懂人性识人心的销售技巧

【培训对象】
需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位

【培训收益】
清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心 掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力 理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法 在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验

一、第一部分：洞悉人性的营销心理
1.销售心理学的影响力
案例：无处不在的销售心理学
1)销售心理学的三个研究内容
消费者心理
销售策略
销售者心理
2)销售心理学在销售中的影响力
2.消费者心理
1)消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
客户购买决策模型
2)不得不知的前景理论
确定效应
反射效应
损失规避
迷恋小概率事件
参照依赖
3)前景理论带来的五个销售提示
3.销售者心理
1)销售者的6种影响力武器
互惠
承诺和一致
社会认同
喜好
权威
稀奇
2)优秀销售者心理情绪的自我调节
审视自己的心理情绪
呼吸练习：与你的情绪和平共处
二、第二部分：获得人心的面谈沟通
1.面谈沟通的爬山理论
1)沟通模型
沟通特点
沟通五要素
沟通漏斗理论
2)面谈沟通的爬山理论
从上山到下山
两种不同的爬山之道
2.面谈沟通中的人际关系处理
1)面谈沟通中的冲突
为什么冲突无可避免
冲突识别与判断
2)跨越冲突为共赢
认知自己的情绪和个人偏见
激发他人进一步开放和包容的心态
对事不对人
3)面对四色性格类型的人的面谈技巧
红色性格类型人的面谈技巧
黄色性格类型人的面谈技巧
蓝色性格类型人的面谈技巧
绿色性格类型人的面谈技巧
3.面谈沟通的能力提升
1)信息编码能力提升
认识沟通的金字塔法则
影响思想表达的三大原因
沟通金字塔的TOPS原则
2)信息传递能力提升
信息的语言传递与非语言传递
语言传播中“说”什么
客户沟通的3A技巧
3)信息反馈能力提升
听力三角工具
两种提问方式
有效倾听的两个“核心”

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

 

◇ 农总行入库优秀讲师

 

◇ 曾任某国有银行网点负责人

 

◇ 银行场景营销专家

 

◇ 一线网点运营效能提升专家

 

◇ CIPMT国际职业培训师

 

◇ CFP国际理财师持证人

 

◇ IFM国际财务管理师

 

◇ 国家心理咨询师（二级）

 

◇ 美国NGH协会认证国际催眠师

 

◇ 美国领导力版权课程认证讲师

 

◇ 美国HeartMath国际情绪教练认证讲师

 

◇ 《绩效改进》版权课程认证讲师

 

◇ 《结构性思维》版权课程认证讲师

 

◇ 课程研发与设计师

 

◇ 从事银行培训9年时间

 

◇ 辅导银行网点超过300家

 

◇ 大课集中授课每年120天以上

 

王肖老师专注于银行培训多年，具有丰富的集中授课、项目管理、项目试点及驻点辅导经验。培训的银行网点涵盖国有银行体系中、农、工、建四大行总行及股份制商业银行，城商行等。实战经验丰富，授课方法独特，深得银行管辖领导认可，广受学员喜欢。

 

【核心课程】

 

主题一：精品课系列

 

✦ 《网点管理穿透力—卓有成效的网点管理艺术》

 

✦ 《智能化时代的网点领导力》

 

✦ 《基于营销心理学的销售技巧》

 

主题二：网点中基层管理者系列

 

✦ 《网点负责人的绩效管理行为》

 

✦ 《网点负责人综合管理能力提升》

 

✦ 《四步打造标杆网点》

 

✦ 《网点全员赋能》

 

主题三：情绪教练系列

 

✦ 《冲突处理与解决》

 

✦ 《银行客户流失预警与挽留技巧》

 

✦ 《五步把投诉变为营销》

 

✦ 《阳光心态转变》

 

主题四：谈判与沟通系列

 

✦ 《优势商务谈判技巧》

 

✦ 《存量休眠客户的电话激活营销》

 

✦ 《客户关系心理学》

 

✦ 《产品营销与客户维护》

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