砺剑行动——终端管理者胜任力提升

【培训对象】
品牌经理、督导、百货楼层经理、组长、经销商等相关管理层

【培训收益】
● 获得一整套实用高效的管理运营工具和方法 ● 掌握终端业绩持续提升的关键因素和全程技巧 ● 提升管理者全面管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队

第一项修炼：要是第一的时间管理
一、现象：管理者为什么常常是个消防员
二、误区：时间管理5大误区
——如何规避你的时间黑洞
测试：《时间管理的自我测试》
策略：管理者时间管理4种思维
工具：价值2.5万美金的管理技巧
1）设立优先顺序的4D原则
2）GTD时间管理工具与实操
3）突发事情的处理
三、有效时间管理的10大工具

第二项修炼：高效沟通心理与技巧
1. 终端团队沟通需要突破的3道防线
2. 管理沟通最容易出现障碍的3个关键点
3. 沟通需要首先推倒人性的“4面墙”
4. 剖析影响店长沟通效能的7大问题与障碍
1）“频道”差异——沟通中最常见的障碍
2）P、A、C沟通心理状态在日常管理工作的运用
5. 双赢沟通——团队和谐基石
6. 沟通的脉络背景在管理中的灵活应用
7. 终端管理者如何下达命令和执行好公司决策
8. 如何化解店铺管理中的冲突和抗拒
9. 如何处理下属消极情绪让下属自动自发做事

第三项修炼：情绪压力管理
一、压力产生的机制
1. 压力和压力反应的心理学模型
2. 工作和生活中的压力源识别
测评：自我压力测评
二、情绪三大特性分析
1. 负面情绪处理三个误区
2. 自我情绪有效管理四大能力
3. 自我情绪有效处理五项修炼
三、负面情绪之源：BVR信念系统
核心练习：BVR思维换框技巧
核心练习：五步脱困法
四、身体压力舒解的7大方法
1. 芮克式呼吸法
2. 个人压力管理行动计划

第四项修炼：门店带教与人才复制
1. 终端现实：狮子走了，羊还是羊
案例：哥弟、影儿、红星美凯龙的新人培养计划
2. 误区——制定老人来带教新人已经过时
实战工具：门店带教的三点创新和优化
实战工具：《终端快速复制技巧和系统》
3. 终端培育的OPL原则
4. 终端人才培养三大工具：“三洗”“五会”“六环教练”
1）需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具
2）培育部属要解决的8大障碍因素
实战工具：以提升能力为导向的5个终端工具
实战工具：一对一带教的6环教练法
实战工具：一对多门店带教的6个关键步骤

第五项修炼：终端人才的留用
案例：【GUCCI集体辞职】事件背后的原因是什么
一、人才流失的232现象
二、影响员工忠诚度的第一核心因素
1. 利用首轮效应捕获新员工的心
2. 利用情感效应激发老员工的力
3. 利用近因效应减少流失员工的影响
三、如何做好留人
1. 留人必须读懂“马斯洛”
2. 人才流失的2个阶段和3个关键节点
3. 零售行业员工流失的20大原因
4. 终端80%的离职面谈都是无效的
5. 店长如何做好员工关系管理
四、终端提升员工忠诚度的10大策略和工具

第六项修炼：现场管理效能提升
模型：《新型店铺模型分析》
一、新时代下的管理者的转型与胜任
1. 警惕变心板现象
2. 防范——终端管理的“变心板现象”
3. 终端管理者常犯的8种典型错误行为
4. 管理者应必备的10大能力
二、新生代员工管理需要两手抓
演练：6种常见员工情况如何管理
案例：如何应对员工的“软钉子”
三、终端管理常犯的3种错误
四、终端管理必备的3大法宝
五、心理：突破四大基本人性
六、现场管理失效的原因
七、现场管理的18个核心指标
八、解码优秀终端的5大基因
1. 许多问题为什么会“野火烧不尽”
2. 管人误区——总是希望改变下属的自然属性
3. “斩草又除根”的4不放过原则
案例：现场分析及解答终端管理中的常见问题
第七项修炼：终端团队激励
一、新老员工工作消极的原因分析
二、终端激励常见的6大误区
1. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分
2. 我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求
案例研讨：《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》
案例：马斯洛需求层次理论在终端激励的实际案例
三、终端激励的4大维度
1. 如何让你的下属快乐起来
榜样激励：《经典故事》景田店的案例启示
2. 如何让员工看到希望：探寻《海底捞》的员工激励
情感激励：《管好你的终端情感账户》
四、终端如何做好绩效激励
1. 误区：以目标达成率为主要考核的局限
2. 警惕：薪酬激励千万不能这样做
3. 奖励不好可能带来后患无穷
4. 物质激励的创新设计与实施技巧
五、荣誉激励：终端激励必须会用NLP理解层次
六、激励用心不用薪：终端激励常用25招

