虎口夺单-狼性大客户销售精英训练营

【培训对象】
建议学员为以下产品类型公司，客户群体为政（政府、事业单位）企（国企、央企、民企）大客户（单次采购或者累积采购订单较大）的销售人员、销售培训师、有意愿培养下属的销售管理者参与 1、高新科技：新兴能源、环保科技、其他高新科技等 2、电气自动化：机电设备、特种设备、数控机床、通用设备、医疗器械配套零部件等 3、生产原材料：化工原料、新型材料、工业原材料、建筑材料、农业原材料 4、建筑工程：工程机械、工程项目 5、广告传媒：纸质传媒、互联网传媒、电视传媒、楼宇传媒、其他传媒 6.、通信IT：IT软件、系统集成、仪器仪表 7、高附加值服务：第三方物流、咨询/培训服务、金融服务（对公）、检测认证、对公汽车销售、会员类产品销售、其他对公服务

【培训收益】
提高销售人员商务沟通能力、强化团队共同创造 系统回顾销售工作，并针对最佳实践萃取模型 打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英

 第一天
破冰：狼性团队建设（9:00-9:30）
思考： 什么是狼性？ 如何将狼性运用在销售工作中？
第一部分 销售流程分析及具体工作（9:30-10:30）
1、销售流程分析
2、具体工作分析

第二部分 销售关键节点梳理
一、提前准备电话约访（10:45-11:30）
1、销售人员应该具备的心态
2、寻找客户的途径
3、客户信息的收集及分析
4、制定拜访计划
5、商务礼仪的准备
6、销售工具的准备
7、电话约访技巧
【实战练习】电话约访话术

二、初步接触建立印象（11:30-13:30-14:00）
1、 几种常见的开场方法
2、避免开场白中容易出现的陷井
3、如何赞美客户？
4、如何与客户寒暄
【实战练习】开场白话术

三、调查研究了解需求（14:00-15:00）
1、客户需求的种类
2、了解客户需求的有效方式——顾问式销售
3、SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求
【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况
小组提问练习）
4、如何有效引导客户购买需求

四、呈现价值证明实力（15:15-16：30）
1、如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣
2、如何针对不同部门的人介绍产品，满足不同需求
3、透过证据说服客户
4、获取承诺
思考：项目中断的标志
【实战练习】公司、产品FAB话术

第二天：
五、深度接触巩固关系 (9：00-10：30)
思考：我们有哪些深度接触的方法
1、分析客户内部评估小组的不同角色及立场
思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？
2、分析客户内部关键决策人
3、如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

六、方案设计处理异议（10:45-12:00）
1、如何做好方案的报价
思考：报价后没有反应怎么办？
2、什么是异议
3、如何有效解除客户常见异议
价格异议
质量异议
其他异议
【实战练习】异议的处理技巧话术

七、 商务谈判签订协议（13:30-15:00）
1、项目评估——我们有赢得可能吗？
2、最后确定价格的考虑因素
3、商务谈判的技巧
4、促成签订协议的技巧
【实战练习】商务谈判的技巧

八、售后服务客户管理（15:15-16:30）
1、签订合同后的主要工作
思考：如何做好售后回访？
2、如何要求客户转介绍
3、如何做好老客户的管理

（全文完）

 

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