精准客户开拓

第一章、客户疑问预测与应对；
第一节、客户疑问的来源
第一、经办人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花时间
3、认为没必要
第二、竞争对手原因
第二节、客户疑问的种类
第一、售前的疑问
第二、使用中疑问
第三、售后的疑问
第三节、预测与处理疑问
第一、大单商讨决策时，我们通常是不在现场；
第二、不同层级、部门疑问不同，减少不确定感；
第三、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说；
第四节、证据材料准备
第一、为什么要准备证据？
一、永远有人会不喜欢我这个人；
二、很多客户沟通后记不住重点；
第二、客户信任等级分析；
1、轻度信任
2、初级信任
3、中级信任
4、完全信任
第三、需要准备证明材料；
第五节、销售风险承诺
第一、为什么要客户承诺？
一、人是有限理性，有冲动的一面；
二、心理安慰，减少决策不确定感；
三、客户对风险的认知；
第二、客户感知的5个风险
一、财务风险
二、功能风险
三、社会风险
四、时间风险
五、机会风险

第二章、深挖痛苦，痛则思变；
第一节、有的人认为觉得无所谓
第二节、有的人会觉得痛不欲生
第三节、不同人员痛苦点的分析

第三章、消除客户购买阻碍；
第一节、客户心理
第二节、行为习惯
第三节、外部影响
第四节、改变成本

第四章、找准精准“鱼塘”
第一节、为什么找精准“鱼塘”？
第二节、如何找精准“鱼塘”？
第三节、有哪些精准“鱼塘”？
第四节、精准“鱼塘”信息汇总
第五节、如何判断“鱼塘”质量？

第五章、学会杠杆借力
第一节、为什么要借力？
第一、新手靠能力
第二、老手靠能量
第三、伙伴的作用
第二节、应该向谁“借力”?
第三节、希望别人做什么？
第四节、如何选择伙伴？
第一、如何判断伙伴的质量？
第二、如何判断伙伴的链接程度？
第三、如何对伙伴进行分类管理

第六章、提高客户的转化率
第一节、有效电话率
第二节、预约面谈率
第一、成功邀到关键人的时间；
第二、邀请客户到我公司或客户答应我去对方公司；
第三、客户答应去样板点、座谈会；
第三节、约见成功率
第一、客户决策层跟我们沟通30分钟以上
第二、客户多部门与我方共同参与沟通
第三、客户充分提出自己的想法与疑问
第四、客户乐意配合我方下一步计划
第四节、提高成交率
第一、客户答应签定合作协议（成交意向，小批量）
第二、客户答应支付定金或全款（实际成交）
第三、客户答应今天付款（成交效率）
第五节、VIP客户转化率
第一、多系列购买（多品项）
第二、合同签定期限（长时间）
第三、合同总金额（大批量）
第六节、VIP客户转忠诚率
第一、提前续签率
第二、准时续签率
第三、断约续签率 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》