大卖场营销体系建设与运营策略提升训练营

第一部分：大卖场营销体系构建

一、大卖场营销系统在营销组织体系中的位置
1、企业营销组织体系设置
2、KA部在架构中的位置
二、大卖场营销体系构建
1、KA部的设置
2、KA部及相关岗位职责
三、大卖场营销体系团队搭建
1、KA部负责人选聘标准
2、KA部职员选聘标准
案例：某企业KA营销体系构建

第二部分：大卖场运营管理与策略推行

一、大卖场简介
1、大卖场的发展
2、大卖场的分类
二、大卖场的特点与需求
1、六大特点
2、五大需求
三、大卖场运营规则
1、厂家的产品到底扮演什么角色？
1）利润产品
2) 走量产品
3）挣费用的产品
2、卖场对于厂家的一般要求及其对策
1）结算条款——保持矜持不放松
2）品类丰富——巧妙定位不贪多
3）价格最低——运用差异避焦点
4）过多促销——精挑细选躲圈套
5）配送数量——少送多配快周转
3、卖场运营人员对于厂家的原则立场及应对策略
1）厂家及其产品仅仅是赢利的一种工具
2）对于厂家卖场营销人员要毫不留情
3）抓住时机就要想厂家争取政策
4）厂家永远处于从属地位
案例：某国际大卖场对于厂家提出的“二十一条”法则
四、 大卖场对接流程关口
1、产品进入突破口——采购部门
2、产品操作关键点——运营部门
3、产品结算必经处——财务部门

第三部分：大卖场谈判与运营管理技能提升

模块一：大卖场实战谈判技巧

书面测试：看看你的谈判能力有多高？
一、KA卖场谈判流程
1、数据化历史资料收集
2、谈判内容准备
3、确定谈判目标
4、卖场合同条款提案
5、公司确认的合同条款
6、公司内部谈判预演
二、KA卖场谈判技巧
1、正确理解谈判
A什么是谈判？
B业务人员应有的观点
C谈判高手的六项基本素质
D谈判的5W2H
E谈判的六项基本原则
F如何找到卖场的Key man（关键人物）
2、谈判中的七类技巧
A介绍及开场的五大技巧
B积极聆听的七个技巧
C三大提问技巧
D说“不”的四大技巧
3、实战谈判技巧
A谈判要有霸气
B“哭穷、诉苦”
C红脸、白脸
D职权有限
E搬出“关系人”
F改变谈判场所
G拖延战术
H以礼攻心

模块二：KA卖场精细化管理操作技巧

一、KA卖场陈列
1、KA店基本陈列形式
2、KA店陈列方式的选择
3、KA店陈列空间的争取
4、KA店陈列标准
5、KA店陈列检查
二、KA卖场库存管理
1、KA库存管理的基本目的
2、不断提高KA客户服务水平
3、KA库存管理基本原理与方法
4、订单管理及建议订单
5、KA订单产生流程
6、存货周转？
练习：如何做库存管理？
三、KA卖场价格管理
1、KA卖场的定价方法
2、如何对KA店内进行价格检查
四、KA卖场促销管理
1、基于战略的KA促销
2、制定KA促销企划案的九大步骤
3、KA促销活动的执行及控制
4、KA促销活动效果评估与检讨
5、KA促销总结报告
系列案例：KA卖场运营与管理技巧
 

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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