产能提升-基金营销的内功和招数

【培训对象】
支行零售主管行长、营业经理、理财经理、大堂经理、拟转岗柜员等

【培训收益】
◆打开心结，从需求与营销的关系思考为什么要卖/买基金； ◆他山之石可以攻玉，深入学习国内外基金的发展史并展望未来的趋势； ◆掌握千里基金客户筛选的窍门及客户的需求激发； ◆输出一套基金销售五步心法，课程中可直接进行营销实战。

破冰-团队建设
第一章：打通基金任督二“mai”
一、营销的阳光心态建立及客户需求分析
1.营销的心理障碍
2.营销与需求的关系
a) 营销与推销
b) 营销与需求的关系
互动：营销与需求的思考
2.营销的心理障碍
3.营销人员的阳光心态建立
4.客户为什么买基金
a)理财市场现状下的投资需求
b)通货膨胀下资产缩水程度
c)眼红经济下的赚钱需求
d)有特定储蓄、养老需求
5.思考有的客户为什么不买基金？
6.需求的点分类
小组研讨：针对痛点、痒点、爽点分别切入设计
二、我们为什么卖基金
1. 教大家用基金赚钱
a) KPI考核分析
b)基金投资
2. 产品同质化下的突破口
a) 给客户赚钱
b) 建立粘性
3. 资管新规大背景
a) 资管新规解读
b) 我们的挑战
4. 市场火热、首发基金吸金
a) 拉新管资
b) 守土有责
5.为什么基金营销不好
a) 不专业不自信
b) 对基金要素的掌握不够
c)缺少话术“套路”引导

第二章：他山之石，展望未来
一、基金的历史与行业展望
1. 美国基金的发展史
2. 我国基金发展史
3. 规模发展和市场展望
二、当前市场分析与预测
1. 资金趋势方面
a) 外部资金
b) 内部资金
2. 市场趋势方面
a) 市场修复能力
b) 市场估值状态
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融开放
c) 机构化

第三章：目标客户筛选与需求激发
一、基金目标客户的筛选
1．增加业务的两大元素
a) 老人追加
b) 新客开拓
2．业务做功点
a) 激发需求
b) 建立信任
3. 基金的投资者行为分析
小组研讨：筛选出基金客户画像
4. 家庭的财务周期与不同产品的选择
a) 成长期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好内在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+与理财的内核比较
3. 固收+的优势和配置意义
4. 需求匹配的推介法——FABE法则
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演练：实物产品推介体验
5.基金的FABE拆解
经典营销推介视频
话术输出：主推基金的FABE话术输出
三、资产配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客户的投资价值观
b) 客户的投资习惯
2. 现在的投资环境
a) 房地产
b) 宏观经济
c) 利率下行
d) 资管新规
3.面对资产配置的经营思维
a) 从一到多的思维
b) 客户经营管理的思维
c) 理财需求满足的思维
4. 拆透资产配置四账户
a) 流动账户
b) 保障账户
c) 安全账户
d) 投资账户

第四章：基金营销五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——参考话术
b) I——参考话术
c) P——参考话术
2. 看到以下新闻你想到了什么
3. 顺势而为的推导链
4. 政策和数据验证
5. TIP营销垫板示范
应用演练：TIP话术输出及演练
二、五步心法之——异议处理
1. 客户为什么会拒绝我们
2. 头脑风暴-基金客户常见异议
3. 异议处理的方法
a) 理解认同
b) 平缓解释
c) 再次提议
4. 异议处理详解
5. 9种常见异议处理思考
话术输出：9种常见异议处理话术
三、五步心法之——售后维护
1. 售后维护四项工作
a) 定期市场资讯
b) 定期净值汇报和归因分析
c) 止盈止损的建议
d) 再营销的切入
2. 售后维护福利分享
a) 如何让客户觉得赚钱
b) 市场下跌怎么跟客户沟通
c) 不亏欠的投资方式
d）定投的止盈点设置

课程结尾：心得体会分享和记录；优秀小组颁奖；知识回顾；课后营销固化追踪。 

讲师资历
曾任：某大型股份制商业银行 总行级金牌内训师
分行内训负责人、财富顾问（私行）、
网点深化转型牵头人、网点产能督导
客群、信托、基金、保险、贵金属多业务负责人
◆ 10年银行零售业务营销实战、推动、辅导、培训经验
◆ 银行营销能力提升实战专家、产能提升资深顾问
◆ 深耕网点-每年30+网点转型/存量客户盘活项目经验
◆ 财富管理专家-曾营销并创造单笔1.27亿投资金条大单
◆ 资质认证：AFP/银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/期货从业资格

孙老师具有10年零售银行和财富管理一线从业经验，始终专注于网点深化零售转型、产能提升及理财经理个人营销技能提升等项目。在系统内工作期间，深入推动网点转型的进一步落地，通过驻点辅导梳理零售条线各岗位工作流程，提升理财经理营销和客户经营能力；负责私行产品推动和高净值客群经营，年均复杂产品培训50余次，电访/面访高净值客户50人次；同时全面负责代销业务管理和推动，其所在分行的贵金属指标实现十倍增长，曾营销并创造1.27亿投资金条行史最大单，同年另有1,600万投资金常态销售；其他中收指标也均排在系统前列。

