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- 中国式关系营销
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【培训收益】
一、什么是中国式关系
1.什么是人际关系
2.中国式人际关系的误区
3.中国人际思维的三大核心
4.会说话、会做人、会做事
5.中国人的圈子文化
6.如何建立联系？
7.如何进入圈子？
二、好的开始——建立信任
1.不信任=丢单
2.取信手段之中间人介绍
3.取信手段之共同点策略
4.取信手段之专业感
5.取信手段之专业能力
6.取信手段之关注与关怀
7.取信手段之合理化建议
8.取信手段之资质证明
9.取信手段之常来常往
三、关系深化——中国特色的客户交流技巧
1.销售人员说话的三种境界
（1）用嘴说
（2）用心说
（3）用情说
视频案例：菜鸟销售成功记
2.沟通的本质不是说服而是影响和引导
影响和引导的六字核心
视频案例分享：领导为什么听你的？
3.增强个人柔性影响力的四大工程
（1）营造良性的沟通气场—让对方靠近你
（2）同理心迎合的艺术—让对方喜欢你
语言迎合、情绪迎合、心理迎合
视频案例分享：难缠的买车人
（3）学会提指导性建议—让对方相信你
（4）专业赢得荣誉—让对方崇拜你
4.影响客户的四种策略
策略一：“同流才能合污“—赞美和认同
策略二：沟通的角度学SPIN
视频案例分享：相亲
策略三：预先框示与立标准
策略四：危机引导
视频案例分享：我没病!
四、关系巩固——利益链接
1.怎样理解客户的利益？
2.个人需求与组织需求
3.客户需求的冰山模型
4.最优利益表现形式
5.最优利益之表面风光
6.最优利益之问题解决
7.最优利益之个人满足
五、关系巩固——关键人
1.找不到人与找不对人、上面没人与中途换人
2.客户人群分类与采购小组组成
3.客户采购小组人员类型分析与应对策略
4.“教练”的选择与作用
5. 使用教练的注意事项
6.“线人”的选择与作用
7.线人与教练关系的处理
8.如何找到关键决策人
9.如何发展企业“高层”关系
六、关系维度——不同阶段的关系处理
1.客户关系发展的四个阶段
2.孕育阶段的关系处理
3.初始阶段的关系处理
4.中期阶段的关系处理
5.战略合作伙伴阶段的关系处理
6.如何处理关系僵局与关系中断
7.四大阶段的关系提升策略
七、关系深度——个体维护
1.客户的四种心理类型
2.外显控制型——巴顿将军
3.内敛控制型——吴站长
4.外显平和型——克林顿
5.内敛平和型——圣雄甘地
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课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述第一讲：金融理财服务定位1.金融理财业务工作定位2.金融顾问的角色定位3.增加客户“黏性”出发点探究4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用一、客户投资性格心理学1.客户投资性..
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课程大纲一、企业与政府的关系企业处理政府事务的六大误区政府精简和改组所发生的变化政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的“离不开、靠不住”怎样与官员共舞如何与同一个政府部门的不同官员打交道学习企业与政府部门打交道的6大要领争取政府支持的6大关键点政府机构工作的运作程序企业人员必须遵..
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【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..
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【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..
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第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..
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