经营分析与营销策划能力提升

电信行业市场经营分析理念
1)电信经营分析的三个阶段
i.中国移动经营分析系统案例
2)经营分析发展的三个阶段
3)经营分析的核心-客户为中心
4)经营分析的目的-精确营销
i.精确营销内涵
ii.精确营销过程
iii.精确营销与客户生命周期
iv.精确营销应用体系
1.客户细分
2.客户综合价值
3.交叉销售
4.客户挽留
v.精确营销的关键环节
1.NTTDOCOMO 案例
2.SKT案例
3.ORANGE案例
vi.某公司客户视图
二、电信行业市场经营分析方法
1)客户分群
2)客户价值分析
3)客户信用分析
4)潜在需求分析
5)增量销售及交叉销售分析
6)客户签约分析
7)客户流失分析
8)客户获取分析
i.客户获取的不同类型
1.获取竞争对手的分析步骤
2.获取产品潜在使用用户的分析
3.以经验规则来筛选目标用户示例
4.市场测试数据挖掘分类建模
5.市场测试数据挖掘分类建模的数据准备
6.市场测试数据挖掘分类建模的经验总结
ii.目标用户的分析方法
1.基于存量用户数据挖掘分类建模与基于市场测试的方法类似
2.基于存量用户数据挖掘分类建模的数据准备
3.基于存量用户数据挖掘分类建模的经验总结
4.案例
5.基于关联规则的目标用户筛选方法
iii.数据挖掘的分析方法
1.案例分析－某电信运营商新业务关联规则结果
2.关联规则主要依靠“三个指标”来度量其相关性
9)客户保留分析
1.客户离网的主要原因
2.客户保留方法论
3.客户流失预警方法
10)RFM分析
1.什么是RFM分析
2.RFM分析怎么用
11)客户细分与个性化营销分析
1.客户细分的理念
2.数据驱动的客户细分方法
12)交叉/捆绑销售分析
1.亚马逊书店的“捆绑销售”与“交叉销售”案例
2.当当网的“交叉销售”案例
3.深刻理解“交叉销售”和“捆绑销售”
4.交叉销售/捆绑销售的功能
5.用关联规则的方法来研究产品之间的相关性，以指导捆绑策略
三、电信行业市场经营案例
1.流量经营案例
2.存量保有案例
四、大数据时代的新营销模式与营销策划
1) 互联网的营销模式——微博营销、网页营销、微信营销等
2) CRM——“旧貌焕发新颜”
3) 精确营销——装上了GPS，实现“精确打击”
五、如何在海量数据中整合线上、线下数据，形成你对消费者的独特洞察力
1) 知道客户的各个属性——互联网时代不再“是否是狗”
2) 客户的群体特征——“人以群分”
3）如何建立全渠道数据平台，拓展营销渠道，提高营销效率
A.10086
B.微信
C.大数据在营业厅应用（集团在江西试点）
D.网上营业厅、掌厅、APP
4）如果进行宣传广播的精确投放？
5）大数据下客户的“透视”：
A.客户是“上帝”，如何找到“上帝”？
a)上帝是什么样子？
b)上帝是什么视图？
c)客户是什么样子？
i.Z时代客户
ii.小镇青年客户
iii.银发族
iv.海绵型客户
v.比特型客户
vi.桥梁型客户
vii.发条型客户
viii.沙发土豆型客户
ix.信徒型客户
x.喇叭型客户
xi.宣传车型客户
d)客户是什么视图？
e)提供哪些产品？
f)产品是什么视图？
i.流量
ii.增值业务
iii.信息化与ICT产品
iv.物联网产品
g)如何建立客户和产品间的关系？
h)为合适的客户，找到合适的产品
i)我们对自己的客户（“上帝”）了解多少？
i.客户会有什么特点？
ii.客户的基本特征（如：不同产品的年龄分布）
iii.客户的群体特征（如：不同年龄群体关注点有哪些？）
iv.现代营销模式的基础，以现有产品为基础，寻找群体客户适合的产品和服务。
v.客户的交往圈子（如： 户外旅游圈子关注哪些产品？）
六、从大数据角度规划产品和服务。
1）营销方法论和知识库（分析问题的知识库和方法树）
a)通信产品营销的特点（没有实物的高利产品）
b)*贴片广告：《非诚勿扰2》里送保险，似乎比送房子更时尚
2）大数据与营销策划创意
a)大数据与创意
b)新型创意手段
i.AR/VR
ii.人工智能
iii.信息流技术
3）大数据营销的作用和价值
4）大数据营销策划经典案例讲解
a)德国电信伴随客户成长型策划案
b)德国电信关键用户策划案
c)韩国SKT细分客户阶层型策划案
d)日本SMART PASS策划案
e)美国ARPA策划案
f)广东移动流量快餐策划案
g)江苏移动智慧家庭策划案
h)上海联通客户权益经营型策划案
i)华为嵌入型信息化与ICT策划案 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略 

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

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• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

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• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

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• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

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• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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