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督导
【培训收益】
● 树信心——树立正确的督导心态,找出督导管理工作问题点,提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力; ● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状,构建新零售时代门店盈利模型,掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器; ● 建系统——建立标准化巡店步骤,掌握对门店的高效标准评估方法,打造自动自发的店铺管理系统,提供高业绩门店系统销售的全面解决方案; ● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。
第一讲:教练型督导的角色认知
1. 督导工作中的问题和困惑
2. 为什么督导总是忙、盲、茫?
3. 为什么督导成了救火队?
4. 为什么督导总是费力不讨好?
5. 终端员工对督导不满意的4大原因
6. 督导的四种不同管理风格与优劣分析
7. “教练”的起源与价值
8. 教练型督导的工作原则
9. 督导必须具备的职业心态
10. 督导的八大角色
第二讲:督导的胜任力模型与六谁定位
1. 督导必须具备的核心能力
2. 督导胜任力平衡轮
3. 督导胜任力模型
4. 督导六谁定位
1)我是谁——自我定位
2)为了谁——价值体现
3)需要谁——资源整合
4)愉悦谁——高效沟通
5)超越谁——短期目标
6)成为谁——愿景规划
5. 督导存在的价值一:发现问题并解决问题
6. 督导存在的价值二:打造团队的战斗力和凝聚力
教练工具:督导胜任力平衡轮
教练工具:督导六谁定位表
落地工具:督导胜任力模型
第三讲:教练型督导高效沟通技巧
一、督导高效沟通的重要性及技巧
1. 督导在公司的重要位置
2. 督导高效沟通的枢纽影响力
3. 推倒阻碍沟通的四堵人性墙
4. 督导对上沟通的五种类型及高效沟通技巧
5. 督导跨部门沟通的部门墙及高效沟通技巧
6. 督导与加盟商沟通的原则与高效沟通技巧
7. 督导日常管理中与门店员工的高效沟通技巧
二、教练型督导高效沟通——建立信任
1. 让对方放松的三大法宝
2. 沟通中的站位技巧
3. 沟通中的语言软化剂
4. 复述和回放:让对方感觉被重视
5. 轻松的口头语帮助店长建立信任
三、教练型督导高效沟通——深度聆听
1. 关注对方
2. 深度聆听,适时复述与回放
3. 认真聆听不急于给出评判和建议
4. 教练型店长的“3F”聆听技巧
5. 十个实用的聆听方法与技巧
四、教练型督导高效沟通——有力发问
1. 开放式提问技巧
2. 如何型发问技巧
3. 未来导向型发问技巧
4. 目标导向型发问技巧
5. 教练式高效沟通的“负转正”技巧
五、教练型督导高效沟通——有效反馈
1. 高效沟通的3R反馈技巧
2. 积极性沟通激发员工动力和潜能
2. 积极性沟通的四条原则和沟通技巧
3. 发展性沟通帮助员工看清现实找到方向
2. 发展性沟通的三条原则和沟通技巧
教练工具:“3F”聆听、“3R”反馈模型
教练工具:有力发问话术模型
现场演练:教练型店长高效沟通技巧
第四讲:督导高效巡店与店铺业绩提升
一、新店开业督导工作流程
1. 开业下店前的前期对接工作
2. 督导到店后开业前的检查、准备工作
3. 开业活动中的督导工作重点和业绩提升策略
4. 开业活动结束后的督导工作要点
5. 督导离店后的持续跟进
落地工具:督导新店开业工作流程
二、日常/问题店铺巡店流程
1. 巡店前
1)数据分析,店铺问题初步诊断
2)巡店计划与行程安排
3)上次巡店落地执行情况
4)带训资料准备
2. 巡店中
1)了解竞品和商圈
2)店外蹲点考察
3)观察员工状态
4)巡查店铺情况
5)检视销售目标达成情况
6)问题诊断分析
7)店长/员工沟通
8)现场辅导带教
9)制定业绩提升和改善方案
3. 巡店后
1)完成巡店报告
2)问题反馈
3)后续跟进持续改善
落地工具:督导日常巡店工作流程
落地工具:督导日常巡店检查表
落地工具:督导巡店后的落地跟进任务单
三、督导活动下店
1. 活动下店前的前期对接工作
2. 到店后的活动前的培训和动员
3. 活动中的支持和推动
4. 开业活动结束后的督导工作要点
5. 督导离店后的持续跟进
产出:《督导巡店流程思维导图》
第五讲:教练型督导培训带教与员工辅导
一、督导实地带教技巧
1. 愿景规划激发员工动力
2. 员工培养核心:知能愿
3. 知识要点提炼总结归纳
4. 销售案例生动讲解呈现
5. 语音语调能够引人注意
6. 销售服务话术萃取提炼
7. 实地带教中的沟通艺术
8. 督导带教的流程与技巧
9. 培训后执行方案与跟进
落地工具:《督导现场带教五步法》
落地工具:《培训后落地执行跟进表》
二、督导区域培训的组织与授课技巧
1. 影响培训效果的相关因素分析
2. 区域培训的流程与统筹规划
3. 培训前的组织与准备工作
4. 培训前的课程开发与演练
5. 培训中的氛围打造与内容呈现
6. 督导培训常用的形式及授课技巧
7. 培训后的考核与跟进
8. 培训复盘
落地工具:《培训组织流程》
落地工具:《培训前的课程调研表》
落地工具:《培训后的课程反馈表》
落地工具:《培训素材与技巧工具箱》
第六讲:门店业绩诊断与目标跟进
一、数据分析——业绩诊断的有效依据
1. 为什么店长总在忙、盲、茫?
