精准化专业KA终端客户专业开发、销售与管理 如何启动企业高绩效引擎

【培训对象】


【培训收益】
如何形成专业的销售分析和思考习惯 对不同类型终端客户的营销策略 如何掌握终端客户销售与客户关系管理的关键环节 专业的终端销售沟通流程 销售的呈现与客户影响力 建立客户关系链的认同和支持

第一单元：精准化终端客户销售与客户长期绩效
企业在终端资源发展和拓展的重要性
婴幼童产品终端的变化
零售终端的客户竞争环境与客户认知
婴幼童产品零售客户的特点
婴幼童产品零售客户需求与客户发展
我们在卖什么-价值思考
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品     
客户的关注点
第二单元：了解终端客户与建立客户分析系统
客户认知
营销元素分析
谁是我们的客户
客户的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户现状分析
客户需要我们提供什么
客户的价值评估系统
第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”
一课、客户分析与客户发展
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
二课、如何做好售前准备
掌握全面的“知识包”
制定充分的策略计划
有效的准备流程
营销前的四个影响力设计
三课、如何有效接触客户
分析客户的组织特性
梳理客户内部关系
寻找关系“按钮”
准确确定客户关系中的“角色”
定位客户角色与关系发展计划
如何影响客户对您的态度
如何让客户对您产生期待和兴趣
第四单元：掌控客户成交的三个“推进”
一推进：专业的推荐吸引客户
产品推介的方法
产品推介的技巧
产品演示的要点
解决客户的异议
二推进：如何成功打动客户的“需要键”
说服客户的原则
说服客户的策略
说服客户的步骤
说服客户的技巧
说服各类型客户
分析不同客户的人际发展类型
三推进：如何解决销售障碍
解决障碍的原则
解决障碍的策略
解决障碍的方法
解决各类障碍的方法
第五单元：有效的双赢谈判技巧
双赢思维—成功谈判 、
商务谈判的程度程序
商务谈判的形式
第五单元：双赢谈判的阶段与过程
谈判双方及立场的了解
SWOT 分析（实力、时间和信息）
提出比你想要得到得更多的要求
规划谈判策略
运用策划工具进行谈判前的准备
谈判前的自检
确定谈判目标
谈判的结构
创造谈判气氛
探索巧妙提问阶段
第六单元：谈判过程的主动权
价格不起主导作用，至关重要的是价值！
演练创造良好的报价时机；
精心“打扮”价格。
面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
发现谎言破绽；
训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。
第七单元：谈判过程的主动权有效结果掌控
实战商务谈判技巧演练
无从拒绝
隔离谈判法
利益焦点法
多种选择方案法
原则谈判法
反击法
柔道谈判法
克制诡计谈判法
商务谈判的结束阶段与合同签定
结束谈判
如何顺利地进行合同的签定
第八单元：零售终端客户的有效销售管理
为什么要对终端零售商进行管理？
终端零售商管理的重要性
终端网络成员的发展
终端零售商管理的模式
终端零售商管理系统的建立
零售客户管理内容
如何赢得终端零售商的尊重
新签约终端零售商最需要什么？
怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系？
为什么要对终端零售商进行激励?
最有效的终端零售商发展与管理策略
管理地区终端零售商商的四字真经
终端零售商有效管理——销售计划
管理——终端零售商（销售）评估
服务、管理的基本工作内容
服务、管理的基本工具
服务、管理的基本途径
服务、管理的基本角色
拜访和协同拜访、步骤、行程计划
服务、管理——树立你的专业形象
衡量一个终端零售商的市场、销售是否做得好的标准
第九单元：如何通过细节服务推进零售渠道客户关系
如何做好客户的优质服务
处理客户不满的原则和技巧
客户忠诚度
保持客户忠诚度的要素
客户价值方程式
创造性服务思考
 构建全面的客户服务系统 
客户关系管理12项策略 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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