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主要面向客户经理、销售经理、售前顾问等 可也作为销售总监、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
【培训收益】
章节 小节目标 知识要点
课程导入 汇总销售困惑，引发学员思考，提出问题 认知销售
客户行动原理
第一章
拜访准备 1、阐述并列举客户的认知与期望
2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
3、阐述商业理由并用PPP制定约见理由 客户的概念
行动承诺
有效约见理由
第二章
提问 1、认知提问内容与形式的重要性
2、制定未知信息清单
3、应用四类提问句式编写拜访问题 为什么要提问
应该问哪些问题
提问应注意什么
第三章
倾听 1、认知有效提问和倾听的重要性
2、识别未倾听的表现
3、应用倾听技巧及黄金静默技巧 如何有效倾听
黄金沉默四秒钟
第四章
优势呈现 1、认识差异优势在销售中的重要性
2、讲述差异优势的定义和标准
3、基于客户概念制定差异优势清单 呈现独特差异优势
FAB
第五章
合作经营 1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用SPAR句式呈现客户应用场景
3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 合作经营
SPAR
四季沟通法
第六章
获得承诺 1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现
3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户疑虑 承诺类问题
顾虑与反对
太极推手
第七章
拜访评估 1、通过问题清单评估拜访效果
2、阐述客户信任与不信任的表现
3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 拜访评估表
信任来源
第八章
总结 回顾总结本课程知识要点 有效拜访流程图
职业背景：
FDT团队协作认证导师
TAF认证国际促动师
AACTP认证行动学习促动师
CPI、VD人才测评师
人社部“我是好讲师”全国总决赛核心导师
中欧商学院、招银大学客座讲师
曾任职：
捷腾咨询 副总经理
肯耐珂萨 人才发展总监
凯洛格 销售总监
主讲课程：
《管理者角色认知与实践》
《知人善任的DISC》
《4D领导力》
《打造赋能型教练经理人》
《组织健康与团队协作》
《跨部门沟通》
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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