2. 数据是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键
3. 业绩不好真的是店铺没人吗?
4. 影响盈利的关键指标分析
5. 店铺盈利公式:三率一价
6. 门店业绩分析导图
7. 销售数据分析五部曲
8. 门店数据分析与提升策略
落地工具:《业绩分析思维导图》
二、目标管理——业绩提升的有效途径
1. 督导目标管理常见误区
2. 目标管理PDCA循环
3. 目标管理流程:制定、分解、落实、跟进、达成
4. 目标制定的SMART原则
5. 店长目标分解的5W1H原则
6. 月度目标系数分解法
7. 将目标细化拆解成相关子目标
8. 子目标设定四维度:业绩、商品、服务、客户
9. 目标落实与行动计划:从数字到销售动作
10. 督导营业前/中/后的目标追踪技巧
11. 目标跟进与激励机制设计
12. PK激发员工意愿
13. 目标管理金三角
14. 例会:目标达成的助推器
落地工具:目标分解5W2H模型
落地工具:目标管理冲关榜
落地工具:目标落地执行跟进表
第七讲:门店营销活动设计
1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法
2. 门店客群分析与顾客画像
3. 营销活动目的与主题设计
4. 活动目标制定与细分
5. 活动中的引流方案及鱼饵设计
6. 活动中的转介绍与裂变方案设计
7. 活动中的顾客成交与转化路径设计
8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计
9. 提高活动利润的商品组合策略
10. 营销宣传途径与时间规划
11. 员工考核与激励机制
12. 与投入产出利润计算
13. 完整活动方案梳理
落地工具:《营销活动设计画布》
教练工具:目标制定迪斯尼策略
产出:《门店业绩爆破活动方案》
15年连锁专卖店经营管理经验
12年培训辅导实战经验
7年高校教学经验
湖南师范大学教育学硕士
知名护肤品牌代理商
北京大学零售研究中心特邀讲师|湖南大学财经学院特邀讲师
日产训(中国)MTP-TTT(6单元版)认证讲师
《双截营销》版权项目创始人
曾任:莱特妮丝、伊丝艾拉、百分百感觉服饰培训经理
曾任:平安保险集团讲师
曾任:长沙南方大学讲师
多个企业项目全国轮训导师:中粮集团“新零售3+模式”项目;安踏、雅戈尔男装、凯乐石户外;ABC童装、铅笔俱乐部童装;雅培、丽婴房、佳贝艾特、美罗家纺
讲师语录:不以落地为目的的终端培训都是耍流氓!
