5G业务大客户精准营销实战训练营

开场：导入：5G时代下集客经理工作定位
5G时代下5G业务客户市场发展对集客经理提出的新要求
集客经理角色定位的四方格
集客经理工作目标与职责定位
清晰定位集客经理的价值

第一部分、典型工作场景之一：5G业务客户项目信息的搜集与分析
集团企业内部的价值链分析
5G业务客户信息的收集与筛选
部门间的利益关系收集
市场信息搜集的方法技巧
信息筛选的维度划分
5G业务客户信息的分析
5G业务客户参与购买者角色与各自的购买标准
5G业务客户的具体消费行为
5G业务客户分析的主要内容
5G业务客户决策的心理分析
全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选
群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：5G业务客户拜访与信任建立
见面必要的礼节规范
简要且精彩自我呈现
简短寒暄，制造现场氛围
道出拜访来意，解除客户疑问
根据客户现状回答情况来探询
客户不信任你的表现
接近客户与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点5G业务客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
全景案例模拟三：集客拜访演练与讲师点评
群策群力：5G业务客户拜访的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：5G业务客户需求的探寻技巧
5G业务客户需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式和步骤
如何收集5G业务客户需求背后的需求
围绕5G业务客户需求的深入寻问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响5G业务客户购买需求的因素
5G业务客户的购买动机是如何形成的
需索挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
视频案例：正/反视频观摩与问题思考
全景案例模拟四：5G业务客户需求的探寻技巧
群策群力：5G业务客户需求挖掘的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：5G业务客户信息化解决方案的设计
5G业务客户需求与方案满足的桥接思路
信息化解决方案的制作步骤及要点
集团信息化解决方案制作的五步法则
集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
集团信息化解决方案制定的工具箱
信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案组成模块（解决框架图）
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
工具运用：集客解决方案的内容结构
全景案例模拟五：5G业务客户信息化解决方案的设计
群策群力：5G业务客户方案制定的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：5G业务客户信息化解决方案的呈现
信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
5G业务客户异议获得与处理技巧
促进客户的接受和进一步行动
全景案例模拟六：5G业务客户信息化解决方案的呈现
群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第六部分、典型工作场景之六：5G业务客户商务谈判与伙伴关系建立
确立双赢利益，建立伙伴合作
如何设定自身的谈判目标
谈判策略与谈判准备事项
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
谈判前的准备事项
商务谈判中甲方的常见策略
谈判现场常见的问题预见与解决预案？
现场商务谈判的控制技术
谈价值，避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
群策群力：5G业务客户商务谈判的方法集锦

第七部分、典型工作场景之七：项目后期服务与二次销售
变被动为主动售后服务关键要点
如何解决收款难的问题
建立战略同盟关系
二次销售的关键要素
5G业务客户收入提升思路
5G业务客户关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入5G业务客户信息化应用内容，提升业务优势
案例分享：广东政务通
5G业务客户深度的二次营销
需找新的营销切入点
5G业务客户需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
有效借助关系营销
全景案例模拟八：让客户来帮你
群策群力：5G业务客户二次营销的方法集锦
课程回顾与问题解答
 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

• 我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营

   

  第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..

  ￥   元/ 天

  人气：777  

  

• 营销精英蜕变训练营——专业化营销流程训练

   

  第一讲：拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲：燃点挖掘、全面提升技能一、树正心：积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人：主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..

  ￥   元/ 天

  人气：594  

  

• 卓越管理——房地产销售经理领导力提升训练营

   

  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

  ￥   元/ 天

  人气：891  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：867  

  

• 物业服务礼仪与标准 训练营

   

  前言：通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计，规范公司窗口岗位服务通用标准，树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀，在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲：第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..

  ￥   元/ 天

  人气：714  

  

• 高效能班组长风暴训练营

   

  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

  ￥   元/ 天

  人气：773