精英版“安家”——打造超级置业顾问

第一部分：在售楼处
1.坐下、坐下、还是坐下
2.好嘴巴不如烂笔头
3.把参观样板房改成去你家看看
4.刺眼的激光笔
5.一桌配三椅
6.服务的人情自己做
7.正装就要穿得正
8.换掉卡座和茶几
9.一天微笑200次
10.肌肉记忆训练
11.自撰楼书
12.发现并记住客户的细节点
13.高频率联系
14.我的特点在哪里？
15.风水你懂不懂？
16.面对狗头军师
17.多送一步累不死
18.电话答疑三句半
19.楼盘致命伤能治么？
20.该死的车位
21.生意是夸出来的
22.做刘邦别学项羽
23.客户不可空手而归
24.说一段让自己感动的话
25.找个理由送礼物
26.上扬45°角的凝视
27.千载难逢的训练机会
28.请个领导出来走两步
29.让客户回忆
30.做个模仿者

第二部分：在拓客
1.钓鱼打窝子
2.单要自己派
3.驻守点的重要性
4.去垃圾桶看看
5.超市3周原则
6.微型售楼处建立
7.群众演员闪亮登场
8.生意靠吆喝
9.商户几点开门？
10.先帮商户卖东西
11.杀个回马枪
12.擒贼先擒王
13.长话短说会不会？
14.精准客户在哪里？
15.兵马未动粮草先行
16.以B端思维赢C端客户
17.让客户当老师
18.建立主场
19.滚！也要笑着滚
20.约时间不只是二选一
第三部分：房地产销售客户性格分析
1.12种“奇葩”客户的应对
犹豫不决
自命清高
脾气暴躁
世故老练
贪小便宜
来去匆匆
节俭朴素
虚荣心强
沉默不语
滔滔不绝
小心翼翼
莫名好辩
第四单元：房地产销售建立信任感四大法宝
1.展现专业
形象
态度
能力
2.关注客户
个性
需求
他关注的事情
3.解决问题
靠谱
快速
根源问题
4.赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
5.聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
6.提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
7.微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界
第五单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1.客户需求建立阶段
建立需求
扩大需求
明确需求
2..客户预算与购买方向确立阶段
规划正确预算
引导购买方向
建立产品轮廓
3.客户购买方案确立阶段
具体产品推荐
代入式介绍
烙印式观点植入
4..评估比较阶段
取得客户信任
“公平”评价竞品
砍掉竞争对手
5.谈判阶段
划一条线
用筹码交换
强调价值
6.实施服务阶段
轻松实施过程
增强实施快感
客户介绍来自于服务

第六单元：房地产客户的钢需与软需
1.F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
2.客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
讨论：四个步骤中最重要的是什么？
3.钢性需求与软性需求探寻
显性需求列表
隐形需求列表
需求的扩大与痛点把握

第七单元：房地产客户接待介绍带看训练
1.上门接待阶段
“客户到，欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2.参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
3.带客户看房
看房前要做哪些准备？
如何向客户介绍样板房？
如何向客户介绍现房？
如何向客户介绍期房？
如何面对楼盘的缺陷？
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控（Sp)配合
个人的SP配合
同事的SP配合
第八单元：房地产客户解除异议阶段
1.房地产客户5大异议分析
误解异议
怀疑异议
隐藏异议
习惯异议
缺点异议
2.处理异议的四大原则
原则1：先解决情绪的问题
原则2：事前准备
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
3.客户异议6大处理技巧：
缓解法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
是的……如果…… 法 

张晶垚老师：从客户的角度看销售以客户需求为基础开发课程和案例融合十多年的实战销售及管理经验致力于实效性管理理念方法的研究传播 工作实战经验： 资深技能培训专家华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问 培训特色： 凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。 培训观点: 培训是手段,解决实际问题是关键培训前的调查工作和培训实施一样重要培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具

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