销售团队管控与人才培育

一、管理者的角色定位
1. 销售团队与普通团队的区别
（1） 目标性更强
（2） 结果为导向
（3） 工作节奏快
（4） 工作压力大
（5） 成员流动率高
销售团队要的是结果，不是妥协！
销售团队要的是状态，不是平静！
销售团队要的是精英，不是庸才！
销售团队要的是变化，不是稳当！
2. 传统管理者的技能结构
3. 新时期教练式管理者的技能结构
4. 教练式管理既是领头羊更是指挥家
5. 面对问题三不放过的精神
6. 要结果就是要实现组织和领导想要的结果
视频案例：站在组织和领导的角度考虑问题
团队活动：突破个人思维障碍

二、销售团队管理者的核心任务
1. 团队主管的任务是把一群小鸡变成老鹰
2. 团队主管的头狼思维
3. 带领团队要结果是团队主管的工作核心
4. 要结果的三大手段
（1） 管控过程保执行
（2） 激励士气保状态
（3） 人才建设保基础

三、管控过程保执行
1. 团队做出结果的五个步骤
（1） 结果要清楚
（2） 方法要明确
（3） 过程要控制
（4） 奖惩要及时
（5） 改进要复制
团队活动：扑克迷局
2. 无法实现结果的两个致命问题
（1） 没有指向结果的行动计划
（2） 计划执行过程出问题导致结果偏差
3. 出结果的工具“三件套”
（1） 一张基于结果的工作计划表
（2） 一套基于计划执行的监控体系
（3） 一个基于行为的考核机制
4. 如何制定基于结果的工作计划？
（1） 解决三个问题：结果是什么、方法与动作、考核方式
（2） 结果的“三有”与结果定义
（3） 找到方法步骤的三部曲：客户鱼池分析、个人销售规律分析、产品策略
（4） 一张基于行为导向结果的工作规划表
现场演练：学会使用工作规划表
5．建立过程监控系统
（1）没有过程监控就没有结果
（2）用项目管理的思维做好过程监控
（3）过程监控四件事：时间点、行为标准、结果评价、解决问题
（4）过程监控工具：“三会四榜”
如何开好三会：工作质询会、月度启动会、周（日）工作例会
如何用好四榜：进度榜、PK榜、赞美榜、难为情榜
现场演练：学会开工作质询会
6.建立考核机制
（1）机制的作用是遏制人性的弱点并弘扬优点
视频案例：新加坡现象
（2）过程监控首先考核的是行为结果
（3）行为结果和最终结果的考核是两个不同概念
（4）奖惩兑现要及时
（5）真正的功夫在考核之后
如何让获奖者深受激励争取百尺竿头更进一步
如何让受罚者越挫越勇咸鱼翻身
案例讨论：如何平衡人性与制度？

四、激励士气保状态
1. 激励的本质是什么？
2. 马斯洛需求层次论的理论与实践
3. 因人而异的激励策略是教练式领导必须具备的能力
4. 员工的动机模式与行为模式
5. 销售团队激励的三大法宝
（1） 目标激励
目标能产生动力的核心：让他相信自己能做到并得到利益与逃避惩罚
让员工信心满满接受任务的四个核心
视频案例：用教练技术的手法去派任务
（2） PK激励
PK激励的核心是不服输的心理
PK激励发生作用的核心：相信自己能赢、性价比高、输了比较惨
如何做好个人与组织的PK设计
如何做好员工之间的PK设计
现场演练：设计团队PK方案
（3） 亲情与关怀激励
为什么说销售团队的亲情与关怀激励非常重要
看得见摸得着的“小天使计划”
6. 管理者非物质激励的几个方法
授权、赞美、参与、沟通谈心激励等等

五、人才建设保基础
1. 销售团队管理者是要把小鸡变成老鹰
2. 正确认知下属的动机模式与行为模式去因材施教
案例讨论：这个员工怎么办？
3. 如何选择下属能力培养的优先顺序
4. 下属培养赋能的几个基本认知
（1）不同性格行为模式的下属赋能方式不同
（2）管理者要认知下属能力模型并学会“塑造”下属
（3）授人以鱼不如授人以渔----激发思考、引而不发
（4）做一个OJT的高手----基于实战的下属培养方式
实战演练：用生涯规划的方式做员工发展计划
5. 销售团队下属培养赋能的关键点
（1）如何建立充分有效的客户档案
（2）如何理解客户需求
客户需求的冰山模型：需求是怎么来的
需求的三个层次：表面需求、潜在需求、真正需求
需求的两个维度：组织需求与个人需求
现场演练：结合三个层次与两个维度完成客户需求分析表
（3）如何用PPP的话术邀约客户
（4）面见客户的目标设定与面见客户前的准备
视频案例：小郑准备得如何
小郑拜访王主任
做好面谈工具包
（5）产品推介的“五化法”与FAB
（6）如何用立标准的方法艺术化对抗竞品
现场演练：学会“立标准”
（7）如何用SPIN去引导客户思维
（8）如何用SPAR的结构去给客户讲故事
（9）如何用LSCPA的结构去应答异议
（10）如何识别客户的真假承诺

六、结语：如何解除培养下属的“心理阴影”

 【资质背景】
北京思和创投联合创始人、董事合伙人
阿里巴巴全国橙功集训营主讲老师
湖北卫视职业指南频道特聘专家讲师
搜狐职场一言堂特聘专家讲师
清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师

【主讲领域】
职场综合素质提升、演讲、员工职业化训练、团队凝聚力、执行力、管理者技能提升、领导力、销售人员素质及技能提升。

【自我解读】
经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。
拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。
陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【授课特色】
诙谐幽默，互动性强，寓教于乐，主题鲜明案例新颖。

【主讲课程】
职业化类课程：
《成就自己成就未来》一天
《做一名职业化优秀员工》两天
《打造个人高效执行力》一天
《别找借口找方法》两天
职场素质方法类课程：
《职场沟通艺术》一天
《魅力人际沟通技巧》一天
《人际沟通交流关键点》两天
《时间管理》一天
《阳光心态与压力情绪管理》一天
《目标计划管理》一天
《商务谈判技巧》两天
《职业生涯规划》一天
《问题分析与解决》一天
《金字塔原理与结构化思维》（版权课程）一天
《专业演讲与呈现技巧》一天
《TTT》三天
综合管理技能类课程：
《中层管理者角色认知与人才建设》一天
《做优秀的团队管理者（MTP中层管理技能提升）》两天
《高绩效团队建设与管理（打造高效团队执行力）》两天
《管理者的领导艺术》一天
《新生代员工领导与激励（90后员工管理）》一天
《跨部门协作》一天
《跨部门沟通》一天
《直指人心的激励艺术》一天
《三国枭雄们的领导智慧》一天
营销类课程：
《营销关键点》两天一夜
《关系营销—中国式大客户客情关系管理》一天
《客户沟通金口才（销售话术）》两天
《终端销售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服务意识与服务技能提升》两天
《打造终端超级操盘手》两天
《鹰计划—销售人员心态成长训练》两天
《如何激活销售团队（销售团队管理与执行力提升）》两天

【服务客户】
胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……

【出版书籍】
《金口才、银卖手》
《成交圣经》

【视频产品】
《职场沟通艺术》
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《和谐团队五大障碍》
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