《云桌面（云电脑）专项销售训战》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则介绍

第一模块

读懂产品-云桌面（云电脑）产品分析

一、新竞争环境下，政企客户经理岗位胜任模型分析

1. 作为一名合格的政企客户经理需要具备的基本能力

2. 面对当前政企市场竞争态势，客户经理的正确定位

ü 由单纯的产品销售转向顾问式销售

ü 硬营销向软营销转化

二、云桌面（云电脑）场景化营销思维构建

1. 云桌面（云电脑）营销现状分析

ü 不敢卖

ü 不懂卖

ü 不会卖

2. 云桌面（云电脑）营销突破点

ü 读懂产品，明确产品卖点

ü 读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

ü 读懂营销，知道怎么卖给客户

ü 总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

三、云桌面（云电脑）产品分析

 课程分享：通信运营商为什么要卖云？运营商卖云有什么优势？

1. 中国天翼云竞争优势分析

ü 从标准云产品到电信特色能力天翼云3.0提供更多

ü 运营商主推产品：云网融合

ü 南北两大航母级云数据中心：内蒙古基地、贵州数据中心

 课堂互动：阐述中国天翼云竞争优势的话术

2. 云桌面（云电脑）产品分析

ü 云桌面（云电脑）功能及接入方式

ü 云桌面（云电脑）核心优势

l 实现移动办公/远程办公

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 课堂分享：云桌面（云电脑）相比PC系统的进步

ü 云桌面（云电脑）应用场景

l 移动办公应用场景

l 统一存储应用场景

l ……

 课堂互动：疫情之下，云桌面（云电脑）的应用场景

ü 云桌面（云电脑）的目标客户

ü 如何以云桌面（云电脑）带动其他业务的发展

第二模块

读懂客户-细分客户，梳理云桌面（云电脑）营销场景

一、政企市场发展趋势分析

1. 目前，政企市场的发展趋势分析

ü 数字化转型需求旺盛

ü 国家政策扶持

 课堂分享：远程云办公的综合服务营销方案

 课堂分享：中小企业四大重点行业

(**以下分析的行业为示例，具体可待项目确认后根据客户需求进行调整)

二、细分政企市场，梳理云桌面（云电脑）营销场景

 课堂分享：习近平对电子政务工作多次提出重要指示

1. 政务行业云桌面（云电脑）营销场景梳理

ü 政务行业信息化发展趋势分析

l 习近平对电子政务工作多次提出重要指示

l 各省各地市政务一体化平台建设背景

l 政务窗口服务信息化发展趋势

ü 政务行业信息化的痛点分析

ü 政务行业云桌面（云电脑）营销场景视图

 课堂互动：云桌面（云电脑）营销场景分析

2. 金融行业云桌面（云电脑）营销场景梳理

ü 金融行业业务特点

ü 金融行业信息化发展痛点分析

ü 金融行业云桌面（云电脑）营销场景视图

 课堂分享：金融安全

3. 工业园区云桌面（云电脑）营销场景梳理

ü 工业互联网建设发展趋势分析

ü 运营商工业互联网体系架构：1+1+5+N

ü 工业园区的主要企业类型有哪些？

 课堂互动：工业企业云桌面（云电脑）+云专线营销场景分析

ü 工业园区的云桌面（云电脑）营销场景视图

4. 教育行业云桌面（云电脑）营销场景梳理

ü 教育行业信息化建设发展趋势分析

ü 目前，教育行业信息化的痛点分析

ü 教育行业云桌面（云电脑）营销场景视图

5. 医疗行业云桌面（云电脑）营销场景梳理

ü 医疗行业的行业痛点分析

ü 医疗行业的信息化趋势

ü 医疗行业的云桌面（云电脑）营销场景视图

6. 中介、培训行业的市场分析与营销路径

ü 目前，中介行业的竞争现状分析

ü 中介、培训市场的三类商业模式

ü 中介、培训行业的业务痛点分析

ü 中介、培训行业的信息化趋势

ü 中介、培训行业匹配的云桌面（云电脑）营销场景视图

7. ……

第三模块

读懂营销-云桌面（云电脑）场景化营销技能提升

一、关键营销动作一：锁定目标客户

1. 从三个维度寻找客户、研究客户

2. 梳理目标清单客户，明确云桌面（云电脑）应用场景

3. 针对目标客户的访前准备

ü 访前资料的准备

ü 营销策略的制定

4. 预约拜访——提前预约，切入营销

5. 常用工具及话术

ü 目标客户的预约拜访话术

ü 被客户拒绝怎么办

 工具：预约拜访话术脚本

二、关键营销动作二：精准挖掘客户需求

1. 聚焦客户业务痛点的云桌面（云电脑）需求

2. 如何通过关键询问、延伸询问导入客户痛点分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客户介绍云桌面（云电脑）

 课堂互动：如何对标杆客户进行包装推广？

4. 如何针对政企存量客户进行价值提升

ü 云桌面（云电脑）提升存量客户价值

ü 存量用户其他信息化应用产品

 实战话术：1.清单客户应答话术

              2.陌生客户应答话术

5. 如何针对政企异网用户进行需求挖掘与引导？

三、关键营销动作三：打动客户的产品推介

1. 明确云桌面（云电脑）推介思路

2. 针对不同类型客户的方案推介

ü 主推云桌面（云电脑），学会应对话术

ü 如何演示和使用云桌面（云电脑）

3. 云桌面（云电脑）场景化卖点

4. 如何站在客户角度推介产品？

5. 产品推介过程中如何做好标杆案例客户的包装？

 课堂分享：针对市场监督管理局，云桌面（云电脑）的卖点分享

四、关键营销动作四：异议处理与逼单成交

1. 云桌面（云电脑）营销常见异议及应对话术

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省钱吗？”

ü  “卖硬件看得见摸得着，云桌面（云电脑）花了钱却什么都没有”

2. 建立逼单意识

3. 提升逼单技能

ü 密切关注客户的成交信号

五、关键营销动作五：商机有效收集

1. 商机的正确判断——何为有效商机？

2. 商机收集表的正确使用

3. 客户信息的规范化录入

 实战工具：《政企客户经理综合商机收集表》

六、关键营销动作六：商机跟进与转化

1. 系统分析决策链条上的各个角色

2. 如何识别商机转化关键时间节点？

3. 如何化解客户各种异议？

4. 后期回访，二次营销工作的开展

ü 营销成功客户后期工作开展

ü 营销不成功客户后期工作开展

 实战工具：云桌面（云电脑）推荐标准话术脚本。

第四模块

场景化营销模拟演练及话术通关

一、场景化营销模拟演练

为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行云桌面（云电脑）营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练。

1. 针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出云桌面（云电脑）营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练；

2. 三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演政企客户经理；

3. 将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点；

4. 营销实战演练必须完全以实战状态进行；

5. 讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议；

6. 演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练。