产能提升-基金销售的内功和招数

【培训对象】
支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等

【培训收益】
◆打开心结，从理财经理和客户角度切换思考为什么要卖/买基金； ◆在系统了解基金基础知识的基础上，深入学习基金的收益模型； ◆掌握千里挑一的基金筛选窍门及基金目标客户锁定； ◆输出一套基金销售五步心法，课程中直接进行营销实战。

第一章：打通基金任督二“mai”
一、我们为什么卖基金
1. 教大家用基金赚钱
a) KPI考核分析
b)基金投资
2. 产品同质化下的突破口
a) 给客户赚钱
b) 建立粘性
3. 资管新规大背景
a) 资管新规解读
b) 我们的挑战
4. 市场火热、首发基金吸金
a) 拉新管资
b) 守土有责
二、客户为什么买基金
1.理财市场现状下的投资需求
a) 理财利率下降
b)“非标”黑天鹅事件频发
2.通货膨胀的影响
a) 通货膨胀怎么看
b)通货膨胀下资产缩水程度
3.眼红经济下的赚钱需求
a) 跑步进场现象
b)“神”基FLAG频立
4. 有特定储蓄、养老需求
a) 定投的应用场景
b) 养老主题基金
三、为什么基金营销不好
1.对基金的认知不够
a) 不专业不自信
b) 对基金要素的掌握不够
c)缺少话术“套路”引导
第二章：“基”本知识，搭建框架
一、基金的历史与现状
1.基金的发展史
a) 美国基金发展史
b) 我国基金发展史
c) 规模发展和市场展望
2.基金市场的现状
a) 去年/今年新发基金规模
b) 20年基金业绩排名
c) 20年各类基金平均收益
d) 国家对权益市场的引导
二、基金的分类与关注指标
1. 基金的种类——基础分类
a) 货币型基金
b) 债券型基金
c) 股票型基金
d) 混合型基金
e）指数型基金
2. 基金的种类——延伸分类
a) 按照运作模式分类
b) 按照购买场所分类
c) 其他特殊基金
d) 主题基金与“固收+”
3. 基金的关注指标
a) 历史收益
b) 净值
c) 规模
d) 持仓情况
e）基金经理
第三章：影响基金收益的因素
1．基金的收益模型
a) α
b) β
c) 残留收益
2．货币政策和经济数据
a) 当前的货币政策
b) 常用经济指标解读
3. 股票市场走势
a) 周期理论
b) 牛熊转换已发生改变——制度改变
c) 市场版块轮动回溯
4. 基金的运作模式
a) 主动管理型
b) 被动管理型
5. 基金的策略
a) 股票多头策略
b) 量化策略
c) 对冲策略
d) 中性策略
e）组合策略
6. 直投与定投
a) 定投的定义与优势
b) 主动定投与被动定投
c) 定投的数据回测
d) 过去定投失败的原因
e）打造新的定投计划
f）定投营销话术
情景演练：定投的场景营销和工具使用
第四章：千里挑基与目标客户筛选
一、基金筛选
1. 工具的使用
a) beta理财师
b) 支付宝
2. 选择基金的常用指标
a) 夏普比率
b) 卡马比率
3. 基金管理人的筛选
a) 基金公司选择
b) 基金经理选择
4. 优秀基金推荐
a)基金推荐
b)数据回测
5. 基金诊断与调仓
a）基金诊断的切入点
b）调仓的常见方法
c）调仓的异议处理
应用演练：基金筛选工具使用
二、目标客户的筛选
1. 目标客户大类画像
a) 理财客户
b) 行内外信托客户
c) 存量基金客户
d) 自己炒股客户
e）他行基金客户
2. 风险等级筛选客户
a) 固收+适用客户
b) 平衡型适用客户
c) 股票、混合型适用客户
3.资产等级筛选
a) 高净值客户
b) 中低净值客户的筛选维度
应用演练：目标基金客户的名单梳理与重点跟进选择
第五章：基金营销实战五步心法
一、五步心法传授
1. 专业性铺垫
a) 国家的经济数据、货币政策
b) 市场的现状和预期
2. 产品简介
a) 与理财产品的内核对比
b) 拿历史业绩先行
3. 建立投资者信心
a) 热门、认可度高的明星基金
b) 总分行投顾的筛选加持
c) 理财经理自身专业性包装
4. 异议处理
a）怕赔、收益不确定
b）买过、深套过
c）不懂不会买、不知道买什么好
d）买过没人管，体验不好
f ) 只相信自己，做自己炒股
5. 售后维护
a）止盈止损的约定
b）定期推送市场资讯
c）周期回报基金净值及阶段收益
d）再营销的切入
二、五步心法实战
情景演练：话术输出与组内营销模拟
营销实战：行内重点基金推介开单（微信/电话）

课程结尾：知识回顾；五步心法营销实战中的问题答疑；课后营销固化追踪 

讲师资历
曾任：某大型股份制商业银行 总行级金牌内训师
分行内训负责人、财富顾问（私行）、
网点深化转型牵头人、网点产能督导
客群、信托、基金、保险、贵金属多业务负责人
◆ 10年银行零售业务营销实战、推动、辅导、培训经验
◆ 银行营销能力提升实战专家、产能提升资深顾问
◆ 深耕网点-每年30+网点转型/存量客户盘活项目经验
◆ 财富管理专家-曾营销并创造单笔1.27亿投资金条大单
◆ 资质认证：AFP/银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/期货从业资格

