销售团队管理技巧

一、销售团队经理素质与业务员甄选
1、为什么是团队而不是个人
1）团队的定义。
2）适合于团队的任务和情形
演练：团队组建活动
2、业务经理的角色认知
1）权利的八大来源
2）掉入“领导力”黑洞
3）业务经理的角色认知
演练：张经理的苦恼
4）中层管理者的四大天职
3、业务经理的素质要求与能力结构
1）业务经理的八大素质
2）业务经理的管理意识与态度
3）业务经理应具备的能力结构
演练：如何不让这样的事情再次发生
4、选择比努力更重要——业务员甄选
1）什么是人才
2）招进错误的人带来的风险和后果
3）常用的选才方法
4）营销团队的不同角色
二、销售绩效管理与绩效考核
1、绩效管理的定义与原则
1）绩效管理与绩效考核的区别
2）绩效管理的目的
3）绩效管理六步曲
目标分解——绩效计划——绩效实施——绩效评估——绩效面谈——绩效结果适用
2、常见的绩效考核方法
表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、工作标准法
360度评价、目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡、经济增加值
3、精准你的目标——营销目标设定
1）以终为始——制定营销目标的七大原则
2）营销目标制定的程序
3）为自己设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
4、营销目标分解与计划制定
1）销售漏斗
2）销售机会管理
3）客户评估与分析
4）销售计划制定
工具：行动计划
三、销售分工与执行
1、销售工作精细化与标准化
1）分工是否必然带来效率？
2）工作流程与标准化
3）优化工作流程
演练：同心顺
2、团队执行难的原因
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）企业容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
3、执行的责任——不讲任何借口
1）人们喜欢找借口的三个原因
2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实
3）超越上级的预期
教学影片：《不可能的任务》
4、执行到位的秘诀
1）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何争取执行者支持
3）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
四、销售人员激励与团队锻造
1、销售团队人员激励
1）激励的心理学规律
2）经典的激励方式
3）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
4）激发热情提高士气的方法
营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念
演练：这样的营销经理好吗？
2、领导团队的艺术
1）员工工作能力与意愿度诊断
2）四种领导风格与领导方式
3）如何领导这些“问题”员工
老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工
3、我们需要什么样的团队精神？
1）我们需要哪些团队精神
2）构建追求卓越的团队文化
3）情感账户与人际关系
4）良好工作关系的基本原理
4、打造高效能团队关键点
1）低效团队的表象
2）高效能职业团队打造
3）高效能职业化团队特征
演练：通天塔 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理

   

  第一讲：角色赋能——管理是做什么的？一、看管理察人性——为什么员工不好管？思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？1. 人性三特征：欲、懒、善2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑3. 新生代管理的痛点——“欲不同&rdq..

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• 打造巅峰销售团队

   

  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。我的营销观点： 转变一个念头，世界从此为你发生变化。 选择一份工作很重要，用什么态度去面对这份工作更重要；选择影响人生，态度决定人生。 当一个人做足了充分的准备而后决定开始拿命搏路时，整个..

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• 银行服务创新与投诉处理技巧

   

  第一部分：服务创新第一讲：服务的真正内涵一、常见的服务的误区1. 态度好就是好的服务？2. 有问必答就是好的服务？案例分析：某行呼叫中心的对话分析、顾客问厕所二、服务的概念1. 提供帮助，创造感觉2. 提供客户帮助的细节分析3. 创造客户感觉的十八个小做法4. 让我们的服务引发顾客自发传播的技巧三、情感帮助..

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• 银行投诉处理技巧

   

  前言：投诉新内涵1. 体验经济时代“投诉”的新含义1）客户没有告状算不算投诉？2）员工没有犯错但顾客不满意算不算投诉案例分析：某行汇款重复排队的案例第一讲：有效处理客户投诉的原则1. 有效处理客户投诉的原则1）三变原则2）“四要四先原则”案例分析：表哥事件、保险公司客户跳..

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• 市场营销培训：打造超级战斗力销售团队

   

  【直面挑战】 无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题： 如何拥有销售人员追随你的领导力？ 如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？ 如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？ 如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？ 如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？ ..

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