大客户营销实战技巧

【培训对象】
各种形式的总裁班、营销高管班、中高层营销人员公开课 央企或国企中高层营销内训，集团公司中高层营销内训

【培训收益】
（1）建立大客户营销致胜七步法漏斗模型和概念； （2）掌握客户信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型； （3）掌握产品推介的FABE模型、客户拒绝处理的LSCPA模型； （4）掌握四维成交法等各种成交技巧及二次追销技巧和方法；

第1讲 找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边
（1）从茫茫人海中找出潜在客户
（2）利用身边的各种资源开拓客户
（3）从客户“张望”的眼神中找到潜在客户
（4）筛选目标客户，挖掘潜在需求
（5）在了解目标客户的基础上发掘客户
（6）与潜在的目标客户长期保持接触
（7）不要错误定位客户
第2讲 搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者
（1）如何在电话拜访中找到关键负责人
（2）如何在陌生拜访中找到关键负责人
（3）如何在约见中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前台秘书防线的八大策略
（5）如何赢得关键负责人的认可
（6）恰当地与关键负责人沟通以加快签单
第3讲 分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交
（1）消除客户对你的戒备心
（2）察言观色，窥透客户所思所想
（3）成为朋友，拉近与客户的心理距离
（4）以良好的信誉，让客户更加信任你
（5）利用客户的心理争取成交机会
（6）通过肢体语言来洞察客户心理
（7）换位思考，站在客户的立场想问题
（8）步步为营，让客户跟着走
第4讲 巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户
（1）给客户做分类，推销要对症下药
（2）收集客户资料，建立客户档案库
（3）客户卡的样式和制作方法
（4）收集大客户决策程序及标准的资料
（5）对大客户的价值进行全面评估
第5讲 产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注
（1）成为产品专家，介绍产品有技巧
（2）围绕客户的需求来介绍产品
（3）把产品的优点转化为对客户的利益
（4）不能过分夸大产品的优点
（5）突出产品特点，卖产品不如卖效果
（6）开发客户的想象力，让客户身临其境
（7）让客户亲身感受和体验产品
（8）用数据说话，充分调动客户的购买欲
第6讲 处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑
（1）记住，嫌货人才是真正的买货人
（2）先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧
（3）通过提问，掌握谈话的主动权
（4）面对价格质疑，强调产品优势
（5）求同存异，棘手问题“冷”处理
（6）转换话题，销售要会打太极
（7）真诚赞美，化解客户的异议
（8）借助第三方消除客户对产品的异议
（9）尊重客户的选择，不要引起客户反感
第7讲 读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会
（1）去伪存真，了解客户拒绝的真实原因
（2）战胜害怕被客户拒绝的心理障碍
（3）从客户的身边人入手，巧妙见客户
（4）第一印象，让客户无法拒绝你
（5）对症下药，扭转客户的拒绝
（6）销售可以“死缠”，但不能“烂打”
（7）合理地为准客户制造需求
（8）即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”
第8讲 评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量
（1）找出对手无法提供的产品优势
（2）不要妄自贬低竞争对手
（3）与竞争对手共享客户资源
（4）如何越过竞争对手促成签单
（5）赢取经销商信任，占得竞争先机
（6）有效防止客户流失的方法
第9讲 谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的
（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作
（2）谈判要以客户利益为出发点
（3）用记录帮你在谈判中加码
（4）有备无患，预留降价空间
（5）摸清客户心理，引导客户自曝底价
（6）不要轻易亮出自己的“底牌”
（7）面对客户的压力，决不能溃败
（8）如何处理谈判中的僵局
（9）关注客户利益，实现双赢局面
第10讲 签订合同：看准时机，促成交易
（1）抓住客户的成交信号，提出签单请求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引导客户自己做决定
（4）推一把，让客户下定购买决心
（5）比较产品利弊，让客户自动签单
（6）巧用激将法，促使客户下订单
（7）签约过程中不能手忙脚乱 

» 北京市优秀党员，数字化转型/数字化营销专家
» 北京才富通科技有限公司董事长、北京才富通营科院院长
» 工信部人工智能AI应用高级工程师、新媒体高级运营师
» 中国电子学会互联网内容高级审核师/专家委员
» 工程管理学士、数字城市硕士、企业管理博士
» 北大、清华、人大、浙大、南大等大学总裁班特约讲师
» 多地政府数字化产业顾问、多家企业数字化营销顾问
» 全球创新中心创新创业学院副院长、法国布雷斯特商学院特约讲师

 

【相关履历】
» 国内第一批数字城市专业的研究生，专注于数字化应用研究；
» 曾任职商务部下属研究中心，负责ITO领域的招商和网络运营；
» 曾任职中关村人工智能企业，主要负责政企客户关系开拓运营；
» 10年互联网数字化相关工作经历、5年创业经历、7年讲师经历；
» 常年给航天集团、国网集团、烟草集团、运营商等央企国企授课；
» 曾参与小米米粉节、美的集团、绿地集团等公司数字化营销策划；
» 酒仙网-五粮液社交电商及”密鉴“爆品打造与营销战略指导顾问；
» 亚洲最大医美机构-“美莱医美”数字化营销顾问与活动营销策划；
» 三一重工、龙岩重工等工业制造大型企业新媒体营销顾问与指导；
» 北京冬奥会驻场新闻团队新闻软文的写作与短视频拍摄指导老师；
» 长期跟踪研究海尔卡奥斯、美的制造云、华为工业云及灯塔工厂等；
 

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人气：717  

  

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

  ￥   元/ 天

  人气：954  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：819  

  

• 批量营销中整村授信实战技巧

   

  PART1 功夫在诗外——银行通用营销技能准备一、客户经理的自我修养1、营销人的五项修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

  ￥   元/ 天

  人气：521  

  

• 战无不胜——银保效能实战技巧与案例解析

   

  课程背景：梳理多年的服务客户与相关案例，提炼出商业银行共性与规律性的实战技巧，让一线从业者在开展具体经营工作时，有法可循，有效提升展业效能与业绩。本课程基于实战技巧与绩效产能的提升，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从产品和服务、获客和经营、运营和支撑三方面入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握技巧技能，实现完善体系、历练团队..

  ￥   元/ 天

  人气：526  

  

• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人气：714