顾问式绝对成交5步骤实战

【培训对象】
营销人员

【培训收益】
● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。 ● 营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。 ● 学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。 ● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

头脑风暴：为甚麽顾客只问不买？
互动：你是顾客信任的销售吗？顾客会为甚麽要购买？
分析：销售者沟通中购买心理与决策路径
引入：顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异
思考：对顾问式销售理解
1. 销售的核心：情感、价值
2. 核心能力：销售、服务
二、顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
1. 重塑客户认知形象
1）展外功--专业形象：专业得体的着装及接人待物
2）展内功—双向沟通技巧：1＋3沟通原则/同频沟通
小组演练：持续双向1＋3沟通体验
小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

顾问式绝对成交第一步——接近客户 设定购买标准
目标：让顾客愿意停留脚步，给销售产品的机会。
一、客户购买关键决策因素是什么？
销售核心：情感、价值
二、情感信任快速建立
1. 陈列是最好的前提销售：引发消费者兴趣（进店）的五感陈列
案例分享：案例陈列吸引顾客
2. 形象与态度：专业形象决定顾客的脚步
案例分享：“赶客”行为
3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户，赢得人心
快速破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”
现场演练：接近客户，快速建立信任好感话术提炼！

顾问式绝对成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切，确定购买需求)
目标：让顾客愿意说，了解顾客信息，掌握客户需求痛点。
一、信息收集—问销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！
二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听＞讲
2. 怎么听
三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交
四、信息确认—认，确认需求
实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

顾问式绝对成交第三步——产品推荐及销售技能提升
目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。
一、客户需求分析及梳理
1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析
二、客户需求挖掘提问技巧
三、产品价值体现介绍法
1. 创造体验：体验怎样促销销售
2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给”
话术：产品关联介绍
3. 产品情景介绍法：FABE介绍法
实战演练：自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本
顾问式绝对成交第四步——克服异议及销售技能提升（客户决策冲突后的应对）
目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。
常见异议：我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决？
1. 问题检测---冰山原理
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
1）官方认证
2）权威引用
3）数据证明
4）汉堡包话术
5）常识印证
4. 先跟后带
情景演练：克服技巧话术整理及演练！

顾问式绝对成交第五步——绝对成交
目标：找到契机，促成交易并连带销售
一、促成交易
1. 成交的原则与方法
2. 成交信号如何识别
3. 成交技巧几招式
二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法
情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！
二、电话维系售后维系及回访策略定制
1. 跟进核心策略
1）连带销售、提供成交量
2）情感维系、技术维系
2. 提供服务的三个层级
1、3、7跟进层级
3. 确定满意的方法
4. 电话回访策略
1）回访时间
2）回访内容
3）回访进度
5. 新媒体回访技巧
1）微信设定
2）自媒体制作
小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术

总结练习：
1. 实战演练：小组PK，上台演练
2. 行动计划：自我承诺
3. 课程总结
互动问答 

20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师
华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师
DISC沟通及技术讲师及顾问
连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升；销售心理学；顾问式销售；专卖店、门店及直销行业销售营运销售模式

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%。

部分授课案例：
★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。
★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。
★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。
★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。
★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。
★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。
★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。
★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。
★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：
行业认知类
《销售心态与激励》《销售礼仪及客户服务技巧》
技能提升类
《销售赢在沟通》《客户维护及信任拜访技能》《攻心为上—销售心理学》《幽默讲故事》©
《大客户开发维护及销售沟通》《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》
突破提升类
《新零售经验萃取》-直销模式
《会议营销实战技巧训练》《创新思维与销售问题解决》
销售团队管理类
《可复制的领导力》©《打造高绩效销售团队》《销售团队目标管理》
《团队管理中辅导技能》《销售团队问题创新与解决》

部分学员评价：
王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。
——三星（中国）有限公司 部门经理
王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。
——武汉医美整形医院 院长
王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监
王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。
——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理 

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