运营商云业务营销推广实训

第一部分：培训辅导1-2天
课题
课题一：学习云产品的思维和方法；
1、云的基础概论
2、云产品技术和思维
3、云产品应用的场景
课题二：云计算商业模式及企业痛点解析
1、云计算是一个交付模式
2、云计算商业模式
1)云计算的三大服务模式
2)云意味着什么
3)从传统IT到云
4)为什么需要云计算
3、云计算的产业链
4、到底什么是虚拟化
5、为什么说企业将来必须要上云
6、企业虚拟化的三大痛点
案例解析：
某连锁超市企业上云实践案例
某汽车4S店企业上云及物联网实践案例
三一重工企业上云实践案例
某地市发改委企业上云实践案例
某市三甲医院企业上云实践案例
某省农业银行企业上云及大数据案例
某医疗企业云存储实践案例
某物流企业上云实践案例
某影楼上云实践案例

课题三：八大行业现状及信息化需求深入研讨
1、信息化时代重点行业整体认知
2、结合行业信息化现状、模式与发展趋势（可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解）
2.1政府机关内部解密
1）政府机关基本特点
2）政府信息化发展现状
3）政府信息化发展存在的问题
4）政府信息化主力军：智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理
——案例分析：某智慧城市（智慧政务）应用情况分析
2.2物流行业内部解密
1）物流行业基本特点
2）物流行业信息化发展现状
3）物流信息化的五大瓶颈
——案例分析：某物流企业上云案例分析
2.3金融行业内部解密
1）金融行业基本特点
2）金融行业信息化发展现状及思路
——案例分析：某农村商业银行大数据业务需求分析
2.4教育行业内部解密
1）教育行业基本特点
2）教育行业信息化发展现状
3）教育行业信息化将面临的挑战
——案例分析：某中学信息化案例分析
2.5医疗行业内部解密
1）医疗行业基本特点
2）医疗行业信息化发展现状
3）医疗行业信息化未来发展重点
——案例分析：国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析
2.6零售行业内部解密
1）零售行业基本特点
2）零售行业信息化发展现状
3）零售行业信息化将面临的挑战
——案例分析：零售行业的三大需求是什么
2.7制造行业内部解密
1）制造行业基本特点
2）制造行业信息化发展现状
3）制造行业信息化将面临的挑战
——案例分析：中小制造企业的信息化（纺织、眼镜）
2.8互联网行业内部解密
1）互联网行业基本特点
2）互联网行业信息化发展现状
3）互联网行业信息化将面临的挑战
——案例分析：游戏行业信息化需求
3、八大行业的行业特点及需求深入研讨
1）客户经理工作重点——分析行业现状，挖掘客户需求
2）不同行业价值链深入探讨
3）如何从客户的顾虑得到客户需求
4）客户不同层次需求的差异化分析
5）影响集团客户购买需求的因素
6）集团客户的购买动机是如何形成的
情景模拟：集团客户需求的探寻技巧
课题四：现有云产品的竞争对手解析
1阿里云的优劣势
2腾讯云的优劣势
3亚马逊和微软云的优劣势
4浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么，优势在哪里
5友商云卖什么，优势在哪里
6如何凸显我方产品优势
课题五：云产品销售工具、方案制作与销售话术分解
1、云产品的方案制作必须要注意的问题点是哪些
2、部署创新业务下的云产品销售场景分析及方案制作
3、传统政企客户应用迁移上云的销售场景分析及方案制作
4、销售工具制作

第二部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导

实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：
帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
帮助找准目标客户及销售策略。
提升营销组织能力和产品销售推进速度。
提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。
产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。

一．市场分析
1.找出不同的政企客户类型，进行分类
2.针对不同类型做出云需求的分析及挖掘：企业客户微观四象限商机挖掘
2.1）由行业普遍痛点切入，调研摸商机、带回问题寻求支撑；
2.2）尽量填写——企业上云调研表；
3.进行场景团队分工和任务分配

