民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
田惠宇行长的讲话
第一部分：民营企业客户拓展形势分析
1、国际与国内形势对民营企业的冲击
疫情暴露出的基建短板
案例：顺丰控股2021年第一季度业绩亏损背景分析
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：2019制造强国发展指数报告中
“十四五”时期主要目标任务
经济发展
创新科技
新发展格局
。。。
2、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：中国茶饮品牌的竞争之“茶颜悦色”
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二部分：民营企业外拓途径与营销策略
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
民营企业批量拓客渠道分析
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分：民营企业KYC与客户需求深度挖掘
一、民营企业KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
案例：杉杉股份的过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：海底捞的经营分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：精英阶层的关注点和需求点在哪里？
八问关联圈
二、客户深度需求分析与挖掘能力
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
-采购类客户需求分析
案例：某行“集采贷”业务批量获客
-销售类客户需求分析
案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式
-理财类客户需求分析
案例：某集团公司理财服务实现三赢
-融资类客户需求分析
案例：某设备出口公司融资谈判策略
-资金管理类客户需求分析
案例：某私立学校营销方案
三、深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
第四部分:金融服务方案设计
1、金融服务方案设计营销理念
积极主动的意愿是方案设计基石
方案营销与其他营销模式的联动效果
关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等
需掌握一些公文写作的基本技能
要将金融服务方案用正式文件致函客户
重视客户的参与，加强与客户的沟通
要充分发挥团队的作用
2、方案设计--深度挖掘客户需求
企业生命周期与融资方式匹配
深度挖掘客户需求
解决资金缺口类
加速资金周转类
盘活资产占压类
增加资金收益类
降低财务成本类
。。。
方案解读：某环保科技有限公司综合金融服务方案
3、金融方案设计的一二三四法则
一个中心--以客户需求为核心
两个方面--双赢
三种方式--展示方式
四个维度
4、金融服务方案编写与实施
常见问题分析
5、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律
白金法则：结构化表达四要素 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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