顶尖销售高手训练

【培训对象】


【培训收益】
⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在；
⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；
⒊使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定单；
⒋通过学习，使学员了解销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；
⒌使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；
⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；
⒎销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。

课程背景：
调查显示，企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；企业的产品再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。《顶尖销售高手训练》属于注重实战与自我激励的销售课程。此次课程的价值更在于：主讲老师在培训顾问行业奋斗的12年中，既是讲师，还辅导过多家本行业的销售团队，将培训专业结合进销售课程，能让学员得到意想不到的收获。
 

课程大纲：
第一讲 销售的起点与前提
1、卓越营销人员的基本素质
2、推销产品之前先推销自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一点，度量大一点
5、微笑的“七大原则”
6、学会不吝真诚的赞美
7、使用名片的技巧

 

第二讲 推销流程
㈠大客户分析
1、大客户的定义及其四项特征
2、进行大客户销售的资料搜集
⑴大客户背景资料的六个方面
⑵竟争对手资料的四个方面内容
⑶大客户项目资料六个方面的内容
⑷进行大客户销售活动的关键资料
3、大客户组织内影响采购的六大类客户
㈡针对客户采购流程的六步销售法
1、客户采购流程分析
2、针对客户采购流程的六步销售法
⑴获取客户售息、资源的11种方法
⑵面访客户的期望与要领
⑶进行需求分析的两大原则
⑷销售定位的首要任务与主要工作
⑸赢取定单阶段的两项关键举措
遵循“三大成交策略”
临门成交六法
⑹把握让公司财源滚滚的关键环节

 

第三讲 推销中的商务谈判
1、什么是商务谈判
2、商务谈判的“仨要素”
3、商务谈判的两大类型
4、双赢谈判的三大策略
5、商务谈判的主题——价格
顾客常用的“杀价策略”
谈判时的“报价技巧七法”
议价技巧“六招”
6、成为谈判高手

 

第四讲 培育忠诚客户
1、认识客户价值
2、客户服务原则
3、客户流失的原因探究
4、做好客户上门跟踪服务
什么是客户服务
为什么要重视客户关系
5、忠诚客户给企业带来长期收获效应
6、六大类忠诚客户
7、获得客户忠诚的两种主要方法
 

第五讲：营销人员的自我激励
1、生命的潜能
2、自我暗示 —— 开启潜能的钥匙
⑴反复运用积极的自我暗示
⑵每日自我激励语录
⑶每日自问令自己积极的五个问题
自由问答、互动

 

温馨提示：
1、第一讲“起点与前提”是一个永久性的话题，是成功销售的精髓，很多销售人员往往都“知道”却做不到；口头表示“我懂”但确无法在行动上体现。。。。。。对这一话题，要象宗教家吟诵经文一样，销售人员要将其作为长期修炼的重要内容。
2、“销售流程”与“商务谈判”是本次课程的重点：“客户沟通”不作独立讲题，安排在销售流程的异议处理中。
3、在整个销售环节中，真正让公司持续获取财富、财源滚滚的是客户服务，这是“实质 与根本” 因此，此次课程安排了“培育忠诚客户”的专题。
4、必须强调的是，销售是一个极具挑战的职业，能否成为顶尖销售高手，在销售领域创造佳绩，不容忽视的另一关键，在于营销人员能否不断开发自我、激励自我，此次课程安排了虽简短但却精彩、实用的激励课程：营销人员的自我激励。

MTP专案讲师
中国企业规划院客座教授
深圳市企业管理干部学院客座教授
《TOP—one顶尖销售高手》课程专业授权华人导师
钟海涛教授有近20年市场行销的丰富实战经验，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，以他几十年来累积的职场一线实务及营销高层管理的体验和心得，通过生动、轻松、深入浅出的语言，针对性的内容，大量的实战案例，启发性的互动过程和集专业、感性、激励、风趣、实用为一体的情境式教学方式，使您在思想和行为上受到深刻的启发，在工作中收到显著的效益。 

主讲课程：
管理类课程
1.《MTP（Management Training Program）企业中层干部管理才能开发训练》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基层干部职能提升》
3.《企业高绩效团队建设》（面向管理人员，心态与管理工具兼具）
4.《如何有效进行跨部门沟通》
5.《生命之歌-有效的时间管理》
6.《生气不如争气-职场EQ与压力管理》
7.《销售高手商务礼仪与职业形象塑造》
8.《80-90员工管理》
营销类课程
1.《商务沟通与双赢谈判》
2.《TOP—one顶尖销售高手训练》
3.《快速签单的销售技巧应用实务》
4.《CRM(客户关系管理)》

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