第八项修炼：领导艺术
一、领导力修炼的3个核心要素
视频赏析：李云龙带给我们的领导力
二、不同的领导风格与领导力提升
视频案例：领导力提升的录像分析与研讨
专业测评：360度个人领导风格测评
三、不同阶段下属管理的要点与技巧
1. 什么情况下使用指令型的风格
实战案例：实战案例演练与现场复盘
2. 什么情况下使用教练型的风格
实战案例：实战案例演练与现场复盘
3. 什么情况下使用支持型的风格
实战案例：实战案例演练与现场复盘
4. 什么情况下使用授权型的风格
真实案例研讨与现场实操：现场领导力提升

第九项修炼：终端业绩GPS系统——目标管理（MBO）
1. 问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核
2. 目标120%达成需要做好知、能、愿、信
3. 防范终端目标设定的3大误区
1）警惕——目标的SMART原则早已过时
2）店铺最常用的5种目标分解技巧
现场实操：任务分解4大维度
表格工具：《目标分解表》与现场实操
4. 目标管理一定要把握最重要的2个点
5. 如何找到达成目标的障碍点和突破点
案例研讨：如何做好团队目标公布
6. 员工信心的4个主要来源
7. 目标管理终极系统——《5常管理法》

第十项修炼：会议管理
1. 为什么下属不愿意开会
2. 我们往往忽略了会议也是有成本的
3. 让例会走出形式主义
1）高效会议3大纪律
2）高效会议5项注意
3）高效会议6大要素
4. 早会打气：早会的流程与创新
5. 晚会排毒：晚会的主轴与实操
6. 淡场要活：淡场会议要灵活实效
7. 周会要紧：如何抓方向追目标
8. 周会的9项核心议程
9. 月会要实：月会有一项比总结表彰还要重要百倍的事情
10. 周例会和月例会的高效安排与主持
案例：三欣会、四新会在店铺的操作流程和实务
工具：《会议追踪事项表》

第十一项修炼：终端KPI管理及提升技巧
1. 未来零售终端的发展趋势分析
案例：35平方米为什么能做到月均40多万
2. 社交化购物时代的新型顾客关系开始形成
3. 高盈利终端必须做好四个字：前后左右
4. 店铺业绩诊断路线图
5. 提升业绩的5个关键密码
1）终端管理分析KPI的价值
2）影响客单价和连带率的有内因和外因
3）如何提升员工的客单价和连带率

第十二项修炼：问题发现与解决
1. 掌握至少一套终端问题分析的工具和方法
2. 不瞎忙：聚焦解决问题的“一个中心三个基本点”
3. 零售终端常见的主要问题分析
4. 发现问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
5. 分析解决问题6步曲
1）关键：核心问题、关键要素
分析问题的工具：鱼骨图
2）鱼骨图分析问题的两个难点一个重要
工具：《制定改善的措施计划跟踪表》
现场工具运用分析研讨：分析业绩下滑的原因

第十三项修炼：执行力提升
案例分析：一个终端管理者的反思
1. 执行力的三个核心要素：结果导向、责任清晰、利他服务
工具：终端执行中的5个“凡是”
2. 管理者常犯的执行力的8大问题
3. 为什么员工会推卸责任
工具：PDCA循环的应用
4. 5定原则：定时、定点、定人、定量、定责
5. 执行力提升5字诀：“盯练逼问批”
6. 有效检查现场管理７大注意事项
7. 热炉定律：制度执行力的核心
工具：YCYA执行工具

2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！ 

中大EMBA
中国营销学院高级研究员
华略管理学院服装业高级培训师
香港零售管理协会特聘顾问
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师

经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

成功案例：
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

核心课程：
 《引爆沸点——终端实战销售心理学》
 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》
 《赢在专业——TTC店长特训营》
 《使命必达——611团队训练营》
 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》
 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》
 《看人说话——人际风格与沟通》
 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》
 《基业长青——经销商如何公司化运作》

学员评价：
耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！
——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！
——威丝曼服饰培训经理：刘经理
这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。
——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。
——玖姿内蒙总代理：付总
销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！
—— 欧柏兰奴品牌：黄经理
此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。
——易菲品牌：缪经
耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！
——天意品牌：杨经理
整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。
——曼娅奴品牌：张经理
对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！
——普普风品牌：刘小姐

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