提升大客户关系来促进销量

【培训对象】


【培训收益】


一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力 •现代大客户销售人员的危机
•企业营销高度业绩模型公式
•现代战略性高绩效团队管理模式
•销售团队中的角色定位
•如何激励自己并带动下属
•建立高效能的沟通平台
•打造高效的团队来搞定项目
案例讨论：针对行业拓展的六大方式

二、发展与提升大客户关系
•客户关系发展的四种类型
•客户关系发展的五步骤
•分析客户内部的六个角色
•如何找到关键决策人
•分析与辨别不同购买决策人的心理需求
案例讨论：中国石化应该如何建立客户关系

三、高层接触与项目销售 •高层的心理需求分析与期望
•接触高层的机会点在哪里？
•搞定高层的七大秘诀
•项目阶段什么时机如何借力高层
•让高层来促进项目成交
案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？

四、促进大客户成交的战术应用 l案例分析：推进还是继续？
l判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
l判断推进成交的最佳时机
l达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
l总结：我们的销售目标— 一步步地获得客户对购买的承诺
l客户后续总结与分析
案例讨论：解决客户的电脑维护工作来改善维护关系

五、满足并引导大客户的“二元论”服务体系 A、售前——建立信任感为基石的咨询建议
客户服务的咨询
协同客户分析采购需求
进行个性化的设计样稿
协同参观与商务活动
B、售中——提供专业顾问式的物流咨询
专业物流的服务确保交货时间
严格监理确保质量没有问题
客户验收确保满足客户的需求；
C、售后——提供标准化的客户回访：
定期回访来提升大客户的忠诚度
加强及时的大客户关系维保
满足与引导大客户的服务需求
案例讨论：海尔“二元论”服务链来提升客户的忠诚度