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从事销售工作不久的销售人员
【培训收益】
使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。 ★ 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。 ★ 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。 ★ 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 ★ 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 ★ 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 ★ 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 ★ 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
第一讲：树正心
一、销售人员6大黄金心态
1. 自信
2. 自发
3. 自省
4. 自律
5. 自强
6. 自始至终
故事与讨论：态度决定一切（15分钟）
二、启示及收获
三、讲师点评
第二讲：找对人
一、开发客户前的要思考的8个问题
1. 我到底在卖什么？
2. 我的客户必须具备哪些条件？
3. 客户为什么会向我购买？
4. 客户为什么不向我购买？
5. 谁是我的客户？
6. 我的客户会在哪里出现？
7. 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8. 谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1. 随时随地交换名片
2. 参加专业的聚会、专门的研讨会
3. 结识同行
4. 黄页查询
5. 114查询台
6. 向专业的名录公司购买
7. 请没有买你产品的客户推荐
8. 请亲朋好友转介绍
9. 专业报刊杂志收集整理
10. 加入专业俱乐部、会所
11. 网络查询
12. 请客户转介绍（金锁链原则）
13. 请有影响力的人帮你推荐
14. 路牌广告、户外媒体
15. 到名片店购买名片
三、客户资格评估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 购买力
4. 决策权
四、建立客户档案表
突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）
讲师点评、指导、示范
学员实战练习
讲师过程指导
课前小游戏
第三讲：足准备
一、形象准备
1. 男士穿着西装10大忌
2. 女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
1. 销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1. 对公司—公司1问
2. 对产品—产品5问
3. 对行业
4. 对竞争对手4问
5. 顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
分组讨论：客户最讨厌哪些业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲：做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
1. 围人
2. 维人
3. 为人
三、客户关心的6个问题
1. 你是谁？
2. 你要对我讲什么？
3. 你说的对我有什么好处？
4. 如何证明你的好处？
5. 我为什么找你买？
6. 我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
六、信任度
1. 关系发展的5种状态
2. 打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
角色扮演：一次重要的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲：说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1. 提问的2模式
2. 何时问开放式问题
3. 何时问封闭式问题
4. 与客户初次见面要了解的9个问题
5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1. 聆听的3个层面
2. 常犯的6个聆听错误
3. 聆听的6个技巧
四、与客户沟通的4种结果
第六讲：塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1. 利害分析法
2. FABE法则
3. 故事法
4. 列举数字法
5. 体验参观法
6. 对比呈现法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
学员演练，分组PK
讲师点评，示范，总结
第七讲：防异议
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1. 价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2. 品质异议
3. 服务异议
4. 借口异议
5. 需求异议
1）给客户造紧迫或短缺8种策略
6. 竞争对手异议
7. 对销售人员异议
角色扮演：客户拒绝我有错吗？
学员与讲师齐参与演练
然后讲师点评、示范及总结
第八讲：促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题
第九讲：立口碑
1. 让客户有赢的感觉
2. 售后服务
3. 保持与客户的沟通
4. 关心客户的家人
5. 帮客户拓展事业
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
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