S6-以客户为中心的销售

第一章 导入篇
1、导入部分
（1）销售人员最常遇到的问题是什么？
（2）导致销售问题出现的3个原因
（3）销售能力的四个阶段
（4）销售能力提升的最佳路径

第二章：以客户为中心的销售-基础篇
1、什么是以客户为中心的销售？
2、CCS与传统销售方法的9个区别点
3、客户为什么要购买？
4、客户购买必经的8个阶段
5、销售培训达不到预期效果的原因
6、以客户为中心的销售的基础理念
7、基本提问技巧
（1）开放式问题技巧
（2）封闭式问题技巧

第三章：以客户为中心的销售-实践篇
1、以客户为中心的销售周期
2、研究阶段的关键行动
3、分析阶段的关键行动
4、确认阶段的关键行动
5、需求阶段的关键行动
6、详述阶段的关键行动
7、方案阶段的关键行动
8、结束阶段的关键行动
9、重启阶段的关键行动

第四章：以客户为中心的销售-技巧篇
1、以客户为中心的陌生拜访技巧
（1）自我介绍
（2）价值呈现
（3）过程控制
（4）时间策略
（5）电话拜访的注意事项
2、以客户为中心的异议处理技巧
（1） 步骤1：澄清
（2） 步骤2：承认
（3） 步骤三：确定
（4） 步骤四：确认
3、以客户为中心的价格谈判技巧

第五章：课程回顾及总结
 

世界500强企业集团一级讲师
国家心理咨询师
AACTP国际认证行动学习促动师
《解决方案设计》©授权导师
《信任五环》®授权导师
《价值致胜》®授权导师
《销售罗盘》®授权导师
《销售罗盘》®认证销售辅导教练

专业背景
山西大学计算机应用专业毕业，工学学士学位。
曾于某世界500强通信运营商任职多年，从事通信行业工作经历超过18年，工作经历涉及程控交换、社区营销、大客户销售、系统集成、行业信息化产品销售等多个领域。行业经验丰富，对通信行业和互联网行业的发展都有独到的见解和研判。
培训范围包括电信大客户销售技能、大客户销售策略、行业信息化产品营销、解决方案设计及呈现、商务谈判技巧等。
已获得授权的版权课程包括：《销售罗盘》®、《信任五环》®、《解决方案设计》©
霍老师具有十余年的电信行业大客户营销一线经验，以及多年的行业信息化解决方案实际工作经验，实战经验丰富，授课风格诙谐幽默，善于由浅入深，潜移默化式的教学，课程中实战案例多，内容接地气，深受培训单位和学员的认可。

主要课程
1、解决方案设计及呈现技能提升培训
2、政企大客户销售商机挖掘能力提升培训
3、招投标知识及控标技巧培训
4、以客户为中心的销售技巧培训
5、大客户商务谈判能力提升培训
6、《销售罗盘》®大客户销售策略及电子沙盘模拟演练培训
7、《信任五环》®大客户销售高效拜访培训

• 健康险的销售技巧

   

  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

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• 读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

   

  课程背景：在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场..

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• 九型人格—因人而宜的销售心理学

   

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