如何打造出高绩效门店训练营 由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长

第一单元： 企业门店管理管理的现状、全景管理模型与绩效重点

讲师提问：请您描述一下您如何管理门店的？
小组讨论：请给最好的门店做一个描述？（注意关键词）
讲师提问：门店对公司意味着什么？（注意关键词）
讲师提问：门店对经销商意味着什么？（注意关键词）
讲师提问：门店对顾客意味着什么？（注意关键词）
讲师提问：门店对门店员工意味着什么?（注意关键词）
门店经营：经营什么？（总结关键词）
门店管理：管什么？（总结关键词）
门店经营全景图：门店业绩性哪里来？
您必须掌握的门店业绩路径
请审视您现在负责的门店业绩差的原因？
小组讨论：目前业绩差的原因扫描？
确定门店经营的绩效目标
销售目标
盈利目标
员工满意目标  
客户满意目标
明确门店管理的四大目标
环境指标
安全指标
服务指标
团队战斗力指标
门店管理的基本原则
门店运营管理的纵向流程
课程回顾：门店经营全景图

第二单元： 单店业绩倍增提升和有效销售数据分析
小组讨论：如何提升单店销量？
小组代表：提升单店销量的资源是什么？
单店绩效指标提升路径图
营业额 = 客流量x成交率x客单价
业绩分析
客流量的影响因素：商圈、门店选址、店面形象、陈列、促销pop、商品组合
成交率的影响因素：销售流程能力
客单价的影响因素：商品组合、组合销售
店长必须学会画的单店KPI路径图
单店销量提升的四个按钮
策略产品、客户定位、促销、人员
启动按钮必须做的四个基础工作
①　店内销售数据与产品走向分析
②　店外市场容量、销售结构与客户定位分析
③　促销资源和促销活动主题、目标分析
④　员工目标、状态、团队结构分析
数据分析的重点和成果
①　效能性结果数据:营业额|毛利|重点产品贡献额|货品回转周数等
②　效率性结果数据：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③　基础性结果数据：库存数据、订货额、SKU数等
门店数据分析的四个工具？
①　效能性结果数据的计划方法
②　货品的生命周期图
③　货品生命周期计算图
④　门店的基本数字计算来源
门店数据分析与货品结构、库存、货架展示的关系
①　总销售额
②　同期比
③　品类销售额
④　坪效对比
⑤　畅销额
⑥　滞销额
⑦　连带率：销售件数/交易次数
⑧　客单价：销售额/交易次数
⑨　平均单价：销售额/销售件数
⑩　人效比：人均销售额
以上指标的计算公式和数据来源
案例：通过表格数据分析本店的绩效如何？
工具熟练使用：《数据计算与应用》表格
工具熟练使用：《业绩改善项目表》表格
工具熟练使用：《绩效分析会议跟进表》
小组讨论：熟练使用指标，分析自己的店，下一步如何采取销售行动方案？

第三单元： 门店高效运营管理四个业绩倍增保障系统
营业前准备工作
如何打造激情四射的早会
晨会目标：销售目标清晰
晨会流程：案例分享和销售重点
晨会氛围：士气
工具：《晨会组织表》
营业中现场管理
商品管理
陈列管理
形象管理
异常事务的处理
工具：《信息收集表》
工具：《班前检查表》
工具：《员工岗位规范检查表》
工具：《客户需求记录表》
营业后收尾工作
工具：门店全面审查表
商品店面盘点关注重点
关键事项连续追踪
发现销售盲点
发现陈列机会
如何通过门店流程管理提升效率
门店日营业流程要点？
门店日营业前中后工作要点？
店长每周、每月的工作要点？
案例分析：A公司店长一日工作流程和工作重点？

第四单元： 门店经营管理问题分析和工具改善

一：总体经营成果：店面盈亏平衡分析
①　销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
②　销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
③　平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
讨论：如何根据门店数据分析，发现门店瓶颈？
二：基本数据分析和发现机会
1、客户分析
分析工具：《月客户状况分析表》
分析工具：《月客户状况对比表》
目标：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
2、收支分析
分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
目标：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
产品分析
分析工具：波士顿矩阵分析法
分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
如何使用改善门店问题的工具
如何把改善项目化
如何通过项目化资源锻炼下属？
问题的方法与工具演练
分析问题的工具之一：鱼骨图
作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
经验：问题分析、先易后难、假设验证
鱼骨图使用的六步骤
练习：使用鱼骨图“营业下滑”
分析问题的工具之二：思维路径导图
作用：寻找逻辑路径
标准：设定关键资源
经验：寻找要素和决定因素
使用要领：脑力激荡
练习：使用思维导图设计促销活动
店长的六个“工具锦囊”，提升业绩的数据分析包
表1：《产品销售统计表》
表2：《客户购买产品明细表》
表3：《进店客户销售指标分析表》
表4：《进店客户需求明细表》
表5：《竞争对手促销活动表》
表6：《周目标计划推动表》

第五单元： 门店业绩提升销售成交率和服务的提升
影响成交率的五个关键要素：
目标意识
产品知识
销售技巧
职业态度
关系发展
谁是目标顾客？
顾客的价值
失去一个顾客的代价
不满意的顾客怎么做？
满意顾客带来的价值
顾客在购买什么？
顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
顾客定位-朋友
导购定位-顾问
如何建立顾客档案？
收集顾客资料的方法
顾客档案与个性服务
门店顾客忠诚度强化
门店顾客忠诚度管理
门店顾客流失的挽回
顾客抱怨处理与优质服务
如何平复投诉的心境
解决投诉的流程技巧
面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
心理分析
妥善处理投诉的意义
处理投诉的原则
处理投诉的流程与技巧
道歉|仔细聆听|复述投诉|认同客户感受
阐明解决措施|表示感谢|出乎意料的惊喜
演练：投诉应对技巧的应用
优质顾客关系管理

第六单元： 门店业绩提升促销活动的执行
建立促销目标
选择促销工具
制定销促销方案
检验、实施促销方案
评估促销效果
强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略
提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略
将点线面作细、做透、做精的促销策略
刺激消费者购买欲望的促销策略
强占市场份额的促销策略
强化品牌个性和产品利益的促销策略
建立区隔地位的促销策略
延长旺季时间的促销策略 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

【视频链接】

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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