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【培训收益】
1、策略水平盘活执行能力。业务未动、策略先行，帮助您拥有超越竞争对手的大谋略，赢得大客户青睐的大眼光。立于高远策略的业务执行，定会活泼有力。 2、业务管理升级到客户经营。帮助您成为客户的经营顾问团队，从而让客户用好自己的产品/方案，并获得预期的经营成效。先成就客户，再成就自己。 3、个人游击转型为团队合作。打破超级业务员的局限，照着训练有素的整体打法，善用每个团队成员的能力，小团队能打好大仗，大团队则能常打胜仗。
一、全新4P，引领精准大客户营销
大客户营销，投入大、流程长、风险高，特别需要战略、流程与组织的精准。全新4P，在策略、执行与管理上一以贯之，集中兵力达歼灭战；成功一个大客户，成长一个大团队，成就一个大战略。
1. 现象剖析：大客户营销战略与执行的分离
2. “以人们为中心”的4P型组织化营销
3. “三股流归于一”的大客户营销流程
4. “资源精准投放”的大客户营销项目
5. “贯彻以终为始”的大客户营销绩效
6. 微型研讨：全新4P+全新大客户营销战法
二、策略精准制导，开局赢得优势
好的开局，在于以优胜的姿态进驻大客户清单。先声夺人，赢得大客户更多关注，也就赢得更多机会；先声夺人，在于瞄准靶心、做活开局与赢得关注。
1. 焦点访谈：策略精心构思，客户总不买账？
2. 营销靶心，三个维度看分明
3. 做活大客户开局的三个步骤
4. 赢得大客户关注的四个招式
5.分组作业：沟通怎样做到有深度、能走心？
三、执行速度为先，方案打动为本
销售武功，唯快不破。快，有速度，有质量，它必须植根在需求精准、方案精到，以及团队精炼的基础之上。执行快人一步，效果快心遂意。
1. 互动讨论：虎头蛇尾为哪般？
2. 需求分析
3. 形成预案
4. 组建团队
5. 挑战一下：24小时内能完成300页方案报告
四、客户关系管理，锚定精准营销
客户关系如空气，好的时候不觉得，差的时候要人命。大客户关系，一定要从个人对个人，上升到组织对组织，也就是多对多的交叉管理境界。一根筷子容易折断，一把筷子很结实；客户关系管理，就要锚定合作紧密度与购买黏着度。
1. 问题探讨：高开低走的业务喝汤
2. 巧对客户三类部门
3. 妙应四种合作思维
4. 把握好关系五阶段
5. 分组作业：战略视野导入业务管理中
五、全新4P，大客户营销全程贯穿
全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。
1. 战略反思：大客户营销运动的顾此失彼
2. 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞
3. 执行速度，“流程＋项目”训练有素
4. 管控质量，“绩效＋人们”众志成城
5. 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销
ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，
国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导
2001年毕业于北京大学经管系研究生班
第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者
17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、目标商圈选择..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..
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课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，高净值客户是财富管理业务的核心，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提..
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