业、辽宁生产制造行业、大连外资企业、等100余家企事业中高级管理者进行“公众表达”培训500天+，学员满意度在98%以上。
2.《超级演说力》300+期
此课程作为范蓉老师的经典品牌课程，有着极大的知名度与返聘率。为中国银行（天津、贵州、内蒙古、辽宁）、中国农业银行（湖北、、安徽、辽宁）全国演讲比赛教练、辅导，选手获得优异成绩，客户十分满意。作为深圳清华大学研究院江苏教学基地培训导师，常年受聘为浙江、江苏、长三角的民营企业家、管理者授课，并被多家企业采购为内训课。同时，在全国各地受邀讲授此课程，仅2019年一年此课程授课达70场(北京同仁堂集团、北京京东物流、长春一汽、黑龙江蒙牛乳业等)，另有10场大型公开课（北京、辽宁、贵州、杭州、珠海、无锡、营口、吉林白城公开课）企业评价此课程有效落地，实用性强，即学即用，解决管理者普遍存在的演讲主题不明、演讲表达不清、演讲缺乏感染等实际问题。
3.《高效沟通与表达》110+期
此课程作为范蓉老师的品牌课程，为贵州阳光集团开展二年独家培训项目，主讲《高效沟通与表达》10+期，同时培训《魅力表达》《职业素养》《执行力》等课程40+期。公众表达、高效沟通作为企业管理的显性工具，为受训学员在确立沟通目的、梳理表达思路，提高沟通技巧，提升工作效能等方面起到极大帮助作用。贵州万峰林集团也签定二年独家培训项目，主讲《高效沟通与表达》《魅力表达》《职业素养》《商务礼仪》《执行力》等课程30+期，受到企业高层领导及中层管理者的高度好评。另外，受邀在全国各地讲授此课程，仅2019年此课程授课达47场(北京中储粮、陕西国家能源集团、浙江国家电网、辽宁中国航发、大连中国石油、本钢集团等)，企业评价此课程工具易学实用、现场实操训练，即学即用有效，解决企业普遍存在的沟通不畅、表达不清，缺乏反馈等实际问题。
4.《结构性思维与表达》80+期
成功合作多家世界500强企业，为超过2000人次分批培训《结构性思考与表达》
（中国人民银行总行、建设银行、中国银行、农业银行、中国人寿、邮储银行、平
安保险、招商银行、英大财险等），旨在提高管理者及员工的职场表达能力、客户沟
通能力、即兴讲话能力。学员反馈经过培训练习后，产品演示更有条理，客户沟通
效率更高，即兴表达言简意赅，客户满意度大大提高。
5.《TTT培训师实训》160+期
作为国际PTT、TTT认证培训师，范蓉老师为多家企业做了多项内训师培训及辅导项目，在全国各地企业讲授培训师TTT课程。其中，与全国各地国家电网深度合作10年（北京、江苏、辽宁、吉林、陕西、大连、营口），1500人次分批培训60+场。与北京同仁堂集团深度合作5年（北京、内蒙古），500人次分批培训10+场。与中国烟草深度合作10年（辽宁、江苏）培训20场。与贵州省阳光集团独家培训合作项目3年，200人次分批培训超过20场。与贵州省兴义万峰林旅游集团独家培训合作项目3年，200人次分批培训超过20场。另外，50余场大型公开课、全国“我是好讲师“总决赛辅导，所有学员全都拿到中国培训“我是好讲师”大赛名次。学员反馈经过培训练习后，独立设计开发课程更有针对性，教学策略与教学方式更符合需求，授课呈现与表达能力更灵活多样，PPT制作更高大上，培训落地更易于应用与转化。

【部分客户反馈】
★演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。范蓉老师的培训理论与实践相结
合，非常有效，使我们受益很多。 ——国家信访局
★范蓉老师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——中国石油
★范老师培训中很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的
沟通效率与管理能力。 ——中国人民银行
★范老师的培训接地气，告别单纯的理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、
实战经验传导。 ——国家电网
★范老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲——蒙牛乳业
★范老师的实训授课现场见奇效，多年跨界经验总结出的一系列实用工具、实
用技巧非常好用，收效明显。 ——北京同仁堂集团 

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