二．包装对应的产品
1.基于客户需求进行产品包装
2.包装前的准备和体验，模拟。

三．销售流程
1.怎么找到找到合适的客户刚需
1.1）分析账单：宽带叠云商机
1.2）分析客户：云业务需求分析
1.3）一户一案：主推什么
1.4）找准切入：以云带网
3.找到合适的人
4. 分场景话术应对（IT技术人员、网管沟通场景）
5. 分场景话术应对（企业对接人、企业老板沟通场景）
6. 分场景话术应对（促成开通试用场景）
7. 分场景话术应对（阿里云、T云、W云策反场景）
8. 分场景话术应对（相关行业上云案例描述场景）
9.演讲及推荐：
9.1）PPT设计
9.2）成功案例准备
9.3）样板工程设计与示范
9.4）一对多演示技巧
9.5）产品演示关键动作
9.6）如何对下属进行产品演示
10. 促进成交，合同签订 

山东大学研究生 计算机专业
国际职业培训师行业协会认证高级讲师
10多年互联网电商平台运营实战经验
10多年企业管理，培训及咨询经验
曾任：华为 研发&项目管理
上海鲸工 COO
易车 VP
百度产品经理（后期参与到百度云及人工智能项目中）


v 【主讲课程】
（以创新为主题，全面打造以新技术、新产品、新经济的为主题的三大创新类课程，2020年所有课件全面更新升级！！）
方向一 新时代新技术应用发展：
1） 区块链方向：区块链技术的应用与发展、区块链和人工智能、物联网等联合发展；
2） AI人工智能方向：人工智能在营销、客服等领域的应用，人工智能在智慧城市，智慧零售，智慧物流，金融科技等方面的发展，人工智能在AR、VR、MR、全息影像等应用；
3） 5G和物联网方向：5G和物联网的技术解析及应用发展；5G及物联在智慧城市，智慧物流，智慧交通，智慧零售，智慧政务，智慧金融，智慧电力等方面的应用和发展解析；
4） 云，边缘，量子计算相关方向：云计算、边缘计算、量子计算方面的发展及应用；
5） 数据中台，大数据智能，数据确权与资产，数据分析与挖掘，数据（隐私）安全相关方向：数据中台、大数据智能应用、数据资产确权及交易、BI商业智能、数据分析及挖掘的发展及应用；隐私安全；数据安全；物联网安全等；
6） 电力物联及新能源相关：泛在电力物联网、三型两网、能源互联网的发展及应用；
方向二：新时代产品设计及运营：
1） 互联网产品设计和运营方向：含TO B，TO C ，UIUE, 交互等方面产品设计；智慧（数据）城市产品设计，华为IPD产品研发设计，银行类产品设计；
2） 短视频及直播，线上自媒体营销相关方向：抖音、快手、今日头条、百度APP等新媒体短视频线上运营推广策略，营销办法；电商直播的运营推广办法与策略；
3） 产品经理升阶，产品思维，权益会员，爆款思维，粉丝运营等其他方向：产品经理升阶，产品生命周期管理，流量池AARRR黑客增长，产品数据思维及运营，创新设计思维及运营，会员权益运营，粉丝及社群运营，爆款思维等；
方向三：新时代数字经济发展方向：
1） 经济趋势类，发展类：新时代，新格局，新趋势和中美贸易摩擦；全球经济趋势分析；百年变局经济新机遇；中国经济发展机遇和挑战；下沉市场的机遇与挑战；
2） 数字化新经济：数字化经济的发展，数字化营销，数字化经营发展等；数字(新)零售、数字制造、数字能源、数字技术、数字金融等五新的发展；数字银行及电力的发展；
3） 产业互联网，工业互联网：产业互联网的发展；工业互联网的发展；互联网的下半场
4） 商业趋势及商业模式，商业画布设计：新商业画布设计、新商业模式设计、新跨界经营、新定价策略、粉丝经济、圈层经济等。

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