PSS掌控客户成交的专业销售技巧训练营

【培训对象】


【培训收益】
1.好的销售行为习惯是业绩的持续保证，“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯； 2.先规划后行动，先分析后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争性； 3.重新整理营销观念，营销不是“卖，而是“买”，帮客户买； 4.销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交； 5.熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点； 6.能有效打通内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好； 7.如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售，促进客户主动成交； 8.认识自己的短板，给自己一个标杆，开始挑战自己！ 9.掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化销售行为；

第一单元：市场营销思维与销售行为学
1.市场经济下企业的生存法则
2.如何建立市场赢思维
3.营销成功的关键要素
4.营销的六个观念转型
5.什么样的营销思想决定销售绩效
6.营销思维能解决销售的关键问题
7.准----客户需求分析力
8.稳----流程化销售力
9.快----客户满意的成交力
10.久----客户关系发展力
11.掌握客户需求就掌握销售主动权
12.客户购买动机行为路径图
13.客户购买行为学-AIDMAS
14.以客户为中心的销售行为学
15.专业销售行为学的关键问题
16.总结：营销不是“卖”，而是“买”
第二单元：专业销售力决定成交力
1.产品从企业到客户的关键要素
2.销售精英的成功要素-CASH模型
3.销售精英的3个必备功课
4.专业销售的四个台阶
5.如何成为一个成交的结果掌控者
6.总结：如何站在在客户角度如何帮客户买？
第三单元：专业销售流程-掌握关键步骤
1.客户专业销售的七步销售流程
2.STEP1:销售准备：没有准备就准备失败
3.STEP2:客户接近：如何把自己销售出去
4.STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点
5.STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点
6.STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣
7.STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时
8.STEP7:成交建议：成交促进与缔结
9.成交步的四个焦点利益
10.成交步的价值总结
第四单元：成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备
1.什么是销售准备
2.寻找客户的有效路径
3.开发客户的渠道分析
4.客户开发的清单设计
5.如何做出有效的客户开发计划
6.有备而战的五个关键任务
7.广泛的本业素养与社交常识
8.与竞争对手的差异化对比分析
9.客户分类与需求识别
10.异议清单梳理与应对话本
11.销售关键道具与资讯说明
第五单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力
1.专业销售的三个客户思维层次
2.如何与客户建立信任
3.如何让客户安心
4.如何在客户心中建立价值
5.把握客户阶段性关心要点
6.接触中影响客户关键的“四个核心任务”
7.接触客户的六个步骤
8.专业接触与有效“开场白”
9.如何做专业的开场白
10.演练：如何做专业的开场白？
第六单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定
1.认识销售链
2.客户销售中的“挖金矿原则”
3.客户需求结构中的金字塔
4.专业询问与了解需求
5.如何做专业询问
6.专业询问的四种方法
7.开放式问题
8.封闭式问题
9.探寻式问题
10.引导式问题
11.四种询问式的案例探讨
12.专业询问方式的利弊
13.专业询问的注意点
14.询问中的记笔记的方法
15.有效询问的八个步骤
16.探询中为什么要重视重述？
17.重述-一个有深度的探询
18.重述方式演练
19.探询中为什么做总结？
20.总结对销售成功的作用
21.专业的销售聆听
22.聆听技巧
23.不合格的销售聆听者
24.有效聆听的两个聚焦点
25.有效聆听的基本原则
26.倾听与反馈
27.工具：如何形成客户需求描述卡！
28.如何整理需求线索
29.总结：传统销售技巧与专业销售的分析
第七单元: 成交步4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化
1.产品展示的目的
2.销售在这个阶段的目标
3.聚焦客户的兴趣点
4.产品展示的二个原则
5.产品展示的步骤
6.展示过程中的关键注意点
7.产品生动化展示技巧
8.数字法展示要领
9.条例式展示要领
10.触发情感推荐法要领
11.对比法展示要领
12.举例法展示要领
13.描绘语言影像推荐法
14.产品情景展示的加减乘除
15.成交步在这个阶段的障碍分析
16.如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式
17.产品展示中的八个情感触发器
18.客户的人际风格分析与应对
19.客户的人际类型辨析
第八单元: 成交步5-专业呈现于客户自我说服
1.不同专业呈现产生的不同效果
2.说服力与信服力
3.如何做专业的说服
4.FABE专业陈述说服技巧
5.客户利益结构分析
6.呈现利益的话术模式
7.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点
8.FABE的有效运用法则
9.信服的三个核心按钮
10.一：打动情感
11.二：调动想象
12.三：帮助理解
第九单元: 成交步6-异议处理与客户满意度提升
1.什么是异议？
2.正确认识异议
3.面对异议秉承的态度
4.异议的真假辨析
5.案例讨论
6.七个典型异议的处理技巧
7.异议处理的流程
8.异议与需求的发现
9.让异议推动成交
第十单元: 成交步7-成交促进与缔结技巧
1.成功销售模式;2个50%原则
2.成交建议的内容与价值
3.成交建议的注意事项
4.建议的结构
5.专业达成协议的技巧
第十一单元: 成交步的回顾与整理
1.现场演练：用PSS方法论向老师销售；
2.总结：PSS方法论的专业销售流程； 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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