我是操盘手——高盈利门店经营与业绩提升

【培训对象】
店长、督导、加盟商及终端相关管理人员

【培训收益】
● 获得一套实用高效的管理工具和方法 ● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

第一讲：业绩推动者（Performance promoters）——业绩管理与目标达成
一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
1. 知——清晰明确做什么
2. 店铺业绩诊断路线图
3. 能——有能力有方法能做到
4. 下属内心接受的任务才是真正的目标
5. 愿——如何让员工愿意挑战高目标
6. 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
现场实操：如何做好团队目标公布
1）警惕——目标的SMART原则已过时
现场实操：任务分解4大维度
表格工具：《业绩目标分解表》与现场实操
二、如何找到达成目标的障碍点和突破点
现场实操——如何做好目标转化
1. 目标管理终极系统——《5常管理法》
现场实操：5常管理法的现场落地实操
2. 信——让员工有信心挑战高目标
— 做好4点让员工对高业绩目标充满信心
落地工具：业绩目标分解表
落地工具：业绩目标管理路径图
落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

第二讲：问题终结者（Problem Terminator）——店铺业绩诊断与提升
一、店铺业绩诊断路线图
1. 持续提升业绩的5个关键密码
2. 发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
3. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具
现场工具运用实操：分析业绩下滑的原因
实战工具：业绩提升必须做好四个字：前后左右
二、前——战线前移、主动吸客
1. 视觉吸引入店，感觉决定购买
2. 3步营造店铺旺销氛围
3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
工作表单：淡场没顾客，我们做什么
4. 做好终端引流与截留
实战技巧：吸引客人进店的“3发炮弹”
版权工具：终端“吸客”45种借力工具和技巧
三、后——加强服务、增加转介绍
四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户
1. 实战技巧——影响力中心客户的“3大标准”
工具表格：1315互动策略阶段流程表
2. 客户服务如何做好理由设计+话术设计
工具表格：客户专属日子服务表
现场实操：老客户回访内容和话术设计
五、让顾客轻松转介绍
1. 转介绍开发5步曲
2. 顾客转介绍的3大核心动力
话术模板：转介绍话术模板
3. 实战技巧——顾客服务4大策略与技巧
落地工具：淡场管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客户互动阶段流程表
落地实操：业绩目标分解表
落地工具：客户专属日服务表
落地工具：服务信息\短信话术模板
落地工具：转介绍话术模板

第三讲：技能支持者（Skill Supporter）——大单技巧与复制
一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度
案例解析：《红星美凯龙王凯的秘诀》
——如何引导和掌控顾客的对比行为
二、商品推荐的FABE已经过时
版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
三、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
四、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户
现场实操：设计心理账户应用话术
五、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
六、如何做到及时成交又不让顾客反感
——假设成交组合拳应用与动作分解
七、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
落地工具：“逛比买”应对服务表
落地工具：131商品塑造设计表与现场实操
落地工具：TPO设计实操表与现场实操
落地工具：心理账户落地话术
落地工具：4+1话术设计技巧与现场实操

第四讲：团队赋能者（Team Enabler）——团队赋能与心态管理
一、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具
1. 6+1声音法则与实施技巧
工具表格：仪式设计表
2. 仪式感的设计案例与实操技巧
二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点
三、能力快速复制5大方略
落地工具：能力快速复制的5大方略与落地技巧
1. 协同出单后的辅导3步曲
2. 终端一对一带教的6环教练法
3. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
四、新、老员工工作消极的原因分析
视频赏析：让你的团队充满狼性
五、员工激情激发4个维度：内、外、物质和非物质
现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”
1. 员工的“4感”管理：参与感、仪式感、荣誉感、成就感
实战工具：增加员工参与感的设计与实施技巧
视频案例：《管好你的终端情感账户》
2. 如何让员工看到希望
管理工具：解码高盈利终端门店的5大基因
落地工具：短讲黄金方程式与现场实操
落地工具：SCQA四步模型与现场实操
落地工具：仪式关键环节设计表
落地工具：非物质激励25招

2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！ 

中大EMBA
中国营销学院高级研究员
华略管理学院服装业高级培训师
香港零售管理协会特聘顾问
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师

经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

成功案例：
2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

核心课程：
 《引爆沸点——终端实战销售心理学》
 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》
 《赢在专业——TTC店长特训营》
 《使命必达——611团队训练营》
 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》
 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》
 《看人说话——人际风格与沟通》
 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》
 《基业长青——经销商如何公司化运作》

学员评价：
耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！
——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！
——威丝曼服饰培训经理：刘经理
这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。
——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。
——玖姿内蒙总代理：付总
销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！
—— 欧柏兰奴品牌：黄经理
此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。
——易菲品牌：缪经
耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！
——天意品牌：杨经理
整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。
——曼娅奴品牌：张经理
对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！
——普普风品牌：刘小姐

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