商务洽谈技巧与项目企划书撰写能力提升

【培训对象】
各地市、区县有线业务部

【培训收益】
1、了解智慧家庭场景化的应用与发展前景； 2、掌握行业研究报告的解读、研判技巧，获取市场机遇与切入点； 3、掌握商务洽谈的基本原则与技巧； 4、提升项目企划书的撰写能力； 5、提升家庭生态的营销发展管理能力。家庭生态业务负责人

【课程大纲】
第一模块 智慧家庭发展趋势与策略解读
第一节 智家行业发展现状与趋势
1、智慧家庭生态系统十大功能
智能门禁设置
能耗安全管理
智能安防监控
家电智能控制
影音智能控制
智能灯光控制
智能窗帘控制
语音识别控制
人机智能交互
室内环境管控
案例：趣宅智慧家庭家居生态系统
讨论：智能家电与智慧家庭的区别？
2、智慧家庭的时空场景模型
空间场景
智慧门厅
智慧客厅
智慧厨房
智慧卧室
时间场景
回家场景
离家场景
影音场景
就寝场景
案例：海尔智慧家庭解决方案
3、国内外智慧家庭发展状况与趋势
4、智慧家庭发展面临的三大难题
第二节 “全千兆时代”市场机遇与切入点
1、全千兆时代的机遇与挑战
2、全千兆时代运营商的转型之路
工具导入：《基于智慧家庭的客户需求调研表》
3、全千兆时代三大运营商的混合博弈策略
第二模块 场景化客户需求挖掘与商务洽谈
第一节 商务洽谈思维解读
1、客户常态化心理解读
逆反心理
虚荣心理
猜忌心理
馈赠心理
从众心理
2、客户行为决策偏见解读
合算偏见
比例偏见
环境偏见
效率偏见
风险偏见
第二节 场景化客户需求剖析
1、场景化的业务解读与客户需求剖析
爱家社区——物业
爱家养老——养老机构
爱家教育——教育机构
2、SPIN客户需求挖掘法
客户所处情境
存在什么问题
造成什么影响
期望怎么解决
3、客户需求深度挖掘之天龙八部
开放式
封闭式
选择式
推测式
引导式
连环式
苏格拉底式
顾问式
分享：催眠式销售大法
第三节 商务洽谈流程与技巧
1、商务洽谈的常见误区与基本原则
2、商务洽谈流程与策略解读
3、快速建立亲近感的八个关键点
4、消除客户疑虑与异议的六脉神剑
借力打力
直接戳穿
笑声忽视
疑虑补偿
斗转星移
化骨分解
5、迅速促成
快速成交五步法
商务促成万能话术
第三模块 项目企划书撰写能力提升
1、项目企划书架构思维解读
FABE信息化产品推介法
麦肯锡结构化思维
麦肯锡七步成诗分析法
2、项目企划书撰写的8大要素
what(什么)——企划的目的、内容
who( 谁)——企划相关人员
where( 何处)——企划实施场所
when(何时)——企划的时间
why(为什么)——企划缘由、前景
how(如何)——企划的方法和运转实施
how much(多少)——企划预算
effect(效果)——预测企划结果、效果
3、项目企划书的两种结构模式
标准化模式（信息化要求下的同质化需求）
个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
4、能让项目企划书顺利通过的13个秘诀
标题、副标题的标示方法
先从结论说起
字体的选择方法
文章图形化
最受欢迎的封面
色彩的选择方法
给重要的条目加框
用数据来论证
带3～5个方案去
重要的信息写在左上角
写上问题点
推敲的建议
幻灯片展示企划书的要点
 

国际高级职业培训师
国家二级职业培训师
PTT国际专业讲师
中国管理科学研究院商学院讲师
支付宝口碑市场推广顾问
滴滴出行区域市场执行顾问
美团外卖后市场运营顾问
腾讯5G智能市场品牌顾问
国家认证高级主播导师
非物质文化遗产全球推广大使

符殷老师拥有丰富的营销管理与实战落地经验，对于实战营销、活动策划、互联网运营有着深刻的理解和感悟。坚持倡导理性行为决策，运用多年企业实战工作经验，积累了大量的实操性案例。

【主讲课程】
《基于智慧家庭场景化的商务洽谈技巧与项目企划书撰写》
《以移动APP为核心、多渠道协作的新媒体运营策略与营销实战》
《数智化战略转型之5G商业模型》
《全面千兆营销与5G发展策略》
《渠道3.0之渠道融合营销实战技能提升》
《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
《基于关键场景的网格融合营销》
《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
《集客经理产品解决方案与标书制作》
《直上云霄——云网融合拓展能力提升》
《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
《引爆商圈——5G时代 Shopping Mall 炒店秘典》
《网格经理聚类市场运营管理效能提升》
《D类集团场景化营销技能提升》
《制胜5G 厅店效能提升》
《基于市场运营的精细化闭环管理模型搭建》
《O2O炒店助力卖场化厅店销量提升》
《点石成金——旗舰厅全方位体系搭建》
《渠道建设与运营管理策略》
《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
《班组长角色塑造及综合能力提升》
《全业务下O2O营销实战能力提升》
《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
【部分客户与课程】
泰安移动 《降本增效——5G数智化行业解决方案研讨》
定西移动 《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
乐山移动 《决胜5G之渠道融合营销实战技能提升》
四川移动 《全面千兆营销与5G发展策略》
甘肃移动 《基于关键场景的网格融合营销》
乌海联通 《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
济南移动 《集客经理产品解决方案与标书制作》
郑州移动 《“云网风暴”攻坚战训营》
上海电信 《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
东莞移动 《网格家宽营销攻坚训战营》
温州移动 《网格聚类市场实战》
舟山移动 《D类集团营销训战特训营》
韶关联通 《中小企业市场拓展与营销能力提升》
马鞍山移动 “网格化建设与管理平台搭建项目”
天台移动 《渠道三级管理及管理能力提升培训》
金华移动 “流量满意度及投诉短板提升项目”
湖北联通 《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
徐州电信 《基于话术演练的外呼案例式培训》
驻马店移动 《农村市场渠道建设与营销实战培训》
江苏电信 《移动互联网创新运营与商业模式思考》
金立手机 《销售团队营销管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
丹东移动 《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
丹东移动 《客户经理主管管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之炒店”
安徽移动 “高级员工技能认证项目”
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之微营销”
宿州联通 “门店促销策划炒店与微营销实战练兵”
咸阳电信 《移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目”调研
吉安移动 《移动互联网模式下门店O2O营销能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下区域经营拓展能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下渠道运维管理能力提升》
雅安移动 《标杆化营业厅全方位体系搭建》
宜宾移动 《客户经理顾问式营销能力提升》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之服营协同”
四川移动 “移动呼叫中心：一线对客服务能力提升项目”
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之O2O模式搭建”
凉山移动 《大数据下的4G营销与业务推广》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之厅店管理”
大同移动 “O2O模式下卖场化渠道炒店销量提升项目”
上海电信 《装维人员随销能力提升》
天水移动 “满意度调查与营业厅监测及服务提升项目”
白银移动 “O2O炒店助力卖场化营业厅销量提升项目”
甘孜移动 《全业务下O2O营销实战能力提升》
四川电信 《翼支付的营销关键思维与技巧》
雅安电信 《营业厅O2O营销实战能力提升》

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  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

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• 理财经理营销能力提升

   

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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