优势谈判 ——思利及人的共赢

【培训对象】


【培训收益】
 因人而异的谈判方法，教你梳理谈判筹码，划分谈判矩阵  助攻谈判的说服力法则，教你在谈判中做到正确反馈，说服他人  解决利益冲突的双赢策略，教你挖掘对方诉求，创造共同利益

第一模块【谈判的基本原则】 ——形成一个“一以贯之”的策略预判和行为指南 一、定“事”之前先定“势” 1. 区分场景、了解结果 2. 决定权在对方的说服 3. 决定权在他方的辩论 4. 决定权在双方的谈判 二、避免谈判中最容易忽视的问题 1. 了解分歧的性质 2. 区别利益分歧和认同分歧 3. 分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事 三、设定谈判目标 1. 构建清晰的谈判策略，匡正失焦 2. 思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围 3. 确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果 四、认识谈判对手，确定应对策略 1. 竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别 2. 不同风格的行事策略 3. 不刮分存量而创造增量的共赢思维 第二模块【做好谈判前的准备】 ——用“4p”的完美的开场，奠定整个谈判的成败局势 页 2
一、谈判开始四要素之“person” 1. 获得授权范围 2. 主动发起攻势 二、谈判开始四要素之“product” 1. 用语言勾勒成果 2. 让谈判的进展加以推动力 三、谈判开始四要素之“purpose” 1. 对于谈判的大胆预设 2. 调试场域设定，完成精准咬合 四、谈判开始四要素之“process” 1. 设定谈判程序 2. 却认谈判权利 第三模块【谈判的核心主脉】 ——掌握谈判 10 大沟通模型 一、【利益≠立场】确定谈判的开场秩序 1. 谈判的 icon 模型 2. 避免挖掘利益的关键束缚因素 3. 寻找谈判对象内心的真实诉求 4. 抛去经验，重述优势 二、【提问】用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权 1. 听力三角形 2. 开放式提问，用轻巧的提问获得巨大的咨询 页 3
3. 不让提问裹挟了强大的立场性发言 4. 横向提问搜集利益信息 5. 纵向提问触及对方底牌 三、【听觉正念】校正谈判的中的听觉 1. 积极聆听释放善意 2. 让对方充分表达 3. 谈判听觉正念的基本标准 四、【反馈】积累信息优势，占据谈判主动权 1. 逐字饭就确认客观信息 2. 同义转述澄清信息不对称 3. 立场反馈伟话题和词语注入内涵，占据主动权 五、【行塑】改变谈判内涵，引导他人修正谈判立场 1. 运用意义行塑，带领话题方向 2. 构建对方的需求，因为谈判走向 3. 重新定义，给出崭新观点 六、【选项】解决谈判问题的有效方案 1. 寻找解决零和博弈的方法 2. 规避本能的定额心智 3. 标定谈判成效的输赢，脱离谈判的“战场” 七、【打包】梳理谈判筹码，让资源为你所用 1. 谈判的利益分类 2. 推进谈判的共同利益的寻找 3. 确定势能的不同利益的寻找 页 4
4. 避免谈判僵局的冲突利益的寻找 5. 不同利益的处理方式 八、【创造】创造更多谈判可能性 1. 平权的讨论方法 2. 创意和决策的划分 3. 谈判中主观的收敛 4. 谈判创意的创造方法 九、【标准】为分割利益寻找客观依据 1. 引入客观标准，使用规范影响力，让对方让步 2. 寻找让步条件，说服对方主观退让 3. 吸收不满，使对方让步的同时，维系好与对方的关系 十、【承诺】使谈判履约 1. 改变行为的变革曲线 2. 履约的承诺之文字承诺 3. 履约的承诺之制定标准 4. 履约的承诺之当众呈现第四模块【谈判的僵局的处理攻略】 ——变换技巧，走出谈判僵局 一、底线思维 1. 处理“多标”事件 2. 设置合理的底线 二、替代方案 页 5
1. 对谈判战略局势做客观评价 2. 用替代方案获得自由 3. 动态调整谈判身段和协商策略 第五模块【谈判终局，使谈判如期履约】 ——实现承诺，让对方说到做到 一、强化内在动机，协助自己守诺 1. 化整为零，让事情更容易被启动 2. 改变环境，接近目标 3. 动机难度锚点，守诺三要素 二、如何让对方遵守承诺 1. 行为动机的来源 2. 承诺之文字呈现法 3. 承诺之标准制定 4. 承诺之当众表态 第六模块【谈判中的沟通品质】 ——问题外化，在对立的状态下维系好关系 一、管控谈判氛围的共同品质 1. 第一情绪的认知和找寻 2. 识别对方是否在恰当情绪中的技巧 3. 掌握自己在谈判中的情绪方法 4. 填充谈判场域的双方能量 页 6
二、让话语本身和表达传递有效的信息优化 1. 区分观点和事实 2. 找到批判性思维的边界 3. 澄清前提 4. 澄清语境 5. 澄清界限 第七模块【掌握谈判的攻守技巧】 ——共赢取决于战术的执行和战场的应变，谈判中局博弈的 13 大策略 1. 决策者策略 2. 捕捉黑天鹅 3. 一小步策略 4. 黑白脸策略 5. 蚕食策略 6. 摘樱桃策略 7. 锚定策略 8. 欣赏接受 9. 收回条件 10. 红鲱鱼策略 11. 故意犯错 12. 时间压力 13. 贴标签策略 「 相信知识可以有趣，幽默也可以有力量 」 页 7 

