当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
后疫情時代新零售市场维护渠道营销及经销商管理

后疫情時代新零售市场维护渠道营销及经销商管理

课程编号：45390

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：238

行业类别：行业通用     

专业类别：经销商 

授课讲师：左凤山

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
道道全粮油营销人员

【培训收益】


壹. 目前后疫情时代快速消费品市场营运变化
(本章节会非常快速掠过)
(一).快速消费品特征参考
●FMCG（Fast Moving Consumer Goods）PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）
●产品周转周期短，进入市场的通路短而宽
●一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司或经销所辖区域设库存
●快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和过程有着明显的差别。快速消费品属
于冲动购买产品
●快速消费品有四个基本特点
便利性 易受到卖场氛围的影响 品牌忠诚度不高 价格
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性
商超卖场大概营业额比重为67%-70%，这些连锁商业未来会发生些什么变化，是大
家非常关注的问题
(二).目前快速消费品市场运营模式的剧变
●2013年起的一系列变化几个关键词 (先知来龙才能知去脉)
电商兴起 人口红利 ECR 经销渠道管控 新零售 精准营销 AI的发展趋势
网购 2020五月份网购额比去年上涨11% 618 新零售未来趋势
●该死的疫情加速并放大了以上正负效应 (剧变)
(三).由故事中看FMCG目前市场运营引起巨变的因 (由故事中看渠道大数据时代趋势变化)
●1986年ECR概念出现在WALMART 1990年P&G的参考与1994年日本花王的觉醒
●1990年美QUAKER 开始的早期数据库营销DATABASE MARKETING
●2005年日本SEVEN STAR 东京街头的自动贩卖机与区域信息联机 ECR
●以往卖给谁 在哪卖出 经销库存压力与成本 区域调配 生产成本 渠道销售周期
商品市场反应强弱 生产模式 快消品零售信息的渠道共享 (遥望而不可及的作业)
●我国电子商务与在线发展是意料之外 AI出现 我们称为大数据时代来临
疫情出现对以上的刺激与加速
贰. 反推FMCG快速消费品市场营运的永远不变
(本章节在特殊重点会加强讲述 学员一般必备货已知的知识会非常快速掠过)
(一).FMCG快速消费品经销商管理的重点
●销售额增长率
分析销售额的增长情况。经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。
●销售额统计
分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。
●销售额比率
即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
●费用比率
销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。
●货款回收的状况
货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或
大量拖延货款，问题更大。
●了解企业的政策
业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且
确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
●销售品种
业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或只是部分而已。
●商品的陈状况
商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支援、指导经销商展
示、陈列自己的产品。
●商品的库存状况
缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经
销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。
●促销活动的参与情况
经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？
●访问计划
对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行
一番检讨。
●访问状况
业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。
●人际关系
业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。
●支持程度
业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参
加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？
●资讯的传递
所谓“资讯的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业
务员再了解经销商是否照公司规定的方法进行，是否积极地推销自己公司的产品。
●意见交流