孙老师具有10年零售银行和财富管理一线从业经验，始终专注于网点深化零售转型、产能提升及理财经理个人营销技能提升等项目。在系统内工作期间，深入推动网点转型的进一步落地，通过驻点辅导梳理零售条线各岗位工作流程，提升理财经理营销和客户经营能力；负责私行产品推动和高净值客群经营，年均复杂产品培训50余次，电访/面访高净值客户50人次；同时全面负责代销业务管理和推动，其所在分行的贵金属指标实现十倍增长，曾营销并创造1.27亿投资金条行史最大单，同年另有1,600万投资金常态销售；其他中收指标也均排在系统前列。

擅长领域：网点转型、存量客群盘活、营销技巧提升、电访营销、代销产能突破等
培训经验
孙向辰老师结合近10年的银行一线实战与培训经验，在课程设计上讲究从实际出发，以“授之以渔”为主要培训目标，帮助银行网点梳理零售转型过程中的疑点、难点，精于提高理财经理的客户经营能力和营销技巧，进而推动网点及个人产能的提升。不论是落地网点辅导还是集中授课都深受学员好评。
★2019年10月为盛京银行北京分行开展2期《客户营销的“说”道与“做”到》，从沟通KYC、电话营销、专业提升、推介有道等多维度提升理财经理的综合营销能力，现场实战案例丰富、课堂氛围活跃、小组讨论和展示多样。
★2020年3月为盛京银行北京分行开展网点转型辅导工作，通过进一步固化晨夕会流程、聚焦网点目标分解，深化网点零售转型；着重从理财经理客群诊断、电访面访技能提升、复杂产品销售培训等方面开展督导，4-6月持续返聘多期，深受网点好评。
★2020年11月为交通银行辽宁省分行开展为期两期的客户服务经理转型培训，从营销理念重塑、沟通KYC技巧提升、临门一脚的促成推介到岗位联动等方面多维度提升学员的沟通营销能力，授课+实训的模式获得学员一致好评。
★2020年12月为华夏银行鞍山分行开展存量客户盘活辅导工作，通过专属客群提升方案配置、客户盘活标准流程辅导及电话营销特训，多维度推动网点产能释放，为开门红打好基础。
★2021年1月为邮政储蓄银行普洱分行开展开门红存量客户盘活及产能提升网点辅导项目，通过专属咨询方案输出沉淀机制+氛围+活动的管理模式，落地网点深挖存量客户盘活及代销产品营销技巧培训，多维度助力网点产能释放，打赢开门红。
★2021年4月为建设银行福建省分行开展厅堂客户服务经理营销技巧提升的线上直播课，覆盖全省客户经理/客户服务经理近3000+人次，通过干货满满的分享，建立营销的阳光心态并梳理厅堂客户经营的挑战、提升营销推介技巧及异议处理能力。
★2021年4月为昆仑银行乌鲁木齐分行开展青年骨干和理财经理的营销技巧提升培训，从银行4.0到存量客户盘活策略、从电访唤醒技巧到面访KYC，再到资产配置能力和推介促成，全方位、多互动、高参与的课程获得学员一致好评，学员满意度高达95%。
主讲课程
【精品课】
《银行客户营销的说“道”与做“到”》
《厅堂致胜——厅堂客户沟通与营销技巧》
《存量客户的盘活策略与营销技巧》
《产能提升-基金营销的内功和招数》
《期缴保险——NBSS顾问式营销》
【网点辅导项目】
《开门红产能提升》项目
《存量客户盘活经营》辅导项目
《资产配置与复杂产品营销》辅导项目
部分授课评价
在网点辅导中，向辰老师从网点数据分析、客群分析中挖掘出许多日常经营中存在的问题并提出有效的解决方案，更加聚焦客户经理的营销技巧提升和产能释放，在电访技巧辅导上有独到的经验。辅导阶段让网点零售人员获益颇丰，辅导的结束更是新的开始，不负所学固化动作，期待着与老师下一次的重逢。
——盛京银行北京分行某网点营业经理

向辰老师的课堂充满了活力，他能够通过丰富的实战案例和风趣幽默的讲述把客户沟通与经营的经验传授，真正做过银行一线营销的老师总能跟学员有更多的共鸣和共情。
——交通银行辽宁省分行培训部

在为期一周的网点辅导中，老师能够贴近支行实际发现存量客群经营中的问题，并给出有针对性、可执行性强的改进方案，并通过电话营销的一对一辅导让员工更有效的触达邀约客户，通过情感维系和面访跟进盘活客户、拉新管资。老师经验从银行一线中来，更适合我们营销实际中的问题。
——华夏银行鞍山分行某网点主管行长

向辰老师在本次开门红旺季产能提升项目中，不光是在一线的存量客户盘活和营销技巧提升上做足了培训，更是将一个资深产品经理和业务推动管理专家的底蕴体现的淋漓尽致，为我们输出了一整套开门红的方案和“打法”，多维度助力网点产能释放，特此深表感谢。
——邮政储蓄银行普洱分行个金部

通过这两天的培训，学习到许多工作中的营销技巧，比如存量客户挖掘盘活技巧、电话营销的心法和KYC的技巧，尤其是老师分享的资产配置部分更新了我们的理念，许多伙伴大呼过瘾听不够，接下来将会将所学更好地运用到营销中，补足短板，提高效率、突破自己。
——昆仑银行乌鲁木齐分行青年骨干 

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