【专业背景】：
 英国剑桥安格利亚鲁斯金大学工商管理硕士
 九三学社社员
【超级演说家】节目导师
【阿里巴巴】文娱4年指定培训讲师
 中国农业银行总行辩论辅导教练
 奥镁集团、埃森哲（Accenture） 语言咨询顾问
 Coach蔻驰中国区营销表达教练
 中粮集团、建业集团、百度、伊利、招商银行等数百家企业培训师
 中华全国总工会文工团授予高端技术名师
人社部“我是好讲师”全国总决赛核心导师
 City & Guilds国际认证高级职业培训师
 美国认证协会注册国际高级培训师
《人民日报社》中华大讲堂指定讲师
 得到高研院分享日嘉宾
 中国十佳TTT培训师
超级演说家实战导师，全球五百强首席演说教练，致力于商务谈判、实战语言演说，谈判销售，职场演说、高情商沟通、高效表达力、讲师培训领域的研究以及培训！ 
曾应邀为上海交大、北京传媒大学、北京工业大学、世界五百强企业奥镁、埃森哲等高校总裁班及全球知名集团提供课程教学、项目辅导。
拥有11年商业教育培训工作经验，累计授课场次超过1200+场，线下培训5000+学员/年，平均满意度高达98.67%。

【著作出版】：
柳金秋老师已出版：《精准说服》《会讲故事的人，前程都不会差》多部畅销书籍。

 

 

【授课特色】：
风趣幽默－－愿意学的多 通俗易懂－－方法技巧多 
落地实用－－简单学的多 手段丰富－－技巧用处多  
持续跟踪－－联络指导多 课程转化－－产出结果多

【主讲课程及合作采购指南】：
课程名称 课程介绍
《可复制的演说表达力》 让语言走在能力的前面，让你的发声都成为高光时刻，来自超级演说家9季节目的经典沉淀
《精准说服》 掌握一门温柔而有力的逻辑，让每一次表达都发生改变
《故事影响力》 用故事连人心，破数字时代的冷漠，实现连接一切无障碍，轻松说服任何人；提升影响力、感染力、沟通力，迅速收服人心，引爆表达的秘诀
《优势谈判》 思利及人的共赢式谈判，在博弈中获得更多权威商业谈判课程
《销售表达力—销售表达实战篇》 能说大于会说，讲对卖点，客户才愿意听，说中痛点，客户才乐意买
《销售赋能》 从平庸到卓越，顾问式销售的进阶蜕变
（来自阿里的销售逻辑）
《职场高效表达实战营》 不再让发展停滞在因为沟通不畅，而损失次次机会，涵盖18个职场场景，近百个解决公式
《幽默表达力》 零距离制胜的表达技巧，让沟通变得有趣、有料、有效；可立即转化的幽默表达课，让一切变得轻松无距离
《即兴演说密码》 在关键时刻游刃有余，训练即兴思维，加强临场应变，规避表达陷阱，解决心中有顾虑，脑中无素材，表达无技巧的沟通难题
《即兴表达》 说不出口，说了后悔，说不清楚，说不到重点，为你解决心中顾虑、脑中无素材、表达无技巧的一切难题
《超级辩论术》 焦虑时代游刃有余的差异思考与精准表达，思考表达的高阶技术，随时对一个抽象或者复杂的问题进行深度思考与高效输出
《工作汇报》 不懂汇报，你就白干了。带有产出结果，颠覆即兴、社群、述职、向上管理，立刻运用的工作汇报术
《说话之道》 通过对沟通、演说、辩论、谈判四大维度的深刻分析，让人抓住人生中重要的3分钟，把握每一个关键时刻，拿回人生的主动权
《微演讲》 让“精简、极致、快、直指人心”成为你快节奏时代唤醒听众的必备技能；自媒体时代下的精准表达
《直播表达力》 让每一次直播成为高光时刻，构建直播内容，借助新媒体平台让直播的表达获取更多注意力，赢得影响力，转化成结果
合作机构请提前至少15个工作日确定课约，参考课纲详见课程资料包合集。
除以上课题之外，接受课程定制（建议提前30天电话会议，并提供课程研发所需资料）；
同时，柳金秋老师擅长搭建精品课程体系、内训师体系、导师辅导体系。并为阿里巴巴、中粮集团、建业集团、伊利、奔驰、百度、中国银行、银监会、三星等企业成功实施语言内训课程与咨询培训项目。 

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