营销靠服务——卓越客户服务技巧

【培训对象】
服务人员、销售人员、酒店工作人员、4S店人员、景区人员、旅游服务人员

【培训收益】
★ 了解服务的意义,发自内心做好服务。 ★ 了解以客户为中心的服务流程，养成服务习惯。 ★ 掌握服务行为，建立正确服务理念与工作价值观。 ★ 掌握六种提升客服质量方式，把服务做到卓越。 ★ 掌握处理客户投诉的方式，不要怠慢客户意见及不满。 ★ 学会总结服务工作经验，传播服务优质技能。

第一讲：塑造卓越的服务理念与心态
一、客户服务基本理念
1. 服务是什么
2. 服务对企业的重要性
3. 服务的三种境界——客户满意、客户惊喜、客户感动
4. 服务角色的两个方面——工作职责、工作本质
5. 平庸服务和卓越服务的区别
二、客户服务中的分析
1. 客户购买的流程
2. 评估选择过程
3. 客户的需求分析
4. 客户的冰山理论
5. 客户类型分析
案例分享：我身边的优质服务

第二讲：追求卓越客户服务——服务代表
一、服务的基本认识
1. 服务应具备的心理要求
1）最重要的是客户，不是老板
2）每一位员工都是主人
3）尊重每一位客人的独特性
4）一切想在客户之前
5）绝不轻易说不
6）只要一起服务的人员，不分直接间接
7）服务时应以主人心态面对
2. 服务仪态——脑、手、眼、行、立、言
3. 服务的十大准则
二、提升服务质量的六种小技巧
1. 表达由衷的关心
2. 给予真诚又提别的恭维
3. 分享独家信息
4. 传达真挚的热情
5. 恰当的运用幽默
6. 制造惊喜
头脑风暴：我们的服务方式
三、总结客户服务后的心得
1. 处理客户异议
专心聆听→表示关心→使顾客满意→感谢顾客
2. 总结工作经验
3. 制作工作流程
小组谈论：制作投诉处理流程表

第三讲：追求卓越客户服务——全员营销
一、全员营销（以客户为中心实现营销机构的整合）
小组讨论：营销方案
1. 全员营销就是以最佳组分方式满足顾客的需求
二、全员营销的内涵
1. 全员营销工作机制的五种策略
1）市场开发策略
2）客户满足策略
3）质量满足策略
4）技术支持策略
5）品牌形象策略
2. 全员营销必须树立的四种意识
1）全员经营意识
2）全员服务意识
3）全员获利意识
4）全员责任意识
三、全员营销过程中应该注意什么
1. 通过STOW了解公司
2. 公司营销考虑4P4C
1）4P经典服务营销定律：产品、价格、渠道、促销
2）4C用户为王思想：顾客需求、顾客成本、便利、服务
小组讨论：公司STOW

第五讲：全员营销的推行
一、了解自己的行为特征
测试：个人行为特征
1. 掌控型——结果/控制/职权
2. 影响型——赞誉/互动/认可
3. 稳定型——稳定/安全/忍让
4. 谨慎型——完美/有序/刻薄
二、提升自己的营销理念
1. 提高自我的服务意识
2. 学会“表现”自我
三、提炼的产品卖点（把握客户心理的真实需要）
1. 产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
小组讨论：公司卖点 

高级旅游顾问

实战派销售讲师

职业化训练专家

国家注册人力资源管理师

中智凯灵特聘讲师

公益校园执行导师

北京高校特聘讲师

首都职工素质工程特聘讲师

北京财经管理高级培训中心委员

杨老师先后在国内知名的服务行业公司中任销售总监及高层管理职务，十多年的工作阅历积累了丰富的实战销售经验及管理经验。在对企业培训中，最大程度调动学员的主动性和积极性，能使学员认识到自己的不足，使其从优秀走向卓越。杨老师培训风格以灵活、幽默，鼓励学员参与为主，注重实用性，真正为学员解决问题。培训服务后并获得广大学员和企业好评。

擅长的课程：

管理类：《从业务骨干走向管理达人》《团队文化建设》《销售经理的三张王牌》《创业工作坊》《发掘领导潜能》 《打造卓越领导力与高效执行力》《销售团队体系建设》

营销类：《成功销售六步阶梯》《销售提升必修课》《如何做好口碑营销》

技能类：《职业化塑造及提升技能》《打造企业高效执行力》《能言善辩口才提升》

服务类：《卓越客户服务营销技巧》《优质礼仪服务》

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