云网融合一体化DICT顾问式专业营销

第一部分、趋势跟进——云网融合一体化DICT方案的趋势
5G趋势下对云业务的促进
“云网对接”向“云调网”、“网融云”演进
构建一体化云网运营体系
云网聚焦物联网、智慧城市、智慧生活、垂直行业应用、5G
云网合作主体：内部、客户、产业、应用
云网合作伙伴：战略、产品、能力、项目合作伙伴
DICT集成的基本原理
应用案例：智慧城市整体DICT方案
应用案例：电信运营商DICT发展规划
云网融合的关键技术：云计算
云计算的定义
云计算的技术形态之一：并行计算
云计算的技术形态之二：虚拟资源池
云计算的三种服务方式：SaaS PaaS IaaS
应用一：电信运营商云的定义及发展思路
应用二：电信运营商“四地五资源池”布局
应用三：电信运营商典型DICT方案介绍
云计算的应用与发展情况
案例一：5G+AICDE专业场景应用
案例二：基于云的远程控制、自动驾驶、立体安防、智能巡检的应用

第二部分：东风齐备——云网融合新产品DICT方案营销前的筹划
一、云目标客户的精准筛选
1、云目标客户的行业筛选
重点行业的价值分析
对重点行业进行漏斗式筛选
确定目标的五大行业
2、云目标客户的精准分析
2、1基于目标行业进行云目标客户的选择
2、2确定云目标客户的关键企业：
扩融型转型的目标企业
成本型转型的目标企业
数据型转型的目标企业
营销型转型的目标企业
发展型转型的目标企业
2、3基于目标企业确定DICT方案营销的定位
2、4制定客户分级分类的DICT方案营销规划
二、云目标客户企业营销成功因素的把控
1、客户关系的关键把控：
与决策人建立良好关系
与财务、信息部、CIO、实施部门建立良好关系；
公共关系：影响决策人之关键人
2、云网融合新产品商机的关键把控：
项目的进度、项目的财务与预算
项目关键人、发起人、负责人、决策人
项目的迫切性、项目的期限、项目关键流程、项目决策标准
项目有可能的风险、可能导致失败的原因；
3、云网融合新产品竞争对手的关键把控：
了解竞争对手的云网融合新产品DICT方案
制定区别于竞争对手的云网融合新产品DICT方案
形成结合学员实际的竞争对手应对举措
——方法提炼：提炼出结合实际的云网融合新产品客户管控工具
——工具应用：熟练云网融合新产品客户管控工具营销的稽查表格

第三部分：营销利器——DICT方案式营销
一、对标大型国际企业的DICT方案式营销模式
1、华为基于智慧城市规划的ICTDICT方案营销；
2、思科基于智能管理体系的产品DICT方案营销；
3、IBM基于智慧地球的DICT方案式营销；
4、演练导入：扮演电信行业的销售主管开展DICT方案式演示；
5、情景PK:分别代表电信运营商、华为、思科来开展DICT方案式营销；

二、DICT方案营销的行业顾问咨询能力培养：
1、行业背景了解的PEST工具
2、行业竞争态势的五力模型工具
3、建立竞争优势的SWOT工具
4、明确ICT竞争定位的STP工具
5、确定DICT方案营销的三知工具
——导入两个当地行业（如教育与政府等）进行行业顾问式工具的分析
——针对学员的案例业确定行业的DICT方案

三、云网中高层客户的关系管理技巧
1、云网融合新产品融合产品关键高层筛选
——如何拜访网络部负责人、运营部总监、CIO、COO和CEO
2、如何在一分钟内与高层建立良好的沟通氛围
3、如何在两分钟内与高层建立伙伴间的关系
4、高层高效沟通的技巧：
寻找客户的共同点；
站在对方需求角度；
比对方思路更广阔；
明白高层的潜意识；
跳出对方的逻辑圈；
比对方更关心他的目的；
5、高层影响的技巧
如何影响高层的选择标准
如何影响高层的技术标准和价格标准
如何有效地“控标”式影响；
——情景模拟：力量型和理性型高层的拜访模拟
——案例分析: 如何影响客户的决策

三、云目标客户的DICT方案式营销
1、DICT方案式营销的角色定位
——一般定位：医生、厨师、裁缝
——精准定位：行业顾问、价值链专家、业绩伙伴
2、基于客户行业的云网融合新产品的行业顾问式建议诊断
国有型公司云网融合新产品场景的行业诊断建议
连锁型和跨区型公司云网融合新产品场景的行业诊断建议
数据型和消费型公司云网融合新产品场景的行业诊断建议
成本型和省心型公司云网融合新产品场景的行业诊断建议
3、基于客户价值链的价值分析
客户价值链的价值输入与价值输出分析
 向客户分析价值创造中的核心环节
基于价值创造的价值链发现与云网融合新产品融合产品的匹配
云网融合新产品DICT方案的价值沟通
4、基于客户业绩提升的云网融合新产品融合产品DICT方案式营销
降低成本的云网融合新产品融合整体DICT方案
提升效率的云网融合新产品融合整体DICT方案
强化运营的云网融合新产品融合整体DICT方案
提高满意的云网融合新产品融合整体DICT方案
——工具练习：云网融合新产品DICT方案式营销的价值分析地图
——案例分析: 如何对客户进行DICT方案式营销

四、价值客户的DICT方案式影响
1、价值客户的DICT方案式影响
1、1不同类型的云网融合新产品客户采取不同的方案呈现方式：
国有客户：参访式、交流式、互动式
民营企业：证据式、标杆式、体验式
外资企业: 数据式、效果式、呈现式
1、2不同类型的云网融合新产品客户所呈现的关键
1、3DICT方案呈现的技巧
不同类型客户的DICT方案呈现模拟
DICT方案呈现的评介标准
演练导入：角色互换：不同的方案呈现客户的评价
2、云网融合新产品DICT方案的制定
2、1云网融合新产品机会点分类、归纳、汇总
2、2云网融合新产品DICT方案的设计思路及功能定义
2、3云网融合新产品DICT方案制作技巧
——设计云网融合新产品DICT方案个性化要素
——云网融合新产品融合方案整体的设计与呈现
——呈现优化：突出DICT方案的优势、亮点，吸引客户注意力
——工具总结：突出行业特色和组织个性的云网融合新产品DICT方案

第四部分、DICT方案营销的实战演练（1.5小时）
1、课程结束前，各组将采取DICT方案式营销来引导和影响客户；
角色扮演来展示：分为三个角色,三大电信运营商政企客户经理.
2、各小组进行DICT方案式营销PK;
3、讲师和各组的评委进行投票与点评；
4、总结DICT方案式营销的提升与改进地方；
5、制定行动计划以促应用；

第六部分、总结与提升
学员难题的回答与知识复盘； 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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