新形势下区域市场优化策略

【培训对象】
总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

【培训收益】
１、做到有计划的推进市场。
２、领悟营销竞争中的“赢”文化。
３、学会有效遏制价格竞争五大策略。
４、快速掌握借力经销商的管控系统。
５、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
６、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
７、学会在政策与资源不利条件下，也能让经销商主推自己的品牌。
８、变被动为主动，提升经销商执行力，通过经销商创造实际的销量增长。

课程大纲：
第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？
①、“板块化战略”三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、“区域规划六连环”动作分解：
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：制订计划（工具3）
S4：分解目标（工具4）
S5：开发客户（工具5）
S6：精耕市场（工具6）
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
１、渠道设计五部曲
２、经销商资源判断的工具
３、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、顺从型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身负暗“伤”型，怎么切入？

第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、品牌不同阶段采取不同的方案
３、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
１、同一市场，价格竞争的恶果
２、如何有效遏制价格竞争的五大策略
３、 有效避免恶性窜货的方法
４、落地话术：太极五步沟通法的操作
四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？

第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？
四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？

第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？
一、为什么厂商冲突不断？
１、三个变数
２、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
１、经销商的四种类型
２、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

北大/清华/浙大营销管理特聘讲师

中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”

马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。

 

授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：

我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很受益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！

---中财集团执行总裁（化建）李玉根

 

马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。

---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红

 

我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。

---志高空调营销总助陈建霞

 

这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。

---费斯托工具（中国）总经理张俊明

 

我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！

---拓朴塑业总经理陈剑

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