政企客户经理销售实战方案

【培训对象】
四、政企客户经理

【培训收益】
1、解读：解读万物互联时代三大运营商的竞争格局，运营商现有产品体系以及主要的销售卖点与发展趋势； 2、对标：从理论层面剖析并深挖客户需求，提供精准价值营销方案典型成功案例 3、技能：提供客户拓展所需要掌握的客户特征分析、客户需求挖掘、市场拓展方法与技巧、拓展与销售工具、营销话术等全方位技能 4、实战：客户的目标选择、匹配策略、销售话术与服务，包含客户需求挖掘、应标、合同签订、售后服务等端到端流程

1)理论与基础知识精讲（2天）
i.市场竞争格局
ii.行业基础知识
1.政务
a)政府需求分析
i.党务
ii.政务
iii.军务
iv.智慧城市
b)政府发展的痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里浙江政务云
2.腾讯江苏政务云
3.华为政务云
ii.运营商制定政务领域解决方案的技巧与工具
2.金融
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.用友金融云
2.平安金融云
ii.运营商制定金融领域解决方案的技巧与工具
1.面向行业客户提供的“云-管-端”一体化解决方案和产品
2.和位士、网址卫士、乾坤大数据、手机SIM盾、金融伴侣、E营销等产品
3.能源
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的决方案制定
i.典型成功案例：
1.南方电网能源云与解决方案
2.国家电网能源云与解决方案
ii.运营商制定能源领域解决方案的技巧与工具
1.电网全业务流程的智能化
2.电力施工与安全信息化解决方案
3.能源调度与输配电管理
4.工业
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴工业互联网解决方案
ii.运营商制定工业领域解决方案的技巧与工具
1.智能监测
2.工业安全专网
3.工业云
4.动力云
5.5G工业控制与资产追踪管理
5.交通
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴智慧交通解决方案
2.青岛智慧信号灯解决方案
ii.运营商制定交通领域解决方案的技巧与工具
1.车队管理
2.和车队管理业务
3.智能ETC终端设备
4.交通物联网-比如郑州的电动车管理
5.OSCAR平台
6.商贸
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴的新零售解决方案
2.腾讯的新零售解决方案
ii.运营商制定商贸领域解决方案的技巧与工具
1.智慧物流
2.新零售
3.“和视宝”产品：用于餐饮、酒店、零售门店等场景，同时打造面向酒店管理、物业管理、商业管理的综合管理平台，为中小企业提供更丰富的行业化产品。
7.教育
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.新东方
2.沪江教育
ii.运营商制定教育领域解决方案的技巧与工具
1.和教育
2.基于人工智能、5G、大数据、云计算与物联网综合的“自适应教育”智能解决方案
8.医疗
a)需求分析
b)痛点分析
c)针对痛点的解决方案制定
i.典型成功案例：
1.腾讯觅影
2.阿里医疗大数据
ii.运营商制定医疗领域解决方案的技巧与工具
1.“和医疗”产品体系
2.远程医疗影像
3.远程医疗
4.医疗数字化服务提升
5.医疗大数据
iii.销售基础知识
1.销售的AIDA模型与应用
2.销售的基本原则-五子登科
a)甩下鱼钩子
b)打开话匣子
c)安插好探子
d)树立好杆子
e)收得好步子
3.销售八大技巧
a)发展新客户技巧
b)约见技巧
c)开场技巧
i.拆墙：破除戒备心
ii.搭桥：拉进距离
iii.热身：促成沟通有个好氛围
d)需求探寻技巧-望闻问切四步法
i.望-老板、人员、生意、环境
ii.闻-态度？心情？紧迫感？关键信息？弦外之音？
iii.问-确认式问题？开放式问题？封闭式问题？
iv.切-产品展示FAB法
e)异议处理技巧
i.产品
ii.服务
iii.价格
iv.其他
v.关键人的顾虑与需求分析
vi.关键人的性格分析
vii.5W1H分析工具应用
f)成交技巧
i.促成信号的把握
ii.什么是促成信号？
iii.促成的语言信号
iv.促成的感情信号
v.促成的动作信号
vi.常见的6种促成技巧
g)电话销售技巧
i.专属套餐法
ii.祝贺获卡法
iii.关心服务法
h)新业务拓展技巧
i.核心卖点及差异化卖点的呈现
ii.对各主要业务卖点做精简有力的包装
iii.以客户化情境及客户化语言表达
iv.将特色及功能转换为客户的效益及价值
v.依客户反应即时提出差异化的优势
vi.扩大差异化优势的价值和代价
vii.整体解决方案的呈现
viii.客户需求总结及确认
ix.解决方案的概述
x.将特色转换为客户价值
xi.以成功案例来支持你所陈述的价值
xii.方案建议表的呈现
i)成果巩固
j)常见困惑
i.下次跟进时客户预约
ii.客户遗忘曾经沟通的内容
k)应对策略――客户关怀
l)客户关怀的价值
m)拜访后的分析和总结
i.拜访后的客户分析
ii.拜访后的自我总结
iii.拜访后的追踪落实
4.销售话术与案例
a)某友商“智慧沃家”营销案例
b)某移动公司聚类市场“团购秀”营销案例
c)某保险公司顾问式行销案例
d)某快消品营销案例
2)实战（3天）
每个培训班级由地市选出8个目标客户，培训后由执行公司通过2天竞赛实战，所有参训学员分小组进行实战 PK，根据不同场景及市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。
实战进度安排
第1,2天 全天 项目老师将对团队成员的现场营销活动组织，8个目标客户进行指导并循环改善以期获得良好的实战效果。参训学员在实战过程中，将提炼实战中对本地客户行之有效的业务以及营销活动方式，形成有效的经验总结与提炼，巩固培训成果，以使培训在未来具有长效化作用。实战老师将结合关键动作指标来进行教导，各团队进行PK。
晚上 实战小结：
一、本团队今天实战过程中团队管理方面动作落地执行情况进行总结；
二、本团队今天的营销实战中的营销方案和营销组织的落地进行总结；
三、学会复盘和护盘，对标经验，对第二天的实战方案进行优化。
第3天 上午 项目老师将对团队成员的现场营销活动组织，进行指导并循环改善以期获得良好的实战效果。参训学员在实战过程中，将提炼实战中对本地客户行之有效的业务以及营销活动方式，形成有效的经验总结与提炼，巩固培训成果，以使培训在未来具有长效化作用。实战老师将结合关键动作指标来进行教导，各团队进行PK。
下午 由老师点评找出本次实战中的亮点和经验，包括营销活动策划思路，团队协作，状态，营销过程中推介技巧以及客户信息收集能力，依据实战中强调的模块进行评估和点评以便形成未来良性循环的经验总结和提炼。地市公司组织实战总结大会：
一、各团队实战分享
二、老师进行复盘点评
三、评比表彰，优胜团队和个人颁奖 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略 

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