高层销售：与决策者有效打交道

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

【培训收益】
1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业高层决策的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

第一单元 为什么销售人员与客户高层打交道很难
1. 一个销售人员的烦恼
2. 什么是客户高层？
3. 与客户高层打交道难的3个原因
4. 销售人员的常见三大问题
5. 什么是与客户高层打交道
◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？

第二单元 像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2. 客户高层做决定的思考模式分析
◇思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第三单元 与客户高层打交道的原则
1. 与客户高层平等
2. 为客户高层创造价值
3. 建立客户高层对销售人员的信任
4. 不要让客户高层感觉有压力
5. 让客户高层做采购决定顺理成章
6. 控制销售流程
◇案例分享：连环招让“黑寡妇”点头

第四单元 与客户高层打交道策划
1. 策划为什么重要
2. 与客户高层打交道策略
◇案例分享：如何运用自身优势
3. 分析客户高层
◇落地工具：客户高层业务问题分析模型
◇落地工具：客户高层信息分类
4. 制作客户高层模型
◇落地工具：客户高层模型
5. 信息来源
6. 分析销售人员自身优势
7. 制定打交道的总体方案
◇落地工具：与客户高层打交道总体方案
8. 制定行动大纲
◇落地工具：与客户高层打交道行动大纲
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第五单元 如何与客户高层接洽
1. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇落地工具：影响力因素分析表
◇落地工具：熟人推荐提示卡
◇落地工具：向熟人反馈信息
2. 通过下属与客户高层接洽
◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
3. 通过电话与客户高层接洽
◇案例分享：电话拜访
4. 通过邮件与客户高层接洽

第六单元 如何有效地进行第一次面谈
1. 客户高层有哪些担忧
2. 第一次面谈的目标
◇落地工具：第一次面谈具体目标分析
◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3. 如何进行第一次第面谈
◇落地工具：感兴趣的问题准备表
4. 第一次面谈注意事项
5. 第一次面谈策划表
◇落地工具：第一次面谈策划表
◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元 如何与客户高层建立关系
1. 建立关系中常见的4个问题
2. 建立关系的3个方法
◇案例分享：如何让客户信任你
3. 建立关系模型
◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？
◇思考：什么是朋友关系？
4. 如何建立关系两大原则
5. 建立关系的三要点

第八单元 如何让客户高层做决定顺理成章
1. 成交是销售流程进展的自然结果
2. 与客户高层“谈判”策略
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：要求降价时
3. 销售人员常见两大问题

第九单元 如何与客户高层保持关系
1. 为什么保持关系很重要
2. 保持关系5要点
3. 保持关系指引
◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引
4. 需要了解的有关心理学知识

第十单元 与客户高层打交道更有效
1. 成功销售人员的3个特征
2. 发挥团队的力量
3. 对销售人员进行培训
◇落地工具：计算客户获得收益模型

随课程免费赠送项目：
1. 赠送48集工业品销售微课视频：
31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》
10集《高层销售：与决策者有效打交道》
7集《高层营销：突破大客户的决策层》
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。 

• 协同拜访与高层销售

   

  一、上级如何协作高层拜访 Ø 协同拜访与跟进监控的好处 Ø 上下级如何做好协同拜访 Ø 协同拜访的种类 Ø 协同拜访的程序 Ø 协同拜访的时间安排的原则 Ø 不同时期的协同拜访重点 Ø 协同拜访的评估及案例分析 二、层峰销售-..

  ￥   元/ 天

  人气：1361