黄金增员V计划项目（体验式）

【培训对象】
寿险公司业务员

【培训收益】
● 提升员工自我增员意识，达到自主增员的目的； ● 激励团队、重振增员信心； ● 通过训练，实战教学，人人突破，实现增员价值； ● 促进增员热情，实现增员目标； ● 通过这次增员模式，大大提升主管职级的晋升率。

导入：年薪百万有多难
1. 全年全国人月均收入解读
2. 月薪5000起全国人口有多少
3. 高新行业前十排名解读
4. 名校毕业薪酬案例分析
5. 招聘市场发展新变化新趋势解析

第一讲：后疫情时代增员情况剖析
一、增员意愿大启动
1. 后疫情增员的黄金时代到来
2. 开启自主增员的内循环大时代
3. 增员客户市场画像
4. 增员的三利好（员工、公司、平台）
5. 公司助力腾飞利好支持
6. 目标明确启动誓师
二、后疫情时代的到来解读四大招聘心里需求分析
1. 领导力型准新人求职心里需求解析
2. 感染力型准新人求职心里需求解析
3. 沉稳型准新人求职心里需求解析
4. 精算型准新人求职心里需求解析

第二讲：打破传统式增员，开启增员新形式
一、传统式增员的五大经典类型分析
1. 等候式增员——偏被动易随波逐流
1）人力发展遥遥无期：守株待兔=坐以待毙
2）人力发展希望渺茫：愿者上钩=垂死挣扎
3）人力发展一切归零：酒香不怕巷子深=自断其路
2. 问候式增员——虽主动易茫然
1）盲目开发，目标性不强
2）面面句道，挫败积极性
3）蜻蜓点水，难以深挖掘
3. 连邦带式增员——偏主观化增员架构易不稳定
1）一带一片，难以融入
2）缘故开发，不易稳健
4. 会销式增员——偏形式化易背离主旨
1）形式固化，缺乏体验感
2）营销感强，易背离主题
5. 客转业式增员——偏功利化易流失
1）利已观强，利业观弱
2）定位不强，容易流失
二、全新增员方法的设计理念要点
1. 打破常规被动式增员，互动讲解式增员特点
1）体验性——展厅巡讲
2）感受性——准增员和增员人全程参与感同身受
3）权威性——公司领导面试约访
4）新颖性——全新的增员模式，与时俱进的发展体验
现场演练及点评
配备工具：《主面试官话术》《面试物品清单》
2. 研发的背景介绍和核心要领分析
1）锁定70-90后的就业主力人群，重参与性而研发
2）以博物馆巡展式为依托结合参与性特点
3）全程人员依照“剧本话术”分岗位角色实施
4）体系程序科学性较强，注重实际效果
3. 确立增员意识大目标
1）团队经营大于个人孤军奋战
2）团队发展成就个人价值的梦想
3）团队是事业蓬勃发展唯一主旋律
4）团队是无数个增员组成的目标团体
增员围城誓师大会
1. 增员奖励大宣导
2. 主管增员目标书签订
3. 团队经理（总监）目标书签订
4. 团队代表风采展示

