旺季营销管理工作六步法课程大纲

【培训对象】
分行个人金融部、营业部经理、客户经理 支行长及网点主任、网点负责人

【培训收益】

第一步 网点员工动员与造势
一、员工动员的重要性
二、员工动员的方法
三、员工动员的四点原则
1.转移切入点：怎么帮助大家完成任务、怎么帮助大家把绩效拿回来；
2.突出重点：动员大家参与，想办法到重行动落实，每一个办法都要落实
3.导火索燃爆点：任务自信、行动自信
4.4个重要点：说到做到、有言在先、以身作则、及时处理
四、几个关键问题的建议
1.多正面
2.少负面
3.正激励为主
4.动员会开在一线
5.政令出在一门
6.对下倾斜政策
7.专家组制度

　第二步 定策略与分任务

一、定策略
1.营销策略的确定
(1)4P1：产品、价格、渠道、促销适用的低价值客户群体
(2)4P2：人员、流程、项目、绩效适用的员工群体
(3)4C：消费者、成本、便利、沟通适用的流程管理
(4)4D：Demand需求精准、Deliver传递价值 、 Dynamic 动态沟通、 Data决策论据的高价值客户群体使用方法
2.行动策略的确定
(1)分行行动策略
(2)支行行动策略
(3)网点行动策略
(4)网点负责人行动策略
(5)客户经理行动策略
(6)员工行动策略
(7)各类营销活动细节与流程
二、分任务
1.领任务的向上沟通技巧
(1)领导与员工的分工
2.分任务的向下沟通技巧
(1)任务的来源
(2)任务到团队还是到人
(3)任务的分解3步法
(4)如何防止员工对任务的攀比
(5)任务指标三化原则细化、转化与量化
(6)分任务六W方法
①他明确吗？
②他能完成吗？
③他有方法了吗？
④方法有效果吗？
⑤他行动了吗？
⑥他的绩效考核对他完成任务有推动吗？
三、带队伍
1.任务考核的规则制定
2.考核规则三达标
(1)规则清楚、员工清楚
(2)书面提供员工差距
(3)重过程控制，轻结果反馈
3.组织纪律的执行方法
(1)组织纪律的严肃性与明确性
(2)处理时的宽容与严格
(3)处理时的区分与关键
(4)任务考核的合理与管理
(5)团队精神与执行力建设

第三步 一线员工辅导与沟通
一、激励技巧
1.70后员工的需求分析
2.80后员工的需求分析
3.90后员工的需求分析
二、激励原则
1.三公原则-上下排序不一样
2.三“E”原则-动员员工多与自己比
三、辅导技巧
1.辅导风格
2.辅导时机
3.辅导频率
4.辅导方法
5.辅导意识
四、培训技巧
1.利用好晨夕会
2.培训的趣味性
3.培训的强制性
五、沟通技巧
1.沟通对象选择
2.沟通频次选择
3.沟通方式选择
4.一对一沟通的要点
5.结构化沟通的要求
6.向下沟通技巧
7.沟通实战模拟
六、听抱怨技巧
1.望的时机与技巧
2.闻的方法与对象
3.问的两种方法
4.听的内容和要求
七、资源分配技巧
1.资源分配有重点、导向明晰
2.与员工沟通四步骤
3.首先要鼓励
4.要多少资源
5.怎么用资源
6.收益有多少
八、问题分析与解决技巧
1.问题分析与解决的方法
2.目标与现状的落差即问题
3.如果目标与现状有差距那么问题就存在
九、考核技巧
1.事先确定目标
2.动员讲解清楚
3.考核认真细致
4.考核为了改进
5.报酬相对公平
6.沟通高于打分

第四步 绩效考核与评价
一、绩效管理的现实意义
1.传递压力
2.激发活力
3.培育文化
4.共同成长
二、绩效管理12字箴言
三、1234绩效管理策略
四、绩效合约的构成
五、业务类KPI考核注意事项

第五步 双绩效与双改进
一、绩效改进沟通
1.沟通技巧
2.沟通流程
3.沟通要点
4.沟通实战
二、做绩效专家
1.绩效专家的要求
(1)一级绩效完成评价
(2)二级绩效算法释义
(3)三级绩效规则制定
2.绩效改进要点
(1)任务改进
(2)方法改进
(3)风格改进
(4)发展改进
(5)从事到人的改进

第六步 旺季营销总结与汇报
一、业务进步与成长
1.业务发展的部分
2.基础管理的改进
3.员工进步
4.个人成长与进步
二、履职情况
1.管人理事技巧
2.改进方面与时限
三、旺季营销的总结
1.经验介绍
2.工作失误
四、工作建议
1.旺季营销的创新建议
2.对分行与支行管理工作的建议 

