关键对话 —超高效商务沟通谈判思维与实战技巧

【培训对象】
营销/市场团队成员等

【培训收益】
01-认知突破 ■ 全新商业思维拓展 ■ 基础商务礼仪 02-沟通技巧 ■ 高效商务陈述技能：FABE、电梯演讲、反直觉询问法 ■ 沟通的两大方法：谈判与说服 ■ 微信沟通技巧 03-谈判技巧 ■ 经典哈佛谈判ICON模型 ■ 谈判的三大类型与应对思路 ■ 应对拒绝的五大方法 ■ 影响客户决策的三大方法

Day1
Part1 沟通基础认知
一、沟通一定要说话吗？
互动游戏：什么是沟通
二、沟通的三种情况
1. 说服
2. 辩论
3. 谈判
三、什么是商务谈判
1. 理性和非理性
2. 自我利益为先
3. 共同合作

Part2 商务沟通陈述技巧
第一讲：沟通基础技能
一、让对方喜欢五要素
1. 外表魅力
1）如何着装
2. 熟悉感+相似性
3. 恭维
1）细节+恭维
2）恭维四思路
4. 礼物
5. 眼神+微笑
二、“问”-如何通过提问挖掘需求
1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法
2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
1）情景性(Situation)
2）探究性(Problem)
3）暗示性(Implication)
4）解决性(Need-Payoff)
案例：《神医喜来乐》
三、“听”-如何倾听
1. 专注倾听的好处
2. 如何用倾听满足人的心理需求
3. 如何实现专注倾听
4. 倾听四大技法
四、“反馈”的学问
1. 逐字反馈
2. 同义转述
3. 意义塑型
五、“说”-如何陈述
1. 商务沟通陈述基本五步法

2. FABE-产品亮点介绍四步法
1）特点（feature)
2）优势（advantage）
3）益处（Benefit)
4）证据（Evidence)
5）高效陈述四大技法
3. 讲故事的能力
1）好故事的两大要素
2）如何共情
3）如何讲好故事
4. 强势对象的沟通技巧
1）不要见火就扑
2）给出参照物
3）管理期望

第二讲：如何应对拒绝
一、心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
1. 外循环五步法
2. 内训六大心法
3. 诊断式提问法
4. Say "Yes，but"

第三讲：微信商务沟通技巧
一、微信形象
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人设
1）头像
a怎样的头像不好
2）昵称
3）签名
4）朋友圈
a朋友圈经营五大心法
b好文章的名字如何起-4U原则
二、微信沟通技巧
1. 开始
1）如何避免用“在吗”开启谈话
2）好的开场问候原则
2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
1）语音
2）礼仪
3）表情
3. 结束
1）谁来结束，怎么结束
2）怎样结束才好听

Part3 商务沟通及谈判思维与技巧
第一讲：基础认知与技能
一、分歧的类型及应对
1. 利益分歧应对四步法
2. 认同分歧
1）认同五个支柱-BRAVE模型
2）认同分歧的应对方式
二、多人会议沟通技巧
1. 沟通技巧
1）如何着装
2）如何选择座位
3）如何坐
4）如何站
5）如何身体语言
6）如何握手
2. 通用技巧

第二讲：谈判实战技巧
一、谈判的定义
二、商务谈判类型
1. 价格谈判
1）准备
2）报价
3）还价
2. 条件谈判
1）盘点谈判条件
2）搜集确认需求
3）找到可替代方案
3. 价值谈判
三、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
1. 利益要素（Interests）-三角形框架
1）提问
2）聆听
3）反馈
2. 标准要素(Criteria)
3. 选项要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
5. 谈判中的心理战

第四讲：说服实战技巧
一、说服的定义
二、说服的应用场景
三、说服的两大策略
1. 中心策略-理性
2. 外围策略-感性
1）3A法则
a（赏识）Appreciation
b（自治）Autonomy
c（相似）Affiliation
首日总结
当日作业

Day2
现场演练-角色扮演
一、场景1：如何应对拒绝
二、场景2：如何应对强势客户
三、场景3：如何应对价格谈判
四、场景4：如何应对离席威胁
五、点评

Part4 引导客户决策的思维与方法
一、折中效应-如何设置选项影响对手选择
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 如何设置最有利的选项
二、对比效应-如何让你的产品/方案显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应
三、损失规避-如何改变对手的风险偏好
1. 如何应用损失规避效应提升成交率
2. 确定效应对人决策的影响
3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架 

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

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