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IT软件业大客户营销业绩提升

IT软件业大客户营销业绩提升

课程编号：5767

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：2019

行业类别：IT网络     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
掌握IT行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升各分支机构业务线领导者针对大项目承担销售能力，带领团队获取大客户项目骄人的营销业绩！


课程背景：
在招投标商业模式深入一切领域的当代中国，大客户营销，就必须首先学习招投标知识，掌握投标致胜的法门，才能成为不断中标的商界大赢家。
某公司是国内全程电子商务和企业SNS的领导厂商，国内优秀的管理软件和医卫等行业软件厂商之一，为了掌握大客户营销的观念和方法，以快速提升经营业绩。特进行本次强化培训。


学习要领：
1、建立对大客户销售规律性的认知
2、领会营销招投标流程各个阶段的智谋
3、掌握招投标每一阶段的原则和把控方法


学员准备：
1、准备问题，必须带着工作中的具体问题来学
2、准备发言，每个学员在课堂上要积极发言，参与演练
3、准备动笔，随时按教师要求记录现场学习内容
4、准备考试，结束培训前会有一个针对培训内容的测试试卷，当场笔试交卷


培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，观念、方法和案例相结合，老师主讲与学员配合互动相结合。包括小组讨论、汇总发言、现场撰写、摹拟演练等。

 
听课对象：
公司各分支机构负责人及企业中高层管理者、商务部人员。


课程大纲：
第一章 大客户营销管理特征
1、大客户营销模式：招投标
2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。
3、IT产品营销特性
需要演示讲解
客户需求经常变动
需要与其它系统集成整合
后续服务较多
4、分支机构营销管理要领
营销项目全程操作执行及后续跟踪
客户单位档案信息管理
市场调研与信息搜集
讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解

 
第二章  如何发现大客户？迅速捕捉销售信息
   何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。
特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
信息来源渠道：
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布等。
心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。
中国联通客服系统的案例教训
标志：找准了可以全力跟踪的项目。
方法：
1.是否与公司的主营业务和产品相符合？
2.信息来源是否是项目主导部门？
3.是否有明确的时间节点？
4.是否对投标公司规模实力有限制？
讨论：各说一条项目可行性判断的方法。

                    
第三章 如何快速推进客户关系？（跟标）
特征：这是销售从朦胧到清晰、从心里没谱到坚定信心的阶段。这一步，就像是跳远是起步助跑的阶段。
心态：营销人以百倍的勇气，迎难而上，坚信能与客户建立持久的友谊。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。
标志：
1.与项目核心成员建立起个人友情，
2.掌握项目进展的准确信息
3.争取到技术交流、现场考察的机会
4.入围邀标范围
方法：
1.不要急功近利，从感情上与客户建立起信任的关系。
2.充分展示公司产品技术优势和特长。
现场分享：各自讲述一个自己亲身的客户关系故事。


第四章  如何与客户形成默契控销售局面？（控标）
特征：控标阶段一是营销人与竞争对手明争暗斗的关键时刻，也是与客户形成默契尽量掌握局面的阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。
心态：这是最能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。
标志：
1.与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
2.得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定
3.对客户内部的利害关系有清楚地了解
4.能够参与招标文件的讨论与撰写
5.能够及时获取对手重要信息
方法：如果不能完全做到的补救措施
1.接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）
2.只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）
3.不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）
4.对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）
案例分析：国家Z部委的案例介绍。


第五章  赢取项目的决战时刻（投标）
特征：从收到招标文件开始进入真正的投标阶段，那就是完成招投标所必须经过的所有规定程序，这是在前面已迈出的三步基础上的一个大跨步，是跳远的腾空一跃。
心态：要小心应对，小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎，会导致前功尽弃。
标志：
1.完美的投标书
2.现场最佳的表现
方法：
投标文件的编写原则
扣题原则
亮点原则
精细原则
美化原则
现场讲标的五忌
1.只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信
2.显耀卖弄专业知识
3.重点不突出，评委最关心的问题没讲出来
4.时间控制不好，到点了还没讲完
5.答非所问
案例分析：就一份投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。
摹拟开标现场，进行现场5分钟讲标的演练


第六章 取得销售的最后胜利（中标签单）
说明：中标并非是一个特定时刻，它也是一个阶段，从收到中标通知书到签署完成正式合同，将项目移交给项目部准备实施，才是中标阶段及整个营销全流程的结束。
标志：签署一份互利双赢的合同
与中标方的商务谈判（如何提高谈判技巧？）
方法：
1.交付时间要留有余地
2.技术附件用词要准确，不能有模凌两可的语言
3.验收报告要落实到细节
4.合同中的付款方式确定
5.合同风险分析与防范措施，
6.知识产权归属
现场检验：看一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进

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