现任职务 presentpost
●深圳市力鼎管理顾问公司专家；
●中国电信大学特约讲师；
●中兴通讯特约讲师；
●中国建设银行总行指定管理培训与咨询辅导专家；
●中石油广东培训中心特约讲师；
●浙江大学继教学院客座教授；
●浙江省交通投资集团指定管理素质培训师
职业履历 Professional Experience
●深圳依赛伦思顾问有限公司首席讲师；
●中兴咨询公司首席金牌讲师
●中兴通讯学院资深讲师
●华为大学资深讲师
●中兴通讯人力资源部高级经理
●中兴通讯华东大区人事总监
●中兴通讯南京研发中心办公室主任
●吉林大学人事处长；
■讲授课程 Training Courses（部分课程）
✦版权类课程
《领导者之剑-问题分析与解决》（引进美国阿拉莫学习系统版权课程）、、《MTP－管理才能发展训练》、《高效能人士的七个习惯》、《六顶思考帽》
✦实战类课程
《LMT-领导者核心职业竞争力提升训练》、《执行力-如何完成任务的关键》、《360度高效沟通技巧》、《MST-打造卓越团队》、《TTT-培训培训师》、《职场动能：情绪与压力管理》、《目标与时间管理》、《系统思考与创新思维训练》
✦定制类课程
《银行旺季营销6步法》、《银行业绩效管理定制版》、《电信业绩效管理定制版》、《能源业绩效管理定制版》、《高科技企业岗位设置技巧》、《人才甄选与结构化面试技巧》、《职业生涯发展规划》、《基于能力的胜任素质模型》。

■授课视频（请用腾讯视频打开，视频包比较大，另发）
◆《学员现场模拟绩效辅导》讲师精彩点评片段
◆《领导与下属沟通工作任务》讲师精彩点评片段
■成功案例
■2013-2017年，中国建设银行总行及所属30家一级分行引入《支行8岗位绩效管理》课程与辅导咨询项目，5年内共培训5600名支行长及对公、对个人条线经理与客户经理，取得轰动效果；
■2017年12月-2018年1月，中国建设银行大连分行引入《旺季营销、绩效沟通、管理能力辅导提升项目》，为16个试点网点负责人提供一季度旺季营销辅导与管理能力提升咨询，深受学员好评；
■2017.08，中国核能福清电厂引入《系统思考与创新思维》课程，为中高层管理干部提供培训方法；
■2017.09，为浙江交投地产集团公司中层干部提供《MTP-管理才能发展训练》，深受好评；
■2017.10，中兴通讯全球云计算中心引入《问题分析与解决》训练课程与现场辅导，深受领导好评；
■2016.05，中银香港保险公司引入《六顶思考帽》，人力资源部老总评价，代老师的课程讲得好、实用性强，是近三年最受我们学员欢迎的课程；
■2016.09，南洋商业银行（外资）引入该课程，获得钟行长高度赞誉；
■2015.08，中国通信服务集团福建公司引入该《高效能人士的7个习惯》课程，深受学员好评；
■2015.12，温州银行引入《领导者之剑-问题分析与解决》，对全体支行长进行了培训，并获得好评；
■2014年，广东电信结合小CEO课程引进《LMT-领导者核心职业竞争力训练》课程，360名学员分8批接受培训；广东电信后又增加采购6期；武汉电信经推荐采购该课程2期；
■2013年，安徽移动所属宣城分公司、六安分公司采购了《班组长训练营》，并获得好评；
■2012年，湖北电信采购了《管理才能发展训练》系列课程，受到马总经理高度评价；
■2014年，中国电信海南分公司县分总经理培训班学习了该课程，老师得到高度评价；
■2010年，中国电信南昌分公司结合创新系列活动引进《创新思维训练》课程，得到胡文化总经理高度评价；
■2009年南方航空引进该课之后，人力资源体系、航空服务部、大连分公司陆续引入该《绩效管理》《问题分析与解决》《目标与时间管理》课程；
■2009年招商信诺引入《六顶思考帽》，并对深圳、上海的管理人员进行了培训，在内训中得到最高反馈；该项目也得到参训学员及相关领导的高度评价；
■2009年中国电信广东公司在所属14家地市分公司引入《岗位设置技巧》培训及辅导课程，取得显著效果；
■2008年，中兴通讯南京研发中心引入该课程，700余名研发经理接受培训，后来陆续并反复采购该课程；
■2007年，中国电信贵州公司引入《高效能人士的7个习惯》，受到时任省公司廖总经理的关注与表扬；
■2006年，中国电信湖南省公司采购了《领导者职业竞争力训练系列课程》，为600余名省属部门、地市公司正副职讲授，得到湖北电信总经理廖仁斌的好评。 

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