医药商业的营销创新与客户管理

第一单元 医改新政对医疗行业带来的挑战和应对
1. 集采政策的实施，对商业公司发展带来的影响
2. 从新版基药目录，给基层终端市场带来的机遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售终端
第二单元 医药商业在渠道建设中的发展模式分析
1. 商业渠道的类型和特点
2. 标杆企业的分析与发展路径
3. 从简单分销向终端服务的丏业管理
第三单元：销售经理的工作职责与核心能力提升
1. 销售经理的岗位职责描述
a) 业绩担当与指标达成
b) 客户管理与终端维护
c) 团队建设与企业品牌
2. 优秀销售经理应该具备的核心素质
 区域市场分析能力
 重点客户管理能力
 商务谈判成交能力
 情商素质培养能力
 案例分析
第四单元 商业市场开发的四大核心原则
1. 定核心客户: 终端客户的管理与发掘
2. 定主导产品: 产品的筛选与提供的价值
3. 定组织架构: 营销队伍的建设与管理
4. 定销售通路: 终端渠道的选择与搭建
第五单元 销售计划的制定与目标达成
1. 从市场营销的“3C”策略中，发现市场的增长机会
2. 销售指标达成的关键因素有哪些
3. 如何设定终端的销售目标
4. 与客户共同制定商业销售计划，确保销售任务的完成
5. 开发并寻找可调动的资源，完成年度销售计划
第六单元 加强终端管理，有效提升终端销售业绩
1. 医院大客户的需求分析与管理原则
2. 基层市场的开发与渠道拓展路径
3. 借力零售终端，提升产品的市场覆盖率
4. 针对终端拜访的管理原则与工作流程
第七单元：提升自身领导力，打造一支高绩效的医药商业团队
1. 销售管理人员的角色认知分析
2. 销售角色转化的四大核心因素
3. “执行利”的建设：合理的绩效管理机制
4. “执行力”的建设：人员内在驱动力的提升
5. 看不见的影响：企业文化的作用与公司氛围的营造
6. 销售管理的双板斧：目标管理和过程管理

北京大学医学部EMBA特约讲师
中国人民大学培训学院特约讲师
中国药品代理商大联盟首席营销顾问
浙江康恩贝制药有限公司市场顾问
江西天施康中药股份有限公司市场顾问
北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家。

孙跃武先生毕业于南京中国药科大学，从事专业医药营销，医药市场营销管理工作十余年，具有丰富的市场运作经验。曾就职于西安杨森, 及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理, 培训部经理,全国销售总监等职务。 

孙跃武先生主要致力于以下几个方面的工作：
1.在新环境下的医药产品的营销管理。
2.社区医疗的管理实务与终端拓展
3.OTC营销管理实务
4.产品的深度分销与渠道管理
5.新产品上市的规划与成功运做。
6.专业销售队伍的建设与发展。

在多年的工作过程中，孙跃武先生积累了丰富的经验和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同，并为近百家的企业进行人员培训。内容涉及市场营销管理和团队建设等方面，同时获得了客户的广泛好评。  基于丰富的市场经验和业内的良好口碑。孙跃武先生目前受聘于国内多家制药企业市场顾问 

商务人员培训课程：
1. 医药商业渠道的开发和管理
2.企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)
3. 商业销售中的竞争营销
4. 医药人阳光心态塑造
5. 商务销售人员的工作技能提升
6. 商务经理的区域管理
7.代理商的专业化营销培训(重点课程)
8.如何进行有效的招商(重点课程)
9. 经销商队伍的筛选和有效的管理 
10. 商业大客户的管理
11. 成功招商的关键运做

销售代表培训课程：
1. 医院微观销售管理(重点课程)
2. 新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)
3. 社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)
4. 医药代表的情景销售管理
5.销售人员阳光心态打造
6. OTC代表的销售技巧
7. 销售代表的影响力培养
8. 医院代表的竞争销售技巧
9. 医药营销中的商务礼仪
10. 医药代表的谈判技能提升
11. 客户的性格划分与管理

销售经理培训课程:
1. 区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)
2. 如何提高销售执行力(重点课程)
3. 新形势下的情景领导(重点课程)
4.销售人员的压力管理
5.OTC营销的区域管理
6. 如何进行有效的人员招聘
7. 销售终端的维护
8. 销售人员的压力管理
9. 如何制定年度工作计划
10. 医药经理人的大客户管理
11. 销售队伍的团队建设 

产品经理课程:
1. 产品经理基础进阶(重点课程)
2. 如何成功上市新产品(重点课程)
3. 区域医药市场的开发与管理(重点课程)
4. 微利时代的竞争营销
5. 品牌管理,产品成功的关键
6. 有效制定年度营销计划与财务预算
7. 大型学会的组织技能与演讲技巧
8. 产品经理的个人生涯职业规划

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