银行多元化营销技能实战特训营

【培训对象】
各条线营销人员

【培训收益】
1、掌握短期心理式营销与长期经营式营销的技巧。 2、学习识别客户的关键技能，快速制定相应的营销对策。 3、掌握营销路径的设计理念，从结果倒推细分化经营。 4、学习如何弱化产品实现多元化多维度多渠道的营销技能，短时间内说服客户成交。 5、掌握高成功率的电话邀约与产品营销的技能。 6、学习银行业与保险业有效融合的KYC高客营销技巧。 7、掌握线上营销策略，如何通过线上进行服务并建立与客户的联系，如何有效引流线下并完成成交。 8、发放针对不同类型客户的营销辅助工具。掌握如何利用工具实现厅堂联动营销，并完成多次促成动作。 9、学习保险业高成交率沙龙活动的设计理念以及会后促成技巧。

第一讲：营销策略的制定
一、存量与变量
1、银行员工转型的意义
2、综合型金融人才的优势
3、传统营销技能巩固
4、迎合当下消费趋势创新营销技能
5、营销方法如何切合消费习惯与消费环境的变化
6、“KOL”重点营销人群
7、如何降低客户的决策难度
二、短期内营销目标达成技巧
1、解读客户心理
2、利用环境营销
3、如何利用礼品营销
4、饥饿营销在厅堂内的使用技巧
5、营销辅助工具如何让客户短时间内决策
6、减少投资者教育的营销技巧
7、被动营销的方法
8、数字化营销
三、长期客户经营路径
1、P2P营销策略的启示
2、引导客户尝试，相应产品推荐
3、中期引导客户加大投入，相关产品推荐
4、长期通过产品锁住客户，完成转介
5、客户长期维护方法介绍
6、如何形成全年周期闭环的营销策略

四、高客经营
1、如何建立提问地位
2、如何引导客户公开信息
3、剖析高净值客户心理
4、强调规划的重要性
5、让客户做选择而非决定
第二讲：多元化营销技能
一、核心营销技能
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”高成交率技巧
5、资产配置闭环
6、认同+提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
二、外拓营销技能
1、如何利用互联网营销思维实现高效的外拓
2、外拓逻辑思维—交叉经营
3、拼多多模式引入乡镇营销策略
4、利用从众心理—如何借力关键人物
5、异业联盟的关键技巧
6、客流量少如何有效引流
7、经营思维
三、关键习惯的养成
1、处理拒绝两次以上再选择阶段性放弃
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、添加微信的习惯
四、电话营销技巧
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、电话精准销售话术
五、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
六、冲动消费氛围营造
1、厅堂布置的技巧
2、礼品营销的艺术
3、“两步达”营销环境的创造
4、活动宣传的动线设计
5、理财经理室的布局
第三讲：营销活动策划
一、宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、活动主旨
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
三、会议流程设计
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚活动各环节
2）自然的介绍活动课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
2）鼓励客户带着家人孩子参与
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
第四讲：线上营销的技巧
一、线上宣传工具的介绍
1、邀约活动的技巧
1）邀约话术的设计理念
2）邀约工具
3）如何与客户有效互动交流
2、线上宣传的制作方法
1）图片制作方法
2）邀请函制作方法
3）线上宣传视频的制作方法
3、高曝光率时间的设计理念
二、个人品牌树立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造个人形象的定位
2）图文的选择
3）视频的应用
2、专业知识储备的渠道
3、微信视频号的应用
4、短视频的制作技巧
1）用户需求分析
2）明确市场定位
3）短视频标签的应用
4）创意选题
三、线上销售的技巧
1、短视频讲解的技巧
1）如何利用热门话题引入保险
2）如何普及保险知识彰显专业性
3）如何种草客户
2、图文使用
1）如何设计一目了然的产品计划
2）包含的元素
3、功能展示
1）图片展示的技巧
2）视频讲解的技巧
4、保险计划展示技巧
5、邀约线下讲解的技巧 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。
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主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 金牌店长特训营之销售篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 在互联网的今天，销售渠道如何拓展；2.店长对销售计划、分析、把控能力不足；3.商品陈列等对销售的影响；4.顾客对商品产生不满时，我们通常以敷衍为解决手段。　　本课程从店长对销售的认识为导向，让店长们转变原有的销售思维，从销售渠道、商品陈列、员工激励等方面进一步..

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• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

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• 礼仪服务队特训营

   

  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

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• “创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

   

  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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