擅长领域：网点转型、存量客群盘活、营销技巧提升、电访营销、代销产能突破等
培训经验
孙向辰老师结合近10年的银行一线实战与培训经验，在课程设计上讲究从实际出发，以“授之以渔”为主要培训目标，帮助银行网点梳理零售转型过程中的疑点、难点，精于提高理财经理的客户经营能力和营销技巧，进而推动网点及个人产能的提升。不论是落地网点辅导还是集中授课都深受学员好评。
★2019年10月为盛京银行北京分行开展2期《客户营销的“说”道与“做”到》，从沟通KYC、电话营销、专业提升、推介有道等多维度提升理财经理的综合营销能力，现场实战案例丰富、课堂氛围活跃、小组讨论和展示多样。
★2020年3月为盛京银行北京分行开展网点转型辅导工作，通过进一步固化晨夕会流程、聚焦网点目标分解，深化网点零售转型；着重从理财经理客群诊断、电访面访技能提升、复杂产品销售培训等方面开展督导，4-6月持续返聘多期，深受网点好评。
★2020年11月为交通银行辽宁省分行开展为期两期的客户服务经理转型培训，从营销理念重塑、沟通KYC技巧提升、临门一脚的促成推介到岗位联动等方面多维度提升学员的沟通营销能力，授课+实训的模式获得学员一致好评。
★2020年12月为华夏银行鞍山分行开展存量客户盘活辅导工作，通过专属客群提升方案配置、客户盘活标准流程辅导及电话营销特训，多维度推动网点产能释放，为开门红打好基础。
★2021年1月为邮政储蓄银行普洱分行开展开门红存量客户盘活及产能提升网点辅导项目，通过专属咨询方案输出沉淀机制+氛围+活动的管理模式，落地网点深挖存量客户盘活及代销产品营销技巧培训，多维度助力网点产能释放，打赢开门红。
★2021年4月为建设银行福建省分行开展厅堂客户服务经理营销技巧提升的线上直播课，覆盖全省客户经理/客户服务经理近3000+人次，通过干货满满的分享，建立营销的阳光心态并梳理厅堂客户经营的挑战、提升营销推介技巧及异议处理能力。
★2021年4月为昆仑银行乌鲁木齐分行开展青年骨干和理财经理的营销技巧提升培训，从银行4.0到存量客户盘活策略、从电访唤醒技巧到面访KYC，再到资产配置能力和推介促成，全方位、多互动、高参与的课程获得学员一致好评，学员满意度高达95%。
主讲课程
【精品课】
《银行客户营销的说“道”与做“到”》
《厅堂致胜——厅堂客户沟通与营销技巧》
《存量客户的盘活策略与营销技巧》
《产能提升-基金营销的内功和招数》
《期缴保险——NBSS顾问式营销》
【网点辅导项目】
《开门红产能提升》项目
《存量客户盘活经营》辅导项目
《资产配置与复杂产品营销》辅导项目
部分授课评价
在网点辅导中，向辰老师从网点数据分析、客群分析中挖掘出许多日常经营中存在的问题并提出有效的解决方案，更加聚焦客户经理的营销技巧提升和产能释放，在电访技巧辅导上有独到的经验。辅导阶段让网点零售人员获益颇丰，辅导的结束更是新的开始，不负所学固化动作，期待着与老师下一次的重逢。
——盛京银行北京分行某网点营业经理

向辰老师的课堂充满了活力，他能够通过丰富的实战案例和风趣幽默的讲述把客户沟通与经营的经验传授，真正做过银行一线营销的老师总能跟学员有更多的共鸣和共情。
——交通银行辽宁省分行培训部

在为期一周的网点辅导中，老师能够贴近支行实际发现存量客群经营中的问题，并给出有针对性、可执行性强的改进方案，并通过电话营销的一对一辅导让员工更有效的触达邀约客户，通过情感维系和面访跟进盘活客户、拉新管资。老师经验从银行一线中来，更适合我们营销实际中的问题。
——华夏银行鞍山分行某网点主管行长

向辰老师在本次开门红旺季产能提升项目中，不光是在一线的存量客户盘活和营销技巧提升上做足了培训，更是将一个资深产品经理和业务推动管理专家的底蕴体现的淋漓尽致，为我们输出了一整套开门红的方案和“打法”，多维度助力网点产能释放，特此深表感谢。
——邮政储蓄银行普洱分行个金部

通过这两天的培训，学习到许多工作中的营销技巧，比如存量客户挖掘盘活技巧、电话营销的心法和KYC的技巧，尤其是老师分享的资产配置部分更新了我们的理念，许多伙伴大呼过瘾听不够，接下来将会将所学更好地运用到营销中，补足短板，提高效率、突破自己。
——昆仑银行乌鲁木齐分行青年骨干 

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