新零售时代的会员体系搭建与精准营销

【培训对象】
终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人

【培训收益】
● 了解新零售的定义、核心、发展趋势 ● 了解企业新零售转型的七大考验 ● 掌握9种线上引流方式 ● 掌握7种线下引流方式 ● 掌握线上线下客流互相转化的方式 ● 掌握如何运用RFM模型搭建分级会员管理体系 ● 掌握如何增加会员的消费频次和忠诚度 ● 掌握如何针对会员进行精准营销

引言：
1. 调查报告分析结果公布
2.“旧”零售业态代表--零售行业每年11月全球性大事件分析
1）国际零售连锁的市场的“时光机现象”
2）西方——黑色星期五
3）东方——天猫双十一

第一讲：新零售大揭秘
一、新零售的发展态势
1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移
2. 不可逆转的顾客购物习惯改变
案例解析：商超VS便利店
3. 从消费者数据变化看购物新趋势
二、零售业的昨天今天与明天
1. 传统零售VS新零售详解
1）什么是新零售
案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”
2）新零售转型三项必备“硬实力”及三项重要“软实力”
案例解析：无人零售技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO
3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的四种融合
2. 5G时代对零售技术升级带来的冲击
视频播放：5G时代
3. 新零售业态下实体店该何去何从

第二讲：企业新零售转型七大考验
一、新零售对门店的七大考验
1. 技术考验：新零售三项必备技术
案例解析：—三项新技术的内容及最新实际应用
2. 配货考验：如何进行配货与调整
问题剖析：货品品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从
案例解析：从7-11看配货经营之道
3. 仓储考验：如何突破最后一公里
案例解析：零售门店是否要做仓储与物流
案例解析：盒马模式店仓一体半小时配送到家模式解析
4. 制度考验：线上线下如何不打架
案例解析：如何从生产渠道、活动设置、流量归属3个方面避免线上线下常见冲突
5. 生产考验：到底由谁来决定生产
1）分析以往企业产启思路，建立新零售业态下市场导向思维
案例解析：从“快返”产品看市场导向思维
6. 利润考验：你真正保证利润了吗
案例解析：从三大利润困境看零售商、代理商如何另辟蹊径保住利润
7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？
1）新零售时代管理者需要给员工普及的新技能解析
案例解析：新零售时代精油奇迹——林清轩

第三讲：VIP会员流量从哪儿来
一、7种线下获客引流的方式解析
1. 传统思路做活动获客模式分析
思考：做折扣一定卖的好吗？
头脑风暴：线下活动引流的新方式
2. 3招增加门店自然来客
3. 地面推广引流
4. 3种MGM活动引流
5. 探针方式引流
6. 数据交换方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何让货品本身引流
二、9种线上获客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代码、小程序方式引流
8. 微信、社交、视频方式引流
案例解析：5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪
案例解析：怎样让朋友圈引流
9. 公众号方式引流
案例解析：参训企业公众号流量分析
1）增加公众号阅读量的四大要点
2）公众号发文设置的三大重点
3）微商城运营的四大要点
互动：头脑风暴如何结合流行热点话题增加点击量
三、线上线下流量转化
1. 把线上流量转化为线下流量使用的3种方式
2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式
互动：头脑风暴如何实现线下线上流量良性转化
3. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种方法
1）遇到尺码问题时进行转化的话术
2）遇到缺少款式时进行转化的话术
3）遇到无法到店时进行转化的话术
4）长期未买顾客进行转化的话术

第四讲：体系搭建精准营销
一、什么是数据化VIP顾客管理
1. 获取并打通线上线下VIP顾客信息
1）VIP顾客行为抓取维度与分析
2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点
2. VIP顾客体系必备——顾客画像
1）什么是顾客画像
2）顾客画像的运用
视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用
3. 运用RFM模型制定顾客管理体系
1）常见顾客管理存在的问题分析
2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析
4. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销
头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的
1）针对新注册会员的激活促销方式
2）针对一般客户的促销方式解析
3）针对重要客户留存的促销方式解析
4）针对重要客户流失的促销方式解析
二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式
1. VIP顾客权益与升降级制度设立
1）设置VIP顾客分级管理制度
2）各层级VIP顾客权益设置
3）VIP升降级规定设置
案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析
2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购
案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式
头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式
3. 运用积分提升VIP顾客粘度
1）合理设置积分比例
2）合理设置积分兑换周期与奖品
3）合理设置积分清零方式
案例解析：有效运用积分制度提升顾客消费
头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集
4.付费会员与充值会员制度解析
1）付费会员与充值会员制度的特性
2）付费会员制度实际运营的重点
案例解析：从盒马鲜生、cosco看付费会员模式是如何成功的
3）充值会员制度实际运营的重点
案例解析：从银泰百货、时尚靓点看充值会员模式是如何成功的
三、制定一场好的营销活动
1. 营销活动设置三大要点
互动：你们公司过去如何设置营销活动
2. 营销活动规划要点分析
3. 四种常见营销活动解析
1）折扣
2）买赠
3）满减
4）积分
4 营销活动内容设置技巧
1）活动目的
2）活动规则
3）活动客群
4）参活商品
四、执行好一场有效果的营销活动
1. 营销活动利益核心
互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩
2. 活动指标设定与
3. 一行为一数据看活动宣传
4. 一核心两数据评估活动吸引度
5.“三三两两”十全把握保证活动效果
1）三准备
2）三检查
3）两数据
4）两思考
课后总结：所学知识点总结与落地内容梳理 

终端零售门店导师
12年零售终端销售管理实战经验
2019—2021年度中国培训年行业标杆人物
国家绩效改进师|《结构性思维》认证培训师
国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师
西安交通大学EMBA培训师/西京学院创业导师
曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理
曾任：安鼎贸易 销售运营管理
擅长领域：新零售时代的顾客管理与精准营销、门店数据分析与问题诊断、门店精细化管理、门店标准化经营、店长能力提升、销售技能提升……

赵芸萱老师拥有12年零售终端销售管理实战经验，为多个知名零售企业、区域经理、店长等进行门店、货品、卖场管理，VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，针对性解决客户问题，在企业落地转化直接能为企业带来业绩提升，深受所服务企业及广大学员好评。
曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业，进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达97%。

实战经验：
● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。
● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：
企业名称 课程名称/项目名称 期数
DAZZLE（地素） 《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》 58
7MODIFIER（莫丽菲尔） 《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》 24
GXG（杰斯卡） 《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》 26
lacoste（法国鳄鱼） 《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》 23
One more（文墨） 《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》 25
马克华菲 《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》 26
杰克琼斯 《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》 26
卡宾服饰 《2030 young起来店长训练营》（项目） 7
拉夏贝尔 《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目） 3
优衣库 《大单卖手训练营》（项目） 2
五环体育商场 《店长训练营》（项目） 4
王府井商场 《店长训练营》（项目） 3
西安服装商会 《店长训练营》（项目） 3
艾蔻国际商场 《门店导购业绩倍增》 2
中国移动 《门店导购业绩倍增》 5
…… …… ……

主讲课程：
《店长盈利训练营》
《卓越店长精细化门店管理》
《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》（零售类）
《数据系列——门店经营盈利思路》
《数据系列——门店问题诊断与落地》
《门店导购销售技巧提升训练》通用版（零售类）
《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

部分学员评价：
赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。
——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红
赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。
——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青
我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。
——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄
老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。
——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞 

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