第三讲：核心增员三个步骤解析
步骤一：准备前的四点要素
1. 邀约术语的要点分析
1）问好——自报家门，定位清晰
2）说明——开门见山，说明内容
3）异议处理——二择一做好后续铺垫
4）结尾——强调活动重要性
现场邀约及指导操做
配备工具：《增员P30表》《电话邀约话术》《全员责任目标书》《荣誉证书》
2. 讲解员的术语要点分析
1）开门语——缓解紧张氛围，介绍两种心态
2）快乐园地——突出工作和快乐相结合，凸显员工福利
3）收入排行——入职前各行业人员收入对比，凸出保险业人员的高收入
4）录取通知书介绍——整体简单介绍录取通知书内容
5）招聘流程——介绍后续招聘流程
现场演练及点评
配备工具：《公司成就榜》《行业及公司介绍》《行业典范背景板》《收入排行榜》
3. 主面试官和副面试官术语要点分析
1）考核表问答式——根据前面考核表内容提出标准式问题
2）说明培训环节——为后续岗前培训做铺垫
3）发放录取通知书——突出仪式感和荣誉感
4. 引导员的工作程序及术语要点分析
1）礼貌微笑式引导——突出公司企业形象
2）简单问候语——手持流程表，引领准增员等候区观暖场视频
暖场视频：公司介绍/荣誉视频
3）按次序引导准增员步入展厅及后续环节的指引
现场演练：
- 分批进行邀约演练进行通关，合格者发放通关卡，凭卡到时领荣誉证书（邀约工具）
- 选出优秀者进行角色实景演练，按角色通关话术，合格者可作为功能组成员
- 简单对会前程序进行流程演练
配备工具：《副面试官内容》《荣誉证书》《增员面见话术》
步骤二：进行时的六大黄金要点
1. 集体邀约程序
2. 接待准增员进入等候区程序
3. 讲授室环节程序
4. 体检程序
5. 主面试官环节程序
6. 发放通知书程序
现场演练：
- 发放问卷进行以上程序关键点作答
- 分组进行各个程序演练，每组进行一个程序
- 对进行时程序演练进行总结说明
配备资料：《员工面试表》《员工体检表》《入取通知书及参训通知》《新人参训前短信》
步骤三：总结策略分析会
1. 功能组成员总结当天情况达成
2. 统计当天问题并加以改进说明
3. 安排次日全员早会的恭贺及分享和传达整改策略

第三讲：增员大练兵
一、整体演练
1. 连贯将第一天的内容整体演练一次
2. 指正存在的问题进行解析说明
二、工具使用说明
1. 邀约递送荣誉证书的使用说明
2. 邀约资料的递送的使用说明
3. 准新人入班大礼包的使用说明
三、准新人入班典礼培训的要点
1. 行业及岗位的培训
2. 未来发展规划
3. 传授展业营销方法
4. 带单入职
现场演练及点评
配备工具：《学员证》《主管责任书》

第四讲：优增优育，择优王道
一、直面优增识别
1. 解析优质增员关注四大事件（攻克优质增员的核心目的）
1) 婚姻既家庭
2）传承即事业
3）债务即财富
4）刑罚即风险
2. 解析四类优质增员人群的分布即画像（我的优质客户在哪里）
1）中小企业主
2）企业高管
3）金领职业者
4）富太太
二、优质增员培育策略
1. 优质增员人群对事业管理需求整体解决策略
2. 保险行业与优质增员需求匹配策略
3. 优质增员的培育策略
课程结束：课程整体回顾和串讲 

10年寿险营销管理经验

体验式营销管理导师

证券职业资格认证

保险销售职业资格认证

曾任：中国人寿北京分公司 | 培训督导

曾任：太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人

曾任：北京世纪瀚亚资本管理有限公司 | 保险中心经理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事业部负责人

擅长领域：年金险、资产配置、税收筹划、大额保单、增员、产说会、私享会......

 

10年的培训实战中，累计授课800场次，开展《积分利派会》《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中：

→ 为太保大兴支公司、北京广发保险经纪公司等企业进行《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》《巡诊式营销》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，其中，《博物馆体验式增员》被太保大兴支公司半年内返聘35期。

→ 为恒昌财富、太保寿险北分、北京光福家科技有限公司等25家企业进行《税收筹划中的保险》《税收筹划助力百万大单》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

实战经验：

中国人寿北京分公司 | 培训督导：

负责公司培训及团队业务开发训练等工作，开发了《电话快速增员》《传统与现代增员开发》《雏鹰计划》等增员制式化课程， 6个月之内，助力公司增员300人次，推动业务团队人力同比去年同期增长110%。

太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人：

通过《三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，帮助业务人员结合市场大环境牵引准增员，提高业务人员增员的积极性，实现人员150%的增长，并助力企业实现开门红1500万，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投资管理有限公司 | 海外事业部负责人：