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,先后从事一、二、三线服饰品牌的培训和营销管理工作;经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具,用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道,打造真正落地的连锁培训体系。
终端案例:
云南白药集团《31天打造超级卖手》落地辅导项目一个月之内单品销量增长296%
疫情期间《社群营销与粉丝经营》线上课程+训练营直播超过300场,辅导上百家企业在疫情期间用社群盈利。
蜜思肤护肤连续5年营销峰会主讲《门店销售九连环》《精英店长特训营》系列课程
中粮名庄荟定制合作研发《连锁新零售3+模式》轮训28天
中粮名庄荟采购《双截营销》《导购/店长进阶训练营》课程轮训18天
凯乐石户外用品采购《精英店长特训营》课程轮训45天
凯乐石户外用品采购《门店销售九连环》课程轮训30天
铅笔俱乐部童装返聘采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训16天
铅笔俱乐部童装采购《大单卖手特训营》《恋爱式销售》课程轮训18天
丽婴房采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训10天
美罗家纺采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训6天
鼻舒堂返聘采购《双截营销》项目辅导课程10天
ABC童装采购《店长实战训练营》课程轮训46天
文峰大世界文峰返聘《VIP客户管理与业绩提升》课程轮训26天
株洲奕彤贸易连续4年返聘《店长三阶段训练营》课程12天
贵伊族服饰返聘《店长三阶段训练营》系列课程10天
武汉群光百货连续3年采购《门店销售九连环》课程,返聘12天
■ 引爆业绩爆破高手:助力上百家企业社群裂变业绩倍增
● 采用线上社群直播方式,助力淘淘鹿童装学员快速建立门店社群,仅用3天时间暴增40万,其中最高1天业绩创收18万。
● 采用线下公开课形式,助力安踏菲勒代理商学员建立社群,第3天暴增8.5万。
● 采用线上社群直播方式,助力湖南风笛女装学员当天建群,实现1小时业绩暴增3万。
● 采用裂变群组方式,辅导护肤品社群项目2天时间里裂变8个群,实现2小时暴增9.8万。
主讲课程:
《门店销售九连环》
《社群营销与粉丝经营》
《超级卖手锻造营》
《五星店长实战特训营》
《教练型店长打造高效团队》
《教练型督导训练营》
《新零售时代VIP客户管理与精准营销》
《管理者创新思维与目标达成》
《31天打造超级卖手》落地辅导项目
《潜能激发——导购业绩爆破特训营(3天2晚封闭训练)》
《潜能激发——店长能力爆破特训营(3天2晚封闭训练)》
《从优秀到卓越——店长三阶段进阶训练营》(可分解成单个课程)
客户评价:
我听吕老师的课程5年了,只要有吕老师的课我每次都会来,从销售课到店长管理课到督导课我是系统听下来的,跟着吕老师的课程,我自己也一步步从店助到店长到督导到区经到营销总监!以前是自己听,现在是每次吕老师开课我都是带团队来听!
——湖南美丽联盟郭总
吕老师的课程生动接地气,非常实战,跟我们的门店现状结合非常紧密,门店学完回去马上就能用,我们的代理商都非常喜欢吕老师的课程!
——中粮集团姚总
吕老师的课程轻松幽默,在不知不觉中就给到我们很多可以去落实到门店的只是和技能,这是我第一次听课听这么认真!
——丽婴房店长
本来这次总部培训我是不过来的,因为家里正好有两家新店一起开业,但是昨天临时知道是请吕老师来讲课,所以立马安排好手头的工作,连夜开车过来,因为我之前听过一次吕老师的课,太有用了!今天我凌晨3点多赶到酒店,一整天听下来,觉得来得太对了,很多困扰我的问题都找到了答案!
——瑷露德玛代理商卢总
我们吕老师上课给我们演示了门店的招聘流程,演练过程中发现了我们平时招聘中存在的问题,突然明白了为什么我们一直招不到人,回家后用老师的方法,不到一周就招到了一个非常优秀的员工,老师教的方法太实用了!
——知名女装品牌店长
吕老师你的课程非常的实用啊,对我们门店业绩和管理都有所提升,你人也很亲切,课程抓的点很准确,是我们门店需要学的东西,也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师精彩的课程。
——郴州友谊阿波罗集团老总
吕老师,非常感谢你,以前一直不敢做大单,听了您的课程后,按您说的方法“装着变态去杀诸”,培训回来第二天就开了个十连单,现在我对做大单很有信心,最近连续开了好多大单,而且每次开了大单都特别有成就感,经理在例会上表扬我好多次了,谢谢老师给我方法和信心。——凯乐石店长
吕老师课程的效果远远超出预期,课程很活跃,课程中心点点击中我们的问题,这样的课程我们要继续做下去,今天的课受益良多。
——广州正大服饰涂总
吕老师上课生动、有趣,讲的东西很贴近我们店面的实际情况,学到了很多以前不了解的知识,两天课听下来一点也不觉得无聊,希望下次还能听到吕老师的课程!
——福州真维斯加盟商
吕老师的课程很容易听懂,而且学完了马上就能回去用,可以总结为:实用,实战,实际
——郑州Openbox店长
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