谈定天下——高效双赢商务谈判技能训练

【培训对象】
商务经理、谈判人员

【培训收益】
● 掌握关键人性格分析HLLH模型，找到关键人共鸣点 ● 三大准备赢在商务谈判沟通起跑线，获得谈判沟通中的有利地位； ● 掌握商务谈判沟通双赢思维，高效运用双赢沟通谈判技能提升谈判效率 ● 掌握商务谈判沟通的6个流程及6个技能谈判能力 ● 掌握应用“差异化利益”替换“互斥利益”达到“双赢利益”的工具方法

第一讲：谈判沟通信息及策略准备
问题讨论：为什么会失去谈判主导权？
一、谈判沟通形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）
1. 接近客户谈判前的3W分析
2. 我方优势柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁换柱”
4. SOWT分析法理清我方谈判地位
5. 谈判工具资料的周密准备
案例讨论：利益之争如何应用“差异化利益”来替换“互斥利益”达到双赢
二、初次谈判沟通容易陷入的5大黑洞
1. 准备不足
2. 匆忙让步
3. 无蚕食技巧
4. 施压不力
5. 不懂挂钩术
三、谈判沟通战术的4法准备
1. 资源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 挂钩法
案例讨论：高效双赢谈判沟通战术4法解析
情景演练：如何掌握谈判沟通的杠杆

第二讲：双赢谈判沟通的“望、闻、问、切”——商务谈判的“听、说、问”
一、高效商务双赢谈判高效双赢谈判沟通之“听”
1. 听三层
1）听表层、听中层——弦外之音
2）听内层——情绪感受
案例讨论：看视频感悟萃取“听三层”精髓
二、高效商务双赢谈判沟通之“说”
问题讨论：如何有理有据，有声有色“说”产品
1. 说四层：说特性、说不同、说利益的FABE工具
2. 能说会道的“上提下压、左迎右合”工具
课堂训练：看视频感悟萃取“说四层”精髓
三、高效商务双赢谈判沟通之“问”
问题讨论：如何面对的“江湖型”谈判对手，不问不知道
1. 问：三从四问——从“细节、结论、逻辑”突破
2. 四问：往“表层、问题层、影响层、解决层”问四层SPIN工具
课堂训练：看视频感悟如何运用SPIN提问术赢得谈判筹码

第三讲：搞定关键人——关键人画像
一、找到关键人
1. 关键人四角图画像
2. 找到关键人的3W分析
二、关键人性格分析HLLH工具
1. 支配强势型性格冲动表达型性格的高效沟通
2. 冲动表达型性格关键人语言行为特征
3. 和气软弱型性格关键人语言行为特征
4. 严谨冷静型性格的关键人语言行为特征
三、搞定关键人——知己知彼找沟通对方的共鸣区，规避雷区
1. 支配强势型性格的高效谈判沟通
2. 冲动表达型性格的高效谈判沟通
2. 和气软弱型性格的高效谈判沟通
4. 严谨冷静型性格的高效谈判沟通
课堂讨论：看视频，找到关键人的共鸣点

第四讲：商务谈判流程训练
一、开局
问题讨论：如何应对谈判对手的开局
1. 出牌
2. 高开/低开/平开
3. 主客之间如何互换？如何借力使力？
视频感悟：看感悟高效双赢谈判开局术
二、挺局
问题讨论：如何改头换面争取好价钱？
1. 钳子策略
2. 小题大作？还是大题小作？
视频感悟：看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
三、僵局
问题讨论：如何应付威胁？
1. 施压/红、白脸
2. 请示、蚕食
3. 切割、休会
四、让局
问题讨论：如何不再让步？
1. 谈判时如何用好手中的让步资源
2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
五、收局
问题讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮点”进行“搭配”？
情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计 

28年大型实战销售及管理经验
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
曾任：金日集团 | 中国区销售总监
擅长领域：销售技巧，顾问式销售，大客户销售，双赢谈判、销售团队管理

实战经验：
何老师拥有28年营销管理实战经验，在任职香港金日集团期间，从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监，带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值，实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师，多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例，以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，帮助学员从“知道”“悟到”“做到”！课程“有逻辑、有工具、有话术”！

部分返聘案例：
● 为壳牌中国讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计36期
● 为金太阳教育讲授《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计12期
● 为金太阳教育讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计13期
● 为金太阳教育讲授《谈定天下——高效双赢谈判》，累计12期
● 为石药集团讲授《《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计20期
● 为爱普生讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计20期
● 为中国邮政讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计18期
● 为中国人寿讲授《一网打尽——金牌电话销售业绩突破六步法》，累计12期
● 为江苏省医疗器械协会讲授《渠道为王——金牌经销商开发与管理》，累计10期
● 为江苏软件协会讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计10期
● 为长城润滑油讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计12期
……

主讲课程：
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》

课程三大优势：
1. 有逻辑：通过梳理销冠的逻辑思维框架，引导学员建立清晰的销冠逻辑思维，步步为赢
2. 有工具：抽丝剥茧销售常见难题，层层解码销冠的应对方法，从中萃取行动工具，便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术：从方法工具中，协助受训企业整理提炼输出销售话术，梳理萃取企业经典案例，将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化，成果化，建立企业销售实战葵花宝典，彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，使学员通过训练，达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标！迅速提升销售绩效！

部分客户领导评价：
何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起，在北京市场部三年期间，负责华北片区的销售与培训工作，何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业，深入市场一线，找问题找方法，3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐，让金日品牌从默默无闻到家喻户晓！靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师，他从干销售到管销售，到现在的讲销售、写销售，一步一个台阶地成长！
——金日集团李董事长
何老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上何老师扎实销售背景，课程内容生动有趣，被我集团公司评为最好的培训课程之一
——草原兴发渠道孟总监
何老师的课程很精彩，生动演绎了销售的本质与技巧，将销售的“道、法、术”娓娓道来，亲切而有内涵，何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格，征服了我，在短短三天课堂中，让所有学员们都成为何老师的追随者，很震撼！
我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢，决胜营销”！
——爱普生中国区陈HR
何叶老师不愧是营销专家，讲的非常生动、易于理解，何老师能驻扎在我们大连就好了，我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了！
——中国电信大连公司人力资源汤经理
受益匪浅，何叶老师今天的课讲的太好了，所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题，现在回去就有好方法了，肯定能服务好每个客户！
——福建省海峡人才服务中心廖董事
“实战、实效”直接决定培训课程效果，“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量，何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物，宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿，和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开，特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进，2019年销售业绩劲增360%！相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界，大受其益！
——厦门宏仁医药集团陈董事长
何老师将他为皇家壳牌的多年培训经验，为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求，一下子打开了我们的销售思维模式，同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅！2020年公司的销售业绩增产169%，跃居同行前茅！
——长城润滑油东北经销商张总经理 

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