负责海外保险沙龙会的组织管理，主讲沙龙会50多场，平均每场保费1000万；同时，搭建全国海外保险培训体系，研发并讲授《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等10门精品课程，帮助10000多名业务伙伴经营高净值客户人群的海外资产配置，并为超过200名超高净值客户做海外资产配置。

 

部分授课案例：

● 曾为瀚亚资本公司进行《大咖财富》《保险解析》《大额年金险》等课程培训，开展私享

会、产说会等共计百余场，签单累计5000多万，业绩较去年同期增长100%。

● 曾为太平洋大兴支公司进行《增员三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，开展创说会约15场，平均每场签约入司50人，为公司开门红储备大量的绩优人力，并实现开门红1500万保费的增长，为主管组织架构的发展奠定了人力基础。

● 曾为恒昌旗下南通分公司进行《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等课程培训，开展沙龙论坛、私享会、产说会等约6场，单场签单累计1000万元。

● 曾为中国人寿内蒙古自治区分公司进行《基因利派会》《积分利派会》等保费竞赛课程培训，开展产说会10场，助力当月保费突破400万元。实现历史性的突破。

● 曾为北京光福家有限责任公司进行《资产配置》《税务筹划助力百万大单》等课程培训，开展员工内部论坛交流会、产说会等12场次，实现保费收入同比增长100%。

● 曾为中航联盟公司进行《客户开拓营销》《团队凝聚力开发》等课程，开展创说会、产说会等2场，实现销售量和人力双破百的目标。

 

主讲课程：

《税务筹划助力百万大单》

《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》

《保险与资产配置》《保单升级利派会》《微型产说会》《体验式创说会》

部分客户评价：

刘老师的增员方法非常新颖且很有实践性，能够准确把握市场前沿方向，短时间内就能看到大量准增员入司真的是很有成效。

——太平洋大兴支公司 荣总

海涛老师课程实用性强，有实战性，能够切实解决目前营销金融营销领域的突出问题，突破瓶颈很有突破方法。

——瀚亚资本董事长 曹女士

感谢刘老师千里迢迢来到杭州为我们送上大额保险的开拓方法，短短的2天时间里让我们学到很多实用其非常前沿的信息和方法，再次感谢刘老师！

——瀚亚杭州分公司 黄总

感谢海涛老师亲赴无锡分公司为高净值客户带来家庭资产配置规划的保险方面课程，让我们无锡的最贵客户学会了如何运用保险为自己的财富保全增值带来不同寻常的途径和办法，让我们对保险工具的运用有了新的启迪，非常感谢！

——恒昌无锡分公司 李总

感谢海涛老师为我们带来税收筹划谈保险，不仅学到实用的税务筹划知识，还能为客户的财富传承合法节税资产保全等一系列的资产配置带来一揽子的规划真的很实用开拓客户也很有效果，非常感谢！

——恒昌南通分公司 金总

刘海涛老师课程能够紧扣市场发展脉搏，很有感染力和感召力，现场感受氛围很好，能够学到很多干货，大家反映强烈！

——北京光福家有限公司 翁总

海涛老师的税收筹划的课程确实一针见血打到了客户资产保全的痛点，能够很快的引起客户们的共鸣，并能够巧妙的结合保险实现税收筹划和保险的完美结合，实现大额保单的签单，也能够教会我们如何运用该工具开拓客户，在次感谢海涛老师。

——瀚亚温州分公司 陈总

 

• 保险营销决胜大未来—黄金增员48小时

   

  课程背景：今年是我国十三五规划的第四年，也是冲刺2020年决胜小康社会的关键一年，各行各业都面临着冲刺和转型，尤其是保险行业，2020年要达到人均保费3500元的目标，这即是机遇又是挑战，保险业“黄金”十年的到来就是实现这一目标的强大助推器。然而随着人们和社会越来越重视保险，那么保险从业人员的专业度和能力水品就是目前能否完成这..

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