协同拜访与高层销售

【培训对象】


【培训收益】


一、上级如何协作高层拜访 Ø 协同拜访与跟进监控的好处
Ø 上下级如何做好协同拜访
Ø 协同拜访的种类
Ø 协同拜访的程序
Ø 协同拜访的时间安排的原则
Ø 不同时期的协同拜访重点
Ø 协同拜访的评估及案例分析

二、层峰销售---直攻核心的销售策略
Ø 锁定层峰利益点
Ø 面对大老板的风险性
Ø 由上而下销售的效益评估
Ø 针对客户不同层级销售的利益优劣分析

三、与高层互动的秘诀 Ø 分析关键人物与决策者
Ø 关键人物影响图
Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
Ø 怎样获得关键人物的支持
Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
Ø 大客户确认计划/关键人物影响图
Ø 怎样向最高决策者销售

四、如何与层峰人士晤面
Ø 创造会晤的最佳方法
Ø 得以晤面的必备筹码
Ø 陷于低阶泥淖的突围法
Ø 拜访层峰的常遇困境与因应之道

五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意 Ø 研读客户相关资料
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户

六、如何与大老板进行有效会议 Ø 问对的问题
Ø 积极倾听
Ø 会谈时的注意事项

七、向高阶决策主管作演示的六大关键 Ø 以营销目标为导向的整体策划
Ø 演示也要有成本意识
Ø 把准客户定位基点
Ø 制造兴奋点
Ø 好马配好鞍
Ø 以高阶为中心
Ø 解决问题而非堆砌信息

八、个案演练及角色扮演