业务员应经常与经销商交换意见。
●对自己公司的关心程度
经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度。
●对自己公司的评价
自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？
●建议的频度
业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够
做到事半功倍的效果。
●经销商资料的整理
业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他
对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。
(二). 我们应该作些什么
●明确通路的阶段模式（发展、状大、评价、筛选、培养）
●制订强有力的通路政策（保障分销利益、产销客三赢）
●维护通路所有成员的素质（贯彻企业决策）
●对通路提供充足的支持 （协助市场开展、终端服务）
●建立良好的通路反馈体系（市场情报与内部作业效率）
(三).市场渠道与销售活动相关的支持 (让招商变的较容易些的吸引力)
●产品知识与销售的教育
●举办业务员培训
●指导管理产品仓储物流方法
●建立客户情报搜集方式
●帮助开拓管理下游客户
●协助改善下游客户管理
●制订育营改善数据库系统
●编订标准推销指导手册
(四).指导二批零售点、商品陈列的改善
● 支持制作店铺的招牌、标示牌
● 对店内商品展示、陈列技术作实际指导
● 协助制作POP广告、展示卡、活动广告等
● 协助提供展示台、陈列台
● 协助提供各种陈列器具
● 协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕
● 对店内装潢布置、商品陈列提供技术指导
(五).拟定渠道并推动与促销活动有关的活动
● 宣传活动计划邀请其参加
● 配合公司的企划宣传活动
● 支持举办公司对社会、客户的新产品展示会和客户对消费者的“产品展示会
● 协助地毯式销售活动的筹划及推动
● 指导实地市场调查活动，开发新的客户
● 举办销售竞赛并邀请下线参加
叁. 当前市场环境下FMCG快速消费品经销商管理的重点
本章节为重点
(一).渠道市场运作新策略與新渠道開發
●商品成为完成营销策略目的一种工具
案例分析 P&G的产品战略利益观念
●市场维护与拓展中的商品计划概念 (攻击性与利益拆解安排的目地性)
案例分析 P&G的产品战略利益划分与选择
●新渠道開發運作 (參考日系操作)
(二).P&G快消品的市场渠道关系作业参考表
●渠道关系：从交易型向伙伴型转变方法
协同效应分析
分享详细的顾客信息分析
分享对方企业能力，实现企业能力的递增收益
●关系型营销渠道运作与传统差异分析比较表 ( 招商与管控的大利器)
案例分析
●关系型营销渠道策略的实证分析
P&G的分销规划策略
P&G公司的信息联动策略
(三).克莱罗公司的零售商教育策略
●让渠道翻值25倍招商翻天的永久性培训中心
业务人员现场教育
企业分区整体培训 (洗)
定时网际网路资料传送
制作经销商学习手册
经销商座谈会经验传递
企业网站或经销商信息资料库
经销商学习培育需形成滚动而非有一搭没一搭的
赠送经销商的企业刊物
●对渠道经销商所属人员销售能力提升课程建议
高中低分类课程题目列表
(三).简易分销商的经营素质评估定量分析表
大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地评价和
考核经销商影响很大，干扰了企业对经销商作出客观的评价，为防止这种情况发生，企
业应制定量化的评价系统，对经销商进行客观、全面的考评：
●经销商的经营素质评估定量分析表 (表格工具)
●对经销商的市场运作管理定量分析表(表格工具)
(四).经销商现况与反应意见 (经销商市场调查问卷 )
价格政策 促销策略 渠道成员素质 经销商协助现况 商品研发推出状况
现有品牌反应 竞争对手信息 对公司营销管理意见
(五).客户关系管理的重要操作（FMCG快速消费品通存的渠道关系严重致命伤何在）
市场数据管理的严重盲区分析
FMCG快速消费品案例分析
(六).联机操作或大数据应用的安排
●由订购马来西亚旧街场速溶白咖啡粉说起
看区域销售代理出货 淘宝与旧街场的日后追踪
●ECR与经销商渠道管理控制已成可能
●日本市场快消品的手机运用与AI搭配 (效率与减力)
(七).快消品企业营销如何实现数字化改造與新渠道發展
●深度认识数字化的内涵，看清数字化对未来快消品行业的价值
●放羊吃草式的营销模式，用广告影响大众，用占领终端资源去营销大众购买。舊模式
是一种比较粗放的营销模式，在当前的市场环境下，正在逐步失效。
●快消品企业的数字化营销，就是运用互联网手段与用户全链路链接。通过链接把用户
变成为企业的数字化资产。在此基础上，实现真正意义上的企业营销的精准、高效
●以往营销只能是一种格式化的模式，有了用户数字化的准确信息，就可区分不同的用
户需求、用户特点灵活的营销或促方式。如微信與支付宝支付红包，完全根据不同的
用户特征，实行更加丰富的不同的奖励办法。新人加大奖励，奖励力度很大，但是在
你连续使用后，他认为你已经养成支付习惯以后，他就会减少奖励金额
●企业变革为数字化营销，可以使整体的营销变成总部受控，整体的促销完全可以变成
在总部的规划设计、统筹组织下，通过线上的手段实现
●案例分析 东鹏特饮数字化新营销模式與渠道開發
●案例分析 日本某醬油品牌的推展作業
(六). FMCG快速消费品区分业务部与渠道维护部的效率
FMCG快速消费品销售人员素质能力提升管控表格工具
渠道销售活动惰性化的行动重点表
渠道业务人员整体销售